絕對成交的銷售策略

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	韓先生
開課時間：	2013-11-01
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-11-01 2天
審核時間：	我要報名2013-09-16 17:31:30

　　

　　課程背景

　　尊敬的銷售總監(jiān)/經(jīng)理：您是否了解您的銷售人員通常被客戶拒絕的原因嗎?您是否為您的銷售人員的年輕和經(jīng)驗不足，不能很嫻熟地與客戶內(nèi)部不同人員打交道而感到困惑和焦慮呢?您是否有過這樣的經(jīng)驗：曾經(jīng)為銷售人員提供過大量的銷售技能培訓(xùn)，而實際工作中確見不到太大的效果?

　　在當(dāng)今這個充滿挑戰(zhàn)的環(huán)境里，您也許無法再用過時的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和層次的人員進(jìn)行溝通，弄清客戶內(nèi)部的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，才能取得理想的效果。

　　本課程不是一個基礎(chǔ)的銷售技巧課程，它將從始至終為您展現(xiàn)，在一個完整的銷售案例中，如何把握好和客戶的關(guān)系，通過怎樣的方法和形式了解客戶對您的人員和產(chǎn)品的看法，如何捋清與客戶和客戶內(nèi)部人員的關(guān)系，怎樣根據(jù)銷售中不斷發(fā)生的情況，制定一個好的策略和行動方案讓您的人員在處理客戶關(guān)系和影響的環(huán)節(jié)上，做出有效和具有深遠(yuǎn)意義的決定。

　　課程目標(biāo)

　　1 、能夠?qū)ψ约旱匿N售過程有一個非常清晰的脈絡(luò);

　　2、懂得自己現(xiàn)有在客戶心目中的位置和所處的環(huán)境;

　　3、通過對不同信息的分析，掌握客戶的走向。

　　4、了解客戶的需求和對您的產(chǎn)品的看法。

　　5、介紹銷售漏斗原理，探測客戶的實際需求。

　　6、把握客戶的心理狀態(tài)，摸清他們的心理需求

　　7、運用有效的詢問和分析工具，制訂未來的行動方案

　　8、通過分析工具和思維訓(xùn)練、掌握處理人脈關(guān)系的方法。

　　9、 將銷售策略運用于工作，提高個人的影響力，保證項目的成功。

　　學(xué)習(xí)對象

　　IT、醫(yī)藥、通訊、制造等行業(yè)解決方案及大型設(shè)備的銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表

　　課程內(nèi)容

　　一、大客戶銷售的核心概念

　　² 銷售與需要的關(guān)系

　　² 銷售的核心定義

　　² 需求層次的劃分

　　² 客戶購買狀況的心理分析

　　² 銷售可能出現(xiàn)的三種結(jié)果

　　² 導(dǎo)致三種結(jié)果的具體原因

　　² 項目的推廣過程

　　² 起點和終點的設(shè)訂

　　² 最終期望的目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)

　　² 實施項目的過程圖

　　二、項目實施中的主要考慮因素

　　² 銷售人員的作用

　　² 銷售人員的兩大任務(wù)

　　² 銷售人員成功的三部曲

　　² 銷售人員在客戶心目中的位置

　　² 公司需求的探測與定位

　　² 公司需求解析

　　² 個人需求的探測與定位

　　² 個人需求的詳細(xì)解析

　　² 案例分析與討論

　　三、探測需要的方法和工具

　　² 如何自然地導(dǎo)入與客戶的談話

　　² 尋問+聆聽---恰如其分地與客戶進(jìn)行溝通

　　² 引導(dǎo)性問題的種類和使用

　　² 開放式與封閉式問題

　　² 問題庫的建立

　　² 銷售漏斗的使用

　　² 如何避免推銷，使客戶自動認(rèn)同的方法和策略

　　² 案例分析與討論

　　² 案例分析與討論l 項目狀況的分析和策略

　　² 客觀分析項目現(xiàn)狀

　　² 影響銷售的主要因素

　　² 分析項目的重要要素

　　² 分析現(xiàn)狀的工具和策略

　　² 進(jìn)行正面和負(fù)面的分析和評估

　　² 通過分析，揚長避短，因勢利導(dǎo)

　　² 建立達(dá)到銷售目的的總體策略和手段

　　四、決策層與人脈關(guān)系的把控

　　² 決策關(guān)系

　　² 把握決策者與影響者

　　² 高度參與低度參與的解析

　　² 可能出現(xiàn)的4種情況

　　² 決策過程中的客戶角色的轉(zhuǎn)換

　　² 客戶當(dāng)初與現(xiàn)在的角色

　　² 應(yīng)對的行動策略和方案

　　² 案例分析與討論

　　五、歸納項目發(fā)展，將策略化為行動

　　² 確定主題拜訪的脈絡(luò)

　　² 了解每一階段的發(fā)展和變化，制定下一步行動方案

　　² 將大目標(biāo)化解為小目標(biāo)，建立銷售的里程碑

　　² 需要考慮的其他因素

　　² 個人需要如何影響決策角色

　　² 項目過程和進(jìn)度工具表

　　² 對銷售人員的建議

　　² 項目進(jìn)展檢查表

　　六、總結(jié)與收尾

　　² 制訂個人行動計劃，將理念化為動作

　　師資力量

　　韓老師——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　工商管理碩士、實戰(zhàn)+理論型講師、服務(wù)于北京、上海兩地，Mercuri International(麥古力國際)商業(yè)顧問(歐洲最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu))、Achieve Global(美國智越)高級培訓(xùn)師(世界最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu))、哈佛商學(xué)院認(rèn)證講師、香港時代光華管理學(xué)院高級講師、新加坡華點通集團(tuán)高級講師。

　　韓先生擅長的課程有：解決方案的銷售技巧、大單銷售客戶滲透策略、專業(yè)談判技巧、加強(qiáng)銷售管理執(zhí)行力、推銷中的異議處理、專業(yè)演示技巧、電話行銷技巧、店面銷售技巧、管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、團(tuán)隊與合作、會議主持與管理、有效解決問題、高效團(tuán)隊與溝通、高效目標(biāo)管理、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)、培訓(xùn)培訓(xùn)師。

　　韓先生曾經(jīng)服務(wù)過的主要行業(yè)和客戶有：電信及通訊：黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團(tuán)北京市通信公司、巨龍集團(tuán)、中國吉通、中國鐵通集團(tuán)、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司;IT：3721、8848、HP、浪潮集團(tuán)、國能集團(tuán)、美國北鷹、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上書店、華夏媒體、神州數(shù)碼、中關(guān)村數(shù)據(jù)、東方集成、騰圖集團(tuán)、用友軟件、首鋼環(huán)星、艾默生電氣、信天通信、kingston、重慶長豐通信股份有限公司、交大銘泰、MENTOR、東軟集團(tuán)、北大方正、中國華虹集團(tuán)、聯(lián)動優(yōu)勢科技有限公司;制造業(yè)和消費品：OTIS、APC、EPSON、TCL、康柏、好麗友食品有限公司、兆君集團(tuán)、濟(jì)南滲耐防水系統(tǒng)有限公司、北京豹馳技術(shù)發(fā)展有限公司、蘇泊爾、美的空調(diào)、西門子、奧的斯、艾科泰、浙江天圣控股集團(tuán)、湖南威勝、北京合縱科技有限公司、合能集團(tuán)、東風(fēng)集團(tuán)、清江電機(jī)、海信、四方車輛、科漢森、上汽五菱、北京大發(fā)正大、上海貝爾、三星、蓋茨優(yōu)尼塔傳動、華德液壓、意大利達(dá)涅力、二汽、伊萊克斯電器;醫(yī)藥和化工：杭州北大農(nóng)、河南耐火材料研究院、北京利爾耐火材料，正大集團(tuán)、阿克蘇化工、太諾化工、華中正大集團(tuán)、中化集團(tuán)、東芝三廣、上海三維藥業(yè)、BD，北京基恩愛生物科技有限責(zé)任公司、華南藥業(yè)集團(tuán)、天津健龍、瑞生藥業(yè)、天時力集團(tuán);金融保險：友邦保險、泰康人壽、新華人壽、格林集團(tuán)、中國工商銀行、北京市商業(yè)銀行、廣發(fā)銀行;房地產(chǎn)：中原顧問、中遠(yuǎn)房地產(chǎn)公司、天鴻房地產(chǎn)集團(tuán)、宏泰房地產(chǎn)、京都房地產(chǎn);其他行業(yè)：COCA COLA、英才雜志、科文劍橋、中國圖書進(jìn)出口集團(tuán)、南方都市報、天意華、中國出國人員服務(wù)總公司、中國電子器材總公司、香港大昌洋行、中國航天科工集團(tuán)、大業(yè)影視、時尚雜志、中國建筑材料總公司、中國出版對外貿(mào)易總公司、保定公交總公司、武漢鋼鐵研究院、中國(江西、安徽、山東、青海、寧夏)福彩中心、南航俱樂部、山東三聯(lián)電子、深圳沙河高爾夫球俱樂部等、凱撒旅游公司、武漢圣澤、中科集團(tuán)。