銀行現(xiàn)場(chǎng)全面管理(營(yíng)銷篇)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	李曉光
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-08-26 20:43:32

　　

　　課程背景

　　隨著中國(guó)銀行業(yè)國(guó)際化和市場(chǎng)化程度的不斷提高，國(guó)內(nèi)銀行經(jīng)營(yíng)所面臨的市場(chǎng)環(huán)境也逐漸發(fā)生變化，包括利率市場(chǎng)化、互聯(lián)網(wǎng)金融、民營(yíng)銀行等都使得銀行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈。“危”與“機(jī)”并存。國(guó)內(nèi)銀行要把握發(fā)展機(jī)遇，就要積極實(shí)施變革與轉(zhuǎn)型，從而提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。在銀行的整體布局規(guī)劃中，網(wǎng)點(diǎn)是最重要的環(huán)節(jié)之一，是銀行與客戶直接交流的第一平臺(tái)，是銀行參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重要資源。如何通過銀行網(wǎng)點(diǎn)的全面現(xiàn)場(chǎng)管理，打造良好的營(yíng)銷氛圍，調(diào)動(dòng)員工營(yíng)銷積極性，加強(qiáng)客戶的營(yíng)銷維護(hù)，提升網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷管理，從而提高產(chǎn)品營(yíng)銷業(yè)績(jī)和利潤(rùn)率，成為擺在各家銀行面前的難題。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銀行網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、大堂經(jīng)理、柜員等。

　　課程目標(biāo)

　　1、認(rèn)識(shí)到銀行網(wǎng)點(diǎn)服務(wù)營(yíng)銷的重要性

　　2、掌握各崗位角色轉(zhuǎn)變和崗位職責(zé)

　　3、掌握客戶識(shí)別和客戶營(yíng)銷技能技巧

　　4、掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷的方式方法和工具

　　5、掌握不同產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)和技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一講：網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)型下員工角色的轉(zhuǎn)變

　　一、銀行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

　　1、銀行業(yè)發(fā)展四階段論

　　2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手處在哪個(gè)發(fā)展階段?

　　3、貴銀行處在哪個(gè)階段，未來發(fā)展方向?

　　二、銀行網(wǎng)點(diǎn)戰(zhàn)略地位

　　1、用數(shù)據(jù)證明銀行網(wǎng)點(diǎn)重要性

　　2、如何利用銀行網(wǎng)點(diǎn)吸引更多客戶，增加營(yíng)銷機(jī)會(huì)?

　　3、提問：在本地有幾家銀行?目前市場(chǎng)份額，有無私人銀行和旗艦店?

　　三、網(wǎng)點(diǎn)員工角色轉(zhuǎn)變

　　1、柜員角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求

　　2、大堂經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求

　　3、客戶經(jīng)理角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求

　　4、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人角色轉(zhuǎn)變及崗責(zé)要求

　　案例：交行最牛營(yíng)銷員工

　　第二講：網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系的搭建

　　一、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建原則

　　1、討論：銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷要如何搭建?

　　2、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建原則

　　3、銀行網(wǎng)點(diǎn)視覺營(yíng)銷體系搭建誤區(qū)

　　二、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部視覺營(yíng)銷體系搭建

　　1、銀行網(wǎng)點(diǎn)外部有哪幾個(gè)區(qū)域可以宣傳產(chǎn)品?

　　2、如何通過外部視覺營(yíng)銷吸引客戶?

　　三、銀行網(wǎng)點(diǎn)內(nèi)部視覺營(yíng)銷體系搭建

　　1、銀行網(wǎng)點(diǎn)功能分區(qū)與布局?

　　2、不同區(qū)域宣傳的重點(diǎn)是什么?

　　3、如何通過節(jié)日和活動(dòng)來搭建視覺營(yíng)銷體系?

　　第三講：網(wǎng)點(diǎn)員工營(yíng)銷管理藝術(shù)

　　一、網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷文化搭建

　　1、如何通過網(wǎng)點(diǎn)文化塑造提升營(yíng)銷氛圍?

　　2、如何繪制網(wǎng)點(diǎn)文化墻?

　　3、如何通過培訓(xùn)提升員工營(yíng)銷能力?

　　二、網(wǎng)點(diǎn)員工情緒管理技巧

　　1、了解與分析員工情緒來源

　　2、如何有效處理員工情緒問題

　　三、激勵(lì)員工的6種技巧

　　1、員工需要怎樣的激勵(lì)?

　　2、如何才能有效激勵(lì)員工?

　　3、激勵(lì)員工的誤區(qū)?

　　四、時(shí)間與目標(biāo)管理

　　1、提問：你的時(shí)間管理方法/困惑?

　　2、員工時(shí)間管理的方法?

　　3、員工目標(biāo)管理的方法?

　　4、使用工具解讀

　　討論：給出時(shí)間與目標(biāo)管理規(guī)劃

　　第四講：網(wǎng)點(diǎn)客戶營(yíng)銷管理藝術(shù)

　　一、客戶的引導(dǎo)與分流

　　1、客戶分流引導(dǎo)流程

　　2、客戶分流引導(dǎo)原則

　　3、客戶分流引導(dǎo)技巧

　　4、客戶貴賓識(shí)別引導(dǎo)流程

　　5、潛在貴賓客戶識(shí)別線索

　　6、識(shí)別核心素質(zhì)要求

　　二、客戶情緒管理技巧

　　1、客戶情緒激勵(lì)策略

　　2、客戶情緒感染策略

　　三、如何實(shí)施針對(duì)性的客戶服務(wù)

　　1、客戶類型不同

　　2、客戶服務(wù)的關(guān)鍵也不同

　　3、針對(duì)性客戶服務(wù)技巧

　　四、客戶營(yíng)銷的方法和技巧

　　1、產(chǎn)品營(yíng)銷的七種方法包括哪些?

　　2、不同產(chǎn)品適用于哪種方法?

　　五、客戶營(yíng)銷“十面埋伏”

　　1、如何通過聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?

　　2、如何通過交叉營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?

　　3、如何通過電話營(yíng)銷來達(dá)成產(chǎn)品銷售?

　　六、SPIN營(yíng)銷方法

　　1、如何通過有效提問了解客戶現(xiàn)狀?

　　2、如何通過有效提問發(fā)掘客戶的困難或不滿?

　　3、如何讓客戶意識(shí)到問題不解決將帶來嚴(yán)重后果?

　　4、如何讓客戶認(rèn)同解決方案并充滿感激?

　　視頻：非誠(chéng)勿擾賣墓地話術(shù)學(xué)習(xí)

　　七、電子類與理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷話術(shù)

　　1、電子類產(chǎn)品的三多營(yíng)銷和FABE話術(shù)

　　2、理財(cái)類產(chǎn)品營(yíng)銷六要素

　　3、產(chǎn)品異議太極處理法

　　討論：同業(yè)銀行產(chǎn)品橫向?qū)Ρ�，提煉營(yíng)銷話術(shù)

　　八、如何提高客戶服務(wù)的滿意度?

　　1、客戶滿意否由何決定?

　　2、提高客戶滿意度的關(guān)鍵

　　3、提高客戶滿意度的技巧

　　第五講：網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)管理藝術(shù)

　　一、晨會(huì)

　　1、晨會(huì)的作用?

　　2、晨會(huì)的流程?

　　3、如何讓晨會(huì)充滿激情?

　　案例：晨會(huì)流程展示

　　展示：高效晨會(huì)展示

　　二、一日三巡檢

　　1、什么時(shí)候巡檢?

　　2、如何巡檢?

　　3、巡檢的關(guān)注點(diǎn)?

　　三、夕會(huì)

　　1、夕會(huì)的作用?

　　2、如何開展高效夕會(huì)?

　　四、周例會(huì)

　　1、周例會(huì)作用?

　　2、如何開展高效周例會(huì)?

　　五、月度分析會(huì)

　　1、月度分析會(huì)必要性

　　2、月度分析會(huì)流程

　　師資力量

　　李曉光

　　銀行服務(wù)營(yíng)銷專家

　　大連海事大學(xué)管理學(xué)學(xué)士

　　東北財(cái)經(jīng)大學(xué)工商管理碩士

　　曾任：匯豐銀行 客戶經(jīng)理

　　3年匯豐銀行服務(wù)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)

　　4年專業(yè)的銀行培訓(xùn)及銀行網(wǎng)點(diǎn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)

 

　　7年銀行服務(wù)營(yíng)銷與咨詢培訓(xùn)工作經(jīng)驗(yàn)，為多家銀行提供咨詢與培訓(xùn)服務(wù)達(dá)300多期，其中，中國(guó)銀行35期、中國(guó)農(nóng)村信用社33期