渠道戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)與管理

課程類(lèi)別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	申海波
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-10-26 15:47:42

　　

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、以及其它高層營(yíng)銷(xiāo)管理人員;

　　企業(yè)渠道高級(jí)管理人員;企業(yè)區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)各部門(mén)經(jīng)理、區(qū)域主管;

　　課程目標(biāo)

　　1、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和渠道樹(shù)立計(jì)劃管理的意識(shí)，認(rèn)識(shí)計(jì)劃管理的重要性;

　　2、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員了解渠道管理的基本內(nèi)容與方法。

　　3、通過(guò)培訓(xùn)激發(fā)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員和經(jīng)銷(xiāo)商改善經(jīng)營(yíng)，提升銷(xiāo)售量的動(dòng)力;

　　4、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員和經(jīng)銷(xiāo)商了解銷(xiāo)售計(jì)劃工作的基本過(guò)程;

　　5、讓企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員掌握帶領(lǐng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的絕招

　　課程內(nèi)容

　　第一講、渠道終端面臨的市場(chǎng)挑戰(zhàn)與分析

　　競(jìng)爭(zhēng)激烈化

　　競(jìng)爭(zhēng)品牌化

　　競(jìng)爭(zhēng)精細(xì)化

　　競(jìng)爭(zhēng)微利化

　　1、市場(chǎng)分析：

　　包括產(chǎn)品所處階段、市場(chǎng)總?cè)萘�、�?jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況、潛在合作伙伴等。

　　2、公司資源分析：

　　包括現(xiàn)有渠道資源、現(xiàn)有產(chǎn)品資源，以及規(guī)劃中產(chǎn)品資源等。

　　第二講、渠道變革下的分銷(xiāo)模式選擇

　　渠道設(shè)計(jì)的步驟與影響因素

　　渠道總的演進(jìn)趨勢(shì)

　　合理渠道的標(biāo)準(zhǔn)

　　渠道規(guī)劃的具體原則

　　構(gòu)建管理型的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值鏈

　　渠道的具體流程設(shè)計(jì)

　　第三講、明確渠道規(guī)劃的原則

　　經(jīng)濟(jì)性原則

　　控制性原則

　　適應(yīng)性原則

　　匹配性原則

　　第四講、如何在渠道中建立市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　1、建立渠道競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)面臨的挑戰(zhàn)

　　區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)戰(zhàn)略理念

　　建立區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略意義

　　2、渠道優(yōu)勢(shì)建立的關(guān)鍵要素

　　區(qū)域市場(chǎng)

　　核心客戶(hù)

　　終端網(wǎng)絡(luò)

　　客戶(hù)顧問(wèn)

　　3、建立渠道優(yōu)勢(shì)的四大原則

　　目標(biāo)集中原則

　　攻擊弱者及薄弱環(huán)節(jié)原則

　　鞏固要塞，強(qiáng)化品牌根據(jù)地原則

　　掌握大客戶(hù)原則

　　4、終端管理者的十大修煉

　　基于客戶(hù)關(guān)系的客戶(hù)開(kāi)發(fā)與管理能力

　　基于區(qū)域市場(chǎng)全局的網(wǎng)絡(luò)布局能力

　　基于流程暢通的營(yíng)銷(xiāo)決策和服務(wù)能力

　　基于人性化的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)與激勵(lì)能力

　　基于品牌價(jià)值的終端推廣與策劃能力

　　第五講：(渠道)客戶(hù)關(guān)系管理

　　1、“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念

　　“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)理念如何體現(xiàn)在管理經(jīng)銷(xiāo)商方面

　　“以客戶(hù)為中心”的經(jīng)營(yíng)模式

　　銷(xiāo)售代表在客戶(hù)關(guān)系管理系統(tǒng)的作用

　　2、客戶(hù)管理

　　偶然客戶(hù)—穩(wěn)定客戶(hù)—忠誠(chéng)客戶(hù)—終生客戶(hù)

　　客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理

　　客戶(hù)經(jīng)驗(yàn)管理局部銷(xiāo)售戰(zhàn)略

　　3、客戶(hù)滿(mǎn)意度與滿(mǎn)足客戶(hù)需求管理

　　客戶(hù)滿(mǎn)意度管理

　　如何管理頻繁跳槽的渠道

　　4、渠道服務(wù)

　　了解渠道

　　甘做“第二”

　　解決渠道疑難而不是干涉或預(yù)測(cè)渠道的問(wèn)題

　　5、感情投資和客戶(hù)關(guān)系管理

　　如何建立良好的渠道關(guān)系

　　建立良好渠道關(guān)系的推銷(xiāo)方式

　　感情投資和渠道關(guān)系的關(guān)系

　　師資力量

　　申海波

　　河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開(kāi)大學(xué)特聘教授

　　河南卓盟企業(yè)管理咨詢(xún)有限公司總裁、首席咨詢(xún)專(zhuān)家

　　申教授長(zhǎng)期從事管理學(xué)教育、管理咨詢(xún)與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售管理等課程，對(duì)外管理咨詢(xún)主要方向?yàn)閼?zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢(xún)集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級(jí)咨詢(xún)顧問(wèn)、北京捷盟投資咨詢(xún)項(xiàng)目經(jīng)理等職。

 

　　2001-2005年在北京多家管理咨詢(xún)公司任職期間，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有鹽田港(000088)、金融街(000402)、國(guó)藥集團(tuán)、貴陽(yáng)電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等;2006年回河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過(guò)的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險(xiǎn)代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開(kāi)封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動(dòng)、博納康盛等。