大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	黃河
開課時間：	2014-02-07
市場報價：	3000
購買價格：	2400
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-02-07 2天
審核時間：	我要報名2014-01-14 11:22:41

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　市場總監(jiān)、大客戶經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

　　課程背景

　　全面觀察買方采購流程，聚焦相關(guān)人員

　　 調(diào)整銷售步驟，以適應(yīng)客戶的決策過程

　　摸清并影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利

　　有效降低發(fā)生銷售中斷的風(fēng)險

　　分析競爭地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略

　　掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

　　在銷售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買方的突變

　　從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

　　課程內(nèi)容

　　第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

　　目標(biāo)、情景、工具

　　告知市場和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

　　尋找大客戶的核心價值鏈KVC

　　通過價值鏈預(yù)測出它的PPP(phases of purchase process)模型

　　找到客戶PPP中問題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈

　　提出幫助客戶贏在供應(yīng)鏈的方法

　　行動后學(xué)習(xí)AAR

　　第二步驟：建立銷售的生命線：信息的收集與分析

　　目標(biāo)、情景、工具

　　客戶調(diào)查：建立銷售的生命線

　　如何有效利用個人資源與公司資源

　　發(fā)展客戶內(nèi)線情報支持

　　依據(jù)客戶情況、產(chǎn)品性能制定計劃

　　行動后學(xué)習(xí)AAR

　　第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

　　月度計劃與周計劃的制定

　　策劃大客戶的拜訪

　　精心選擇要使用的見面陳述方法

　　如何開始關(guān)鍵的45秒鐘對話

　　行動后學(xué)習(xí)AAR

　　第四步驟：斬首計劃：無聲無息的高效狙擊手

　　目標(biāo)、情景、工具

　　用MAP地圖找出目標(biāo)客戶的關(guān)鍵人

　　準(zhǔn)確、全面地找出各個階段的關(guān)鍵人的價值觀

　　如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中

　　滿足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣點(diǎn)和買點(diǎn)

　　如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

　　行動后學(xué)習(xí)AAR

　　第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動　　　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

　　處理廠商異議的4個流程和話術(shù)演練

　　FABE方案呈現(xiàn)法則

　　SPIN提問法

　　報價策略(構(gòu)建利益陣地)

　　雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉，紅臉，白臉)

　　談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))

　　第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程　　　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　反映與對方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖

　　銷售流程的控制與評估

　　行動后學(xué)習(xí)AAR

　　師資力量

　　黃老師——中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　講師資歷

　　企業(yè)管理咨詢師，高級會計師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級財務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

　　講師背景

　　黃老師有20多年市場營銷，財務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營銷總監(jiān)，財務(wù)經(jīng)理

　　主講課程：

　　<電話營銷技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷售》

　　<銷售團(tuán)隊管理與激勵>、 <銷售流程與技巧>、 <大客戶營銷>《顧問式銷售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷售員》、

　　《成本會計》、《會計制度設(shè)計》、《中國稅制》、《財務(wù)管理》、

　　風(fēng)格與效果：

　　反映層面—生動、互動，學(xué)員愛聽，愿意參與;

　　學(xué)習(xí)層面—講究知識鏈設(shè)計，真正讓學(xué)員學(xué)有所得;

　　行為層面—“亮點(diǎn)”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一;

　　績效層面—咨詢與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升;

　　培訓(xùn)過的客戶中知名公司：

　　聯(lián)想、百安居、無錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車飾件、百威啤酒、青島啤酒等。