大客戶(hù)銷(xiāo)售策略

開(kāi)課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問(wèn)：	黃河
開(kāi)課時(shí)間：	2014-01-06
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	3000
購(gòu)買(mǎi)價(jià)格：	2400
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   上海 2014-01-06 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-23 11:22:16

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　市場(chǎng)總監(jiān)、大客戶(hù)經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理

　　課程背景

　　全面觀察買(mǎi)方采購(gòu)流程，聚焦相關(guān)人員

　　 調(diào)整銷(xiāo)售步驟，以適應(yīng)客戶(hù)的決策過(guò)程

　　摸清并影響客戶(hù)的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對(duì)己有利

　　有效降低發(fā)生銷(xiāo)售中斷的風(fēng)險(xiǎn)

　　分析競(jìng)爭(zhēng)地位，制定克服自身弱點(diǎn)的策略

　　掌握權(quán)威談判技巧和產(chǎn)品演示流程

　　在銷(xiāo)售策略實(shí)施中預(yù)防和消除買(mǎi)方的突變

　　從一筆業(yè)務(wù)開(kāi)始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系

　　課程內(nèi)容

　　第一步驟：一步領(lǐng)先步步為贏：戰(zhàn)略定位與布局

　　目標(biāo)、情景、工具

　　告知市場(chǎng)和供應(yīng)鏈的游戲規(guī)則

　　尋找大客戶(hù)的核心價(jià)值鏈KVC

　　通過(guò)價(jià)值鏈預(yù)測(cè)出它的PPP(phases of purchase process)模型

　　找到客戶(hù)PPP中問(wèn)題幫它強(qiáng)化供應(yīng)鏈

　　提出幫助客戶(hù)贏在供應(yīng)鏈的方法

　　行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

　　第二步驟：建立銷(xiāo)售的生命線：信息的收集與分析

　　目標(biāo)、情景、工具

　　客戶(hù)調(diào)查：建立銷(xiāo)售的生命線

　　如何有效利用個(gè)人資源與公司資源

　　發(fā)展客戶(hù)內(nèi)線情報(bào)支持

　　依據(jù)客戶(hù)情況、產(chǎn)品性能制定計(jì)劃

　　行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

　　第三步驟：決戰(zhàn)在執(zhí)行之前：慎重初戰(zhàn)，首戰(zhàn)必勝　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　接觸前的心理準(zhǔn)備和資料準(zhǔn)備有哪些

　　月度計(jì)劃與周計(jì)劃的制定

　　策劃大客戶(hù)的拜訪

　　精心選擇要使用的見(jiàn)面陳述方法

　　如何開(kāi)始關(guān)鍵的45秒鐘對(duì)話

　　行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

　　第四步驟：斬首計(jì)劃：無(wú)聲無(wú)息的高效狙擊手

　　目標(biāo)、情景、工具

　　用MAP地圖找出目標(biāo)客戶(hù)的關(guān)鍵人

　　準(zhǔn)確、全面地找出各個(gè)階段的關(guān)鍵人的價(jià)值觀

　　如何走進(jìn)關(guān)鍵人的日常生活和工作中

　　滿(mǎn)足關(guān)鍵人和關(guān)鍵人領(lǐng)袖的賣(mài)點(diǎn)和買(mǎi)點(diǎn)

　　如何建立禪宗式分享秘密的藝術(shù)

　　行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

　　第五步驟：全力接觸：手術(shù)刀式的精確行動(dòng)　　　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　正確地處理付款, 匯款和信用度之間的權(quán)衡

　　處理廠商異議的4個(gè)流程和話術(shù)演練

　　FABE方案呈現(xiàn)法則

　　SPIN提問(wèn)法

　　報(bào)價(jià)策略(構(gòu)建利益陣地)

　　雙贏讓步策略談判人員配合策略(黑臉，紅臉，白臉)

　　談判友好結(jié)束策略(以順利執(zhí)行為目標(biāo))

　　第六步驟：全程掃描：維護(hù)和調(diào)整供應(yīng)鏈流程　　　 

　　目標(biāo)、情景、工具

　　反映與對(duì)方關(guān)鍵人關(guān)系、信心的指標(biāo)圖

　　銷(xiāo)售流程的控制與評(píng)估

　　行動(dòng)后學(xué)習(xí)AAR

　　師資力量

　　黃老師——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　講師資歷

　　企業(yè)管理咨詢(xún)師，高級(jí)會(huì)計(jì)師、有多年大型企業(yè)集團(tuán)高級(jí)財(cái)務(wù)管理經(jīng)驗(yàn)。

　　講師背景

　　黃老師有20多年市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，財(cái)務(wù)管理和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，曾在大中華集團(tuán)，河南羚銳股份有限公司，圣象集團(tuán)擔(dān)任營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，財(cái)務(wù)經(jīng)理

　　主講課程：

　　<電話營(yíng)銷(xiāo)技巧>《杰出的房地產(chǎn)銷(xiāo)售》

　　<銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理與激勵(lì)>、 <銷(xiāo)售流程與技巧>、 <大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)>《顧問(wèn)式銷(xiāo)售》、《如何成為成功的房產(chǎn)銷(xiāo)售員》、

　　《成本會(huì)計(jì)》、《會(huì)計(jì)制度設(shè)計(jì)》、《中國(guó)稅制》、《財(cái)務(wù)管理》、

　　風(fēng)格與效果：

　　反映層面—生動(dòng)、互動(dòng)，學(xué)員愛(ài)聽(tīng)，愿意參與;

　　學(xué)習(xí)層面—講究知識(shí)鏈設(shè)計(jì)，真正讓學(xué)員學(xué)有所得;

　　行為層面—“亮點(diǎn)”震憾+表格工具，讓學(xué)員知行合一;

　　績(jī)效層面—咨詢(xún)與培訓(xùn)相結(jié)合，令效果全面提升;

　　培訓(xùn)過(guò)的客戶(hù)中知名公司：

　　聯(lián)想、百安居、無(wú)錫靈山實(shí)業(yè)和、中南地產(chǎn)，萬(wàn)科地產(chǎn)，大華地產(chǎn)，帝科精細(xì)化學(xué)、合普集成、薩克米機(jī)械、維他奶、凱迪納醫(yī)材貿(mào)易、三井復(fù)合塑料、日東電工、小松投資、必優(yōu)蘭日化、金廣燃料、愛(ài)世克私、浦源貿(mào)易、曼恩比維柴油機(jī)、亞羅弗、丸紅、三菱日聯(lián)咨詢(xún)、松井機(jī)械、三共制藥、天偉生物、敏孚汽車(chē)飾件、百威啤酒、青島啤酒等。