銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-27 15:17:58

　　

學(xué)習(xí)對象

企業(yè)中高層管理者

課程目標(biāo)

讓學(xué)員掌握銷售渠道的設(shè)計和管理、學(xué)會如何進行經(jīng)銷商、大賣場及二級批發(fā)商的管理，如何解決渠道中的沖突，懂得銷售人員管理、促銷人員管理以及分支機構(gòu)管理和監(jiān)控的原則和方法，用以幫助有關(guān)人員較系統(tǒng)地管理所負責(zé)的區(qū)域市場，達成企業(yè)在當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營目標(biāo)。

課程內(nèi)容

銷售渠道的基本概念

　　l 定義

　　2 銷售渠道結(jié)構(gòu)

　　3 營銷渠道分析

　　4 銷售渠道成員的角色與定位


　　分銷與銷售渠道

　　1.銷售部的發(fā)展與演變

　　2.銷售渠道的結(jié)構(gòu)及管理

　　3.分銷策略

　　4.分銷系統(tǒng)的演變

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　　區(qū)域分銷渠道管理

　　1.設(shè)計策略

　　2.寬度分銷

　　3.深度分銷

　　4.銷售路線的設(shè)計與管理

　　5.路線的規(guī)劃原則

　　6.設(shè)計拜訪路線

　　7.提高拜訪業(yè)績


　　經(jīng)銷商管理

　　1.角色任務(wù)

　　2.篩選

　　3.了解并管理五原則

　　4.經(jīng)銷商如何看待供應(yīng)商與銷售人員

　　5.提供增值活動

　　6.定期審核

　　7.管理問題與難點

討論：銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理經(jīng)典案例討論!

分組：銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)案例學(xué)習(xí)指南

分析：銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理學(xué)習(xí)中的八大陷阱！

　　批發(fā)渠道的管理

　　1.二、三級批發(fā)商的經(jīng)營特點

　　2.二、三批發(fā)商的管理實務(wù)


　　大賣場的管理

　　1.特點及內(nèi)部運作

　　2.采購管理流程

　　3.采購決策步驟

　　4.賣進與管理

　　5.了解賣場的采購類型

　　6.談判


　　促銷管理

　　1.目的及種類

　　2.計劃制定

　　3.促銷執(zhí)行

　　4.促銷評估

　　5.人員角色

　　6.職責(zé)及管理

互動：銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)案例評估

分享：某集團銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理案例分析示范

　　系統(tǒng)的控制及管理

　　1.跨國公司銷售系統(tǒng)介紹

　　2.公司制度與自我管理

　　3.銷售員的行為基準(zhǔn)

　　4.管理人員的時間管理策略

　　5.年度計劃和目標(biāo)

　　6.SWOT分析與策略行動

　　7.業(yè)績評估

　　8.總部對分支機構(gòu)的控制

分享：企業(yè)銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)三步走！

案例：聯(lián)想(中國)公司的銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理培訓(xùn)案例

討論：明天的道路——企業(yè)如何做好銷售渠道與銷售系統(tǒng)管理？

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