贏在銷(xiāo)售渠道---經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	孫瑛
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-05-14 10:00:33

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷(xiāo)售經(jīng)理、銷(xiāo)售人員。

課程目標(biāo)

課程收益 1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。 2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。 3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？ 4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策？ 5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)�策、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。 6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。

課程內(nèi)容

贏在銷(xiāo)售渠道---經(jīng)銷(xiāo)商管控及區(qū)域經(jīng)理提升特訓(xùn)營(yíng)


授課方式: 案例體驗(yàn)＋實(shí)戰(zhàn)方法＋錄像觀賞＋角色扮演＋提問(wèn)互動(dòng)＋分組討論＋全面演練

課程收益

1、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類(lèi)市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。

2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷(xiāo)商方法與工具，統(tǒng)一學(xué)員對(duì)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的看法，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

3、學(xué)會(huì)根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，建立有效的經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)體系。學(xué)會(huì)如何利用渠道有限資源，建立經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)的方法，讓經(jīng)銷(xiāo)商全體員工死心踏地跟“黨”走？

4、分析各種銷(xiāo)售政策的利弊，學(xué)習(xí)在不同市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，不同競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何制定針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售政策？如何幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定針對(duì)零售終端的政策？

5、學(xué)會(huì)面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商談?wù)�策、壓銷(xiāo)售任務(wù)的方法，通過(guò)引導(dǎo)式的談判技巧，把公司政策的作用發(fā)揮到最大，吸引經(jīng)銷(xiāo)商的合作。學(xué)會(huì)激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商的六種方法。

6、學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷(xiāo)商的各種手段，并在此基礎(chǔ)上，學(xué)習(xí)幫助經(jīng)銷(xiāo)商拓展網(wǎng)絡(luò)的方法。分析庫(kù)存、竄貨、亂價(jià)等原因，并掌握妥善處理渠道沖突的方法。


課程大綱


第一部分 區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)拓篇


第一章 我們的市場(chǎng)在哪里?

1、 區(qū)域市場(chǎng)的定位和市場(chǎng)細(xì)分

2、 選擇細(xì)分市場(chǎng)

3、 市場(chǎng)定位

案例：白酒業(yè)的“丟車(chē)保卒”

第二章 制定區(qū)域市場(chǎng)推廣計(jì)劃

1、 完整的市場(chǎng)推廣計(jì)劃應(yīng)該包含哪些內(nèi)容？

2、 部署區(qū)域市場(chǎng)的方略

---滾雪球

---采蘑菇

---化整為零

---散網(wǎng)開(kāi)花

---點(diǎn)面呼應(yīng)

---保齡球

---農(nóng)村包圍城市

---以線穿珠

---一點(diǎn)集中進(jìn)入法

第三章 啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)

1、 如何有效地進(jìn)入?yún)^(qū)域市場(chǎng)？

2、 區(qū)域市場(chǎng)拓展的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

第四章 經(jīng)銷(xiāo)商的選擇與合作

1、 一場(chǎng)不好談的戀愛(ài)

2、 選擇最合適的招商模式

3、 他們愛(ài)你什么？

4、 選擇經(jīng)銷(xiāo)商的注意事項(xiàng)。

5、 與經(jīng)銷(xiāo)商合作的細(xì)節(jié)有哪些？

6、 經(jīng)銷(xiāo)合同內(nèi)容有哪些？

7、 終端系統(tǒng)的跟進(jìn)

工具：經(jīng)銷(xiāo)商選擇工具表

第五章 渠道的政策制定

1、 渠道的產(chǎn)品政策

2、 渠道的價(jià)格政策

3、 渠道的促銷(xiāo)政策

4、 渠道的品牌政策

5、 渠道的人員推廣政策


第二部分 區(qū)域市場(chǎng)管理篇



第一章 渠道管理的七大原則

1、 渠道的有效原則

2、 渠道整體最大化原則

3、 渠道的增值性原則

4、 分工協(xié)同原則

5、 針對(duì)性競(jìng)爭(zhēng)原則

6、 集中開(kāi)發(fā)，滾動(dòng)發(fā)展原則

7、 動(dòng)態(tài)平衡原則

第二章 把脈你的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)

1、 企業(yè)內(nèi)部是否建立了有效的管理組織？

2、 是否有較高的自控終端零售能力？

3、 是否建立了完善的經(jīng)銷(xiāo)商檔案？

4、 是否有科學(xué)合理的經(jīng)銷(xiāo)商鋪貨管理制度？

5、 是否對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行良好的溝通管理？

6、 是否采取了持續(xù)有效的促銷(xiāo)活動(dòng)？

第三章 渠道沖突管理

1、 渠道頑疾---串貨

2、 渠道的鋪貨管理

3、 渠道的帳款管理

4、 催款注意事項(xiàng)

5、 與經(jīng)銷(xiāo)商斗智斗勇

案例：宇通汽車(chē)借勢(shì)贏得經(jīng)銷(xiāo)商

第四篇 渠道激勵(lì)政策

1、銷(xiāo)售型渠道激勵(lì)

　　 臺(tái)階返利

　　 消庫(kù)補(bǔ)差

　　 銷(xiāo)售競(jìng)賽

　　 提貨返點(diǎn)

　　 限期提貨獎(jiǎng)勵(lì)

　　 實(shí)物促銷(xiāo)

　　 銷(xiāo)售人員激勵(lì)

　　 福利促銷(xiāo)

　　 會(huì)議促銷(xiāo)

　　 老品(滯銷(xiāo)品)促銷(xiāo)

　　 階段獎(jiǎng)勵(lì)/模糊獎(jiǎng)勵(lì)

　　2、營(yíng)銷(xiāo)型渠道激勵(lì)

　　 新品推廣促銷(xiāo)

　　 終端建設(shè)及后期維護(hù)獎(jiǎng)勵(lì)

　　 市場(chǎng)支持獎(jiǎng)勵(lì)金

　　 導(dǎo)購(gòu)激勵(lì)

　　 小區(qū)推廣

　　 裝修課堂

　　 集中作業(yè)

　　 節(jié)假日促銷(xiāo)

　　 店慶促銷(xiāo)

　　 開(kāi)業(yè)慶典

　　 數(shù)據(jù)庫(kù)促銷(xiāo)

以上促銷(xiāo)方法均有實(shí)際案例

第五篇 區(qū)域市場(chǎng)的擴(kuò)張戰(zhàn)略

1、 渠道擴(kuò)張

案例：長(zhǎng)城電腦深耕區(qū)域市場(chǎng)

2、 價(jià)格擴(kuò)張

3、 服務(wù)擴(kuò)張

案例：精耕市場(chǎng)掌握主動(dòng)


第三部分 區(qū)域經(jīng)理成長(zhǎng)篇


第一章 好的區(qū)域經(jīng)理是什么樣的？

1、 區(qū)域經(jīng)理的崗位職責(zé)

2、 區(qū)域經(jīng)理的工作內(nèi)容

3、 優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的十八般武藝

4、 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)養(yǎng)成的習(xí)慣

第二篇 區(qū)域經(jīng)理的目標(biāo)與計(jì)劃

1、 區(qū)域經(jīng)理的年度自檢

2、 區(qū)域經(jīng)理的年終總結(jié)報(bào)告

3、 區(qū)域經(jīng)理的年度營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

第三篇 區(qū)域經(jīng)理帶好隊(duì)伍的方法

1、 銷(xiāo)售會(huì)議

2、 報(bào)表管控

3、 銷(xiāo)售隨訪

4、 做好述職

溫馨提示：本課程大綱為初步方案，培訓(xùn)時(shí)會(huì)根據(jù)您企業(yè)的實(shí)際情況為您提供量身定制的培訓(xùn)課程！

講師介紹---孫瑛

實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家

資深團(tuán)隊(duì)建設(shè)訓(xùn)練導(dǎo)師

慧幫管理咨詢首席顧問(wèn)

　　企業(yè)教練

　　NLP高級(jí)執(zhí)行師　　

　　銷(xiāo)售前線 總裁網(wǎng) 淘課網(wǎng) 商戰(zhàn)名家 等多家網(wǎng)站合作講師

二十年企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

深圳盛之景、沈陽(yáng)溫馨等多家企業(yè)管理顧問(wèn)

曾任：

哈爾濱醫(yī)藥集團(tuán)市場(chǎng)部經(jīng)理

　　清華旺農(nóng)集團(tuán)總經(jīng)理

　　深圳祥鈺集團(tuán)總經(jīng)理


孫瑛女士從畢業(yè)到現(xiàn)在一直在企業(yè)從事管理工作，在工作期間從銷(xiāo)售部經(jīng)理到營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、最后做到總經(jīng)理一職,在職期間曾帶領(lǐng)無(wú)數(shù)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成了卓越的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),她最早將團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的概念進(jìn)入企業(yè),并創(chuàng)造許多種行之有效促銷(xiāo)模式。在行業(yè)內(nèi)最早以推介會(huì)的模式推薦產(chǎn)品，使輔導(dǎo)過(guò)的企業(yè)取得較大的知名度及美譽(yù)度。她在行業(yè)內(nèi)最早采用辦事處的模式銷(xiāo)售，并總結(jié)出一套行之有效的管理辦法。她目前是多家企業(yè)的管理咨詢顧問(wèn)，通過(guò)她的努力一定會(huì)使一個(gè)又一個(gè)的企業(yè)取得非凡的成績(jī)，同時(shí)也會(huì)培養(yǎng)出更多的銷(xiāo)售領(lǐng)袖。

風(fēng)格特色:

知行合一、她是學(xué)習(xí)提升自己的終身倡導(dǎo)者，她講課生動(dòng)幽默、充滿激情、嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真、言辭犀利，能有效且迅速的抓住聽(tīng)眾與觀眾的注意力，特別擅長(zhǎng)進(jìn)行大型培訓(xùn)激勵(lì)，保證每位學(xué)員聽(tīng)完他的課程后，醍醐灌頂，記憶猶新，有效激發(fā)團(tuán)隊(duì)士氣、行動(dòng)力。


成長(zhǎng)履歷：

她是最早的理工科碩士畢業(yè)生，有著較好的學(xué)習(xí)功底，同時(shí)又接受了浙江大學(xué)系統(tǒng)的MBA教育，理論基礎(chǔ)扎實(shí)，在工作期間曾接受過(guò)行動(dòng)成功學(xué)、PTT、NLP、營(yíng)銷(xiāo)管理、九型人格、企業(yè)教練技術(shù)等多種培訓(xùn)，有著豐富的理論素養(yǎng)和營(yíng)銷(xiāo)、管理等實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。她有多年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)企業(yè)系統(tǒng)化管理和創(chuàng)建、激勵(lì)卓越團(tuán)隊(duì)有獨(dú)特的訓(xùn)練方法，尤其擅長(zhǎng)員工激勵(lì)、領(lǐng)導(dǎo)力、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)人員管理、銷(xiāo)售與溝通技巧的培訓(xùn)。

師資力量

備注信息

主講老師: 孫瑛 實(shí)戰(zhàn)派銷(xiāo)售管理培訓(xùn)專(zhuān)家