銷售渠道管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	余大洪
審核時間：	我要報名2014-05-28 17:30:53

　　

 

　　課程背景

　　本課程參考國外課程CHAMP(渠道冠軍)以及惠普公司(HP)的渠道管理體系，結(jié)合實(shí)踐設(shè)計而成。

　　學(xué)習(xí)對象

　　渠道管理人員、銷售隊(duì)伍

　　課程內(nèi)容

　　一、渠道戰(zhàn)略

　　銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計的三要素

　　渠道的模式設(shè)計

　　案例: 家電行業(yè)各種渠道模式比較

　　案例分析: 格力與國美

　　直銷——分銷?

　　二、渠道招募

　　如何招募到好的經(jīng)銷商?

　　如何確定某一地區(qū)的渠道數(shù)量?

　　獨(dú)家?多家?

　　案例分析: 兄弟分瓜

　　三、銷量提升

　　鋪貨率

　　產(chǎn)品生動化

　　最佳位置賣場、賣場最佳位置

　　三種POP：爭奪人流、眼球的方法

　　價格秩序

　　各級通路價格體系

　　市場價格混亂的原因

　　四、渠道激勵

　　銷售競賽要點(diǎn)

　　直接激勵與間接激勵

　　銷量返利與過程返利

　　案例：啤酒經(jīng)銷商的故事

　　五、渠道權(quán)力

　　超級大戶現(xiàn)象

　　不把村長當(dāng)干部

　　斬殺超級大戶的條件

　　案例: 美菱

　　相互影響力模型

　　權(quán)力對弈

　　六、渠道沖突

　　渠道沖突的種類有哪些?

　　管理渠道沖突的方法

　　如何處理串貨?

　　案例：小家電企業(yè)

　　師資力量

　　余大洪

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　中國市場學(xué)會特聘專家，北京大學(xué)EMBA班特聘教授，中國電子商務(wù)協(xié)會 中國中小企業(yè)競爭力提升工程 特聘專家, 國富經(jīng)濟(jì)研究院特聘專家, 中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目策劃專家、《前沿講座》電視節(jié)目《市場營銷創(chuàng)新策略》全國100家電視臺播出、智聯(lián)招聘特邀培訓(xùn)講師、國家電網(wǎng)高級培訓(xùn)中心30多場商務(wù)談判課程講師、摩托羅拉20多場銷售管理培訓(xùn)課程講師。

　　曾任方正集團(tuán)副總經(jīng)理，蘋果中國市場開發(fā)經(jīng)理，惠普中國市場開發(fā)經(jīng)理，康柏公司中國產(chǎn)品銷售總監(jiān)，Welink醫(yī)療集團(tuán)總裁助理。

　　“外體中用”教練式營銷培訓(xùn)創(chuàng)始人，教“外”企理念“體”系，練“中”國實(shí)踐應(yīng)“用”。

　　曾獲得蘋果公司亞太地區(qū)市場營銷最高獎---銀河獎。成功實(shí)踐了方正出版系統(tǒng)的“縱向市場”行業(yè)銷售模式，惠普打印機(jī)的“水平市場”渠道管理模式。率領(lǐng)銷售隊(duì)伍在“擂臺式”大客戶爭奪戰(zhàn)中贏得人民日報、羊城晚報等數(shù)十家大報的計算機(jī)系統(tǒng)集成項(xiàng)目。親身經(jīng)歷了惠普打印機(jī)和康柏商用電腦在銀行、電信、政府、軍隊(duì)等大行業(yè)的諸多項(xiàng)目投標(biāo)戰(zhàn)。

　　余大洪老師作為市場營銷專家接受過以下媒體的采訪、報道：中央電視臺《絕對挑戰(zhàn)》節(jié)目、《前沿講座》電視節(jié)目、《中國青年報-中青在線》、《財富時報》、《羊城晚報-民營經(jīng)濟(jì)報》、《計算機(jī)世界報》、《中國計算機(jī)報》、《電腦商報》、《銷售與市場》雜志、《商界》雜志、《中外管理》雜志、《管理論壇》雜志、《人本管理》雜志、《世界經(jīng)理人》雜志、《銷售與管理》雜志、《英才》雜志等。