智取大單-大客戶銷(xiāo)售策略與談判技巧

課程對(duì)象

大客戶銷(xiāo)售經(jīng)理及銷(xiāo)售代表
課程收益

1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷(xiāo)售的基本策略；
4、掌握大客戶銷(xiāo)售六大技巧。
培訓(xùn)大綱
上篇　大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷(xiāo)售五大陷阱
1、銷(xiāo)售員定位與營(yíng)銷(xiāo)近視癥
2、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
6、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
實(shí)踐運(yùn)用：湖北中小學(xué)電教項(xiàng)目之爭(zhēng)
二、戰(zhàn)略銷(xiāo)售成為必由之路
1、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
實(shí)踐運(yùn)用：絕對(duì)權(quán)力與五毒書(shū)記
2、大客戶銷(xiāo)售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
實(shí)踐運(yùn)用：牽手中石油
三、穿越三大思維陷阱
1、為什么銷(xiāo)售沒(méi)有力量
2、掙扎于三大思維陷阱：沒(méi)有辦法、我就應(yīng)該、終極托付
3、揮動(dòng)自有的三大杠桿：時(shí)間、空間、角色
4、語(yǔ)言會(huì)變成血肉，融進(jìn)我們的身體里
四、涵養(yǎng)三大核心品格
1、銷(xiāo)售的本質(zhì)是售賣(mài)自我
2、走向自信三部曲：性別認(rèn)同、優(yōu)勢(shì)認(rèn)同、事業(yè)認(rèn)同
3、激發(fā)激情三部曲：培養(yǎng)興趣、鎖定標(biāo)桿、置換心錨
4、養(yǎng)育堅(jiān)韌三部曲：明晰志向、分解目標(biāo)、簡(jiǎn)化路徑
互動(dòng)話題：真的是“江山易改，本性難移”嗎？
五、加持積極正向心態(tài)
1、人生雙軌與被積極心態(tài)
2、時(shí)間線陷阱與活在當(dāng)下
3、多少事實(shí)塵埃下
4、全面關(guān)聯(lián)的人時(shí)刻準(zhǔn)備著
5、行家一出手，便知有沒(méi)有
六、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、依他、設(shè)問(wèn)
現(xiàn)場(chǎng)演練：弧線思維化解顧客異議
下篇   大客戶銷(xiāo)售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、立體解讀客戶需求
2、價(jià)值是一種相對(duì)的存在
3、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成：功能價(jià)值、附加價(jià)值
4、價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)的核心：提升附加價(jià)值
5、客戶感知價(jià)值三維：差異價(jià)值、關(guān)注價(jià)值、認(rèn)同價(jià)值
6、價(jià)值轉(zhuǎn)換工具：FAB
7、啟動(dòng)三大思維方式：發(fā)散思維、聚合思維、直覺(jué)思維
8、重組價(jià)值五步驟：功能排序、需求排序、知識(shí)擴(kuò)充、價(jià)值轉(zhuǎn)換、概念創(chuàng)新
角色扮演：你讀懂了產(chǎn)品價(jià)值嗎？
二、騰龍第二式：建立信任
1、你為什么總是吃閉門(mén)羹
2、信任是一種主觀體驗(yàn)
3、興趣是信任的催化劑
4、建立信任的心理基礎(chǔ)：從第一印象到近因效應(yīng)
5、建立信任五大方法：適度求助、移形換步、守常傾聽(tīng)、隱形模仿、化整為零
6、讓別人變得更重要
互動(dòng)話題：人情三大定律
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、從來(lái)就沒(méi)有什么理性消費(fèi)者
2、預(yù)設(shè)標(biāo)準(zhǔn)壁壘：解決方案、客戶異議、優(yōu)先順序、決策流程、客戶需求
3、控制客戶期望
4、人性七宗罪：貪婪、怠惰、妒忌、愚執(zhí)、虛妄、恐懼、慳吝
5、塑造價(jià)值七法：互惠、趨同、比對(duì)、踐諾、喜好、權(quán)威、稀缺
6、塑造價(jià)值五大工具：繁瑣法、情景法、圖畫(huà)法、故事法、苦樂(lè)法
現(xiàn)場(chǎng)演練：SPIN問(wèn)話技術(shù)
四、騰龍第四式：清障排雷
1、銷(xiāo)售陷入困局，因?yàn)槲覀冏跃蛳葳?br /> 2、客戶永恒的三大疑慮：需不需要、可不可信、值不值得
3、談判于談判之前：談判籌碼、談判隊(duì)伍、交換法則、共贏法則
4、清障排雷四大工具：肯定是陳述、價(jià)值鏈秩序、獨(dú)白式對(duì)話、故事化變身
互動(dòng)話題：顧客的冷漠
五、騰龍第五式：邀約成交
1、你有勇氣嗎
2、喚醒欲望的力量
3、邀約成交四大范式：假定成交法、順勢(shì)成交法、選擇成交法、優(yōu)惠成交法
實(shí)踐運(yùn)用：最后一張底牌
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、大批量退貨真相
2、真正的威脅看不見(jiàn)
3、最后一根鐵門(mén)栓
4、開(kāi)放收官四步：主張權(quán)益、憧憬未來(lái)、三方反擊、意外驚喜
5、期望是一把雙刃劍
互動(dòng)話題：一世的生意與一時(shí)的生意
七、建立客戶關(guān)系
1、影響銷(xiāo)售的四大客戶角色：決策者、執(zhí)行者、使用者、影響者
2、完美內(nèi)線團(tuán)隊(duì)的四種人：貴人、友人、佑人、線人
3、人際暗箱定律
實(shí)踐運(yùn)用：被遺忘的特殊公民——門(mén)衛(wèi)、前臺(tái)、文員
八、管理客戶關(guān)系
1、客戶關(guān)系四階：普通供應(yīng)商、優(yōu)先供應(yīng)商、合作伙伴、戰(zhàn)略同盟
2、發(fā)展客戶關(guān)系三策：形成偏好、達(dá)成互信、構(gòu)成互賴
3、評(píng)估客戶價(jià)值：戰(zhàn)略價(jià)值、傳播價(jià)值、邊緣價(jià)值、重購(gòu)價(jià)值
4、整合內(nèi)部資源：資源的切割與整合
5、提供適配服務(wù)：生死線、基準(zhǔn)線、忠誠(chéng)線、傳播線
6、激活預(yù)埋管線：志向、家庭、經(jīng)歷、個(gè)性、愛(ài)好、專(zhuān)長(zhǎng)
7、客情關(guān)系的三個(gè)階梯：客戶、伙伴、好友
8、不恒其德，或承之羞
實(shí)踐運(yùn)用：從售房員到地產(chǎn)大亨
講師介紹
黃宏山

國(guó)學(xué)運(yùn)用十佳導(dǎo)師
多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練
中國(guó)第三代管理培訓(xùn)創(chuàng)始人
北大、清華、人大等知名學(xué)府EMBA班講座教授
20余年企業(yè)管理經(jīng)歷，歷任三株集團(tuán)、丁家宜、德意集團(tuán)等知名企業(yè)CEO
多家上市公司獨(dú)立董事
（2005—2011），曾任國(guó)內(nèi)某最大教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理；（2005—2011），主持完成中石油、新奧燃?xì)�、王府井等知名企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢，單個(gè)咨詢案最高標(biāo)的額達(dá)到3億元。（2005—2011），已為中石油、中海油、中石化、王府井、IBM、三星、惠普等世界知名企業(yè)提供近百場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，深受學(xué)員好評(píng)。
研究方向：
商業(yè)模式創(chuàng)新、團(tuán)隊(duì)管理、管理者素能、國(guó)學(xué)思想
授課風(fēng)格：
1、在內(nèi)容研發(fā)上——本課程結(jié)合黃老師20多年創(chuàng)辦企業(yè)和做企業(yè)咨詢的成功經(jīng)驗(yàn)，全面總結(jié)了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體思路、工具與方法。
2、在講授方式上——本課程以教練技術(shù)和咨詢技術(shù)為經(jīng)緯，將現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)、真實(shí)案例體驗(yàn)、角色扮演等教學(xué)手段匹配于課程的核心內(nèi)容與核心環(huán)節(jié)上，全面體現(xiàn)出“睿智深刻、輕松活潑、即學(xué)即用”的教學(xué)特色。
3、在組織形式上——不僅僅是講授，學(xué)員要參與案例討論中,講師結(jié)合行業(yè)特質(zhì)的一對(duì)一的點(diǎn)評(píng),使得學(xué)員有效解決了許多管理難題和疑惑； 
主講課程：
《國(guó)學(xué)與管理智慧》、《商業(yè)模式創(chuàng)新智慧》、《總經(jīng)理領(lǐng)馭智慧》《卓越領(lǐng)導(dǎo)力》、《高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效執(zhí)行力》、《高效能人士的七個(gè)習(xí)慣》《帶人帶心的領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》、《深度溝通力》、《MTP中高級(jí)經(jīng)理人管理素能提升訓(xùn)練》
已服務(wù)的代表客戶：
中國(guó)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、國(guó)金證券、國(guó)海證券、烏魯木齊農(nóng)信社、泰康人壽、新華保險(xiǎn)、大都會(huì)保險(xiǎn)、天倫王朝酒店管理集團(tuán)、香格里拉酒店管理集團(tuán)、沿海地產(chǎn)、聯(lián)東地產(chǎn)、萬(wàn)科地產(chǎn)、綠大地集團(tuán)、IBM、GE、惠普、三星、日立、松下、殼牌石油、中石油、中海油、中石化、王府井、翠微百貨、中國(guó)航天、神華集團(tuán)、中核工業(yè)、中國(guó)建筑設(shè)計(jì)院、中國(guó)遠(yuǎn)東招投標(biāo)公司、中國(guó)兵器集團(tuán)、中集集團(tuán)、浙江商會(huì)等。