銷售渠道管理技能實(shí)務(wù)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	孔老師
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2011-09-06 11:20:44

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

想進(jìn)一步提升銷售業(yè)績(jī)和專業(yè)素質(zhì)的有一定資歷的銷售人員，銷售經(jīng)理和高層管理者

課程目標(biāo)

學(xué)會(huì)用更為恰當(dāng)?shù)姆绞饺ミx擇、拓展、管理銷售渠道，解決渠道沖突。學(xué)會(huì)用更為科學(xué)系統(tǒng)的方法去開(kāi)發(fā)、管理、激勵(lì)中間商。更新觀念，提高管理水平，創(chuàng)造出更好的銷售業(yè)績(jī)。

課程內(nèi)容

【課程內(nèi)容】

一、市場(chǎng)營(yíng)銷渠道類型分析

1．分析行業(yè)渠道特點(diǎn)，規(guī)劃適合的渠道（寬度、長(zhǎng)度、類型）

2．決定不同渠道成員關(guān)系的要素分析

　　о 渠道規(guī)劃的思路和工具：建立區(qū)域數(shù)據(jù)檔案

3．幾種典型的渠道模式研究：分銷、分公司、分貨

4．終端、經(jīng)銷商、廠家的經(jīng)營(yíng)模式分析

5．營(yíng)銷渠道的三個(gè)管理目標(biāo)

　　о 最大的市場(chǎng)覆蓋范圍

　　о 最強(qiáng)的銷售能力

　　о 最優(yōu)化資源分配投資


二、如何選擇、評(píng)估經(jīng)銷商

1．選擇優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商的六要素原則

2．選擇經(jīng)銷商數(shù)量的七個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

3．評(píng)估經(jīng)銷商的二個(gè)角度


三、制定銷售政策，建立銷售渠道

1．制定銷售政策的五大原則：價(jià)格、返利、回款、價(jià)保、市場(chǎng)

2．如何針對(duì)市場(chǎng)具體情況，制定銷售政策

　　о 價(jià)格政策的特點(diǎn)和使用技巧不同返利的優(yōu)劣分析

　　о 回款帳期特點(diǎn)分析價(jià)格保護(hù)辦法的分析

　　о 市場(chǎng)政策與市場(chǎng)費(fèi)用分配分析

　　о 在市場(chǎng)發(fā)展的不同階段、不同季節(jié)的使用方法

3．與經(jīng)銷商談?wù)�策的�?zhǔn)備

　　о 態(tài)度：用政策去達(dá)成銷量

　　о 心態(tài)：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的心理準(zhǔn)備

　　о 定位：面對(duì)經(jīng)銷商時(shí)，銷售人員的角色


4．利用政策，分解與落實(shí)銷售任務(wù)

　　о 從終端出發(fā)的任務(wù)分解常見(jiàn)的壓任務(wù)方式探討

　　о 利用銷售政策，合理壓任務(wù)


四、管理掌控經(jīng)銷商的技巧


1．掌控經(jīng)銷商的具體思路和方法

掌控?zé)o處不在：廠家、經(jīng)銷商、終端，都想掌握主動(dòng)權(quán)

從理念、品牌、服務(wù)的角度，從沖突、終端、利益的角度，掌控經(jīng)銷商


2． 服務(wù)掌控：輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升

依據(jù)終端市場(chǎng)情況與經(jīng)銷商共同設(shè)定銷售計(jì)劃

全面輔導(dǎo)經(jīng)銷商提升銷售水平

協(xié)助經(jīng)銷商排除無(wú)效銷售活動(dòng)

協(xié)助經(jīng)銷商面對(duì)終端，管理三流


3． 沖突掌控：竄貨的管理

三種類型的沖突處理產(chǎn)生經(jīng)銷商之間竄貨的原因分析

解決竄貨的十種手段處理四種典型竄貨的方法和時(shí)機(jī)


4． 終端掌控：終端是經(jīng)銷商的命脈

終端的分類服務(wù)：小店、賣場(chǎng)、專賣店、商場(chǎng)等

不同終端的發(fā)展，不同終端和不同產(chǎn)品匹配

掌控終端領(lǐng)袖

專業(yè)化的終端日常拜訪管理


5． 利益掌控：經(jīng)銷商的激勵(lì)與切換

恰當(dāng)?shù)那�道考核與激勵(lì)措施：物質(zhì)和精神

如何進(jìn)行到位的渠道支持：獎(jiǎng)罰的運(yùn)用原則

避免后遺癥，順利切換經(jīng)銷商的三種辦法

師資力量

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