商務(wù)談判技巧與策略

開課地點：	北京
授課時間：	1天
授課顧問：	王浩
開課時間：	2016-06-17
市場報價：	2000
購買價格：	1600
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2016-06-17 1天
審核時間：	我要報名2016-03-14 11:58:54

　　

　　培訓(xùn)對象

　　銷售經(jīng)理、銷售人員

　　培訓(xùn)收益

　　1、掌握36套實戰(zhàn)技能：話術(shù)、動作和方法

　　2、學(xué)會3套商務(wù)談判的工具：對手心理分析表、籌碼分析工具、談判流程

　　3、分享29個經(jīng)典案例

　　4、參與7場銷售和客戶角色“對手戲”演練

　　5、通過專業(yè)考試，鞏固所學(xué)技能，提高培訓(xùn)的落地執(zhí)行

　　課程大綱

　　第一講 談判心理分析與控制

　　案例分析……

　　1、談判者人格

　　談判的人格結(jié)構(gòu)分析

　　談判人格的修煉

　　各類談判對手的性格弱點

　　2、談判的預(yù)期心理

　　談判者的預(yù)期心理

　　如何運用談判的心理預(yù)期

　　3、談判過程心理

　　談判焦點的轉(zhuǎn)移

　　談判的壓力心理曲線

　　談判者的心理慣勢

　　談判進程中的情感與理性變化曲線

　　4、談判結(jié)果的心理反應(yīng)

　　決策前后的心理逆轉(zhuǎn)

　　如何提升對手的談判滿足感

　　5、談判心理分析與控制

　　如何進行談判心理分析

　　談判的心理陷阱

　　如何在談判中控制心態(tài)

　　案例分析……

　　第二講 談判中的牌與籌碼

　　案例分析……

　　1、談判中的“牌”

　　什么是談判中的“牌”

　　“牌”的形式

　　如何掀開對手的“底牌”

　　2、談判籌碼

　　什么是談判中的“籌碼”

　　“籌碼”的玩法

　　3、評估雙方的“牌”和“籌碼”

　　4、牌與籌碼的創(chuàng)新

　　牌的創(chuàng)新思路

　　牌與籌碼的創(chuàng)新方法

　　5、談判賭局

　　銷售競賽賭局

　　采購競賽賭局

　　談判賭局的設(shè)計

　　案例分析……

　　第三講 談判策略

　　案例分析……

　　1、溝通環(huán)境的運用策略

　　選擇最佳談判時機

　　創(chuàng)造主場優(yōu)勢

　　2、資源運用策略

　　溝通工具的應(yīng)用技巧

　　可運用的談判資源

　　3、心理策略

　　誘敵深入

　　固化客戶的使用習(xí)慣

　　車輪戰(zhàn)

　　紅臉白臉

　　以示弱贏得同情

　　競爭杠桿運用

　　4、主動進攻策略

　　預(yù)設(shè)主戰(zhàn)場

　　各個擊破

　　回馬槍

　　蠶食對方

　　發(fā)出最后通牒

　　5、防守策略

　　限制條件

　　禮尚往來

　　步步為營

　　拉鋸戰(zhàn)

　　案例分析……

　　第四講 價格談判技巧

　　案例分析……

　　1、報價策略

　　報價前的溝通策略

　　價格呈現(xiàn)技巧

　　報價的表述要求

　　服務(wù)類產(chǎn)品的報價技巧

　　項目報價技巧

　　2、試探對方的底價

　　試探對方底價的方法

　　試探對方預(yù)算的方法

　　3、價格攻防戰(zhàn)

　　客戶進攻的“假動作”

　　讓對方先發(fā)盤

　　設(shè)定價格防御點

　　讓價的6個策略

　　回擊對方的價格進攻

　　突破價格封鎖

　　破解價格同盟對策

　　案例分析……

　　主講老師

　　王浩

　　實戰(zhàn)背景

　　21年實戰(zhàn)經(jīng)驗，帶過11只不同類型的團隊

　　曾任：省政府秘書、遠東科技市場總監(jiān)、翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理、摩托羅拉政府項目銷售總監(jiān)、智博科技集團執(zhí)行總裁等職

　　資歷與研究方向

　　清華、北大總裁班客座教授

　　人保部全國就業(yè)培訓(xùn)技術(shù)指導(dǎo)中心《營銷師》、《經(jīng)營管理師》主講老師

　　華為商學(xué)院、用友商學(xué)院特聘專家

　　著名實效派培訓(xùn)師，擅長案例講解與分析、技能訓(xùn)練、診斷式教學(xué)

　　天津商業(yè)大學(xué)信息工程學(xué)士、新加坡瑞勃學(xué)院MBA、天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

　　研究方向：精益營銷訓(xùn)練、驅(qū)動力管理

　　課程亮點

　　【全案例教學(xué)】

　　2000多個原創(chuàng)案例，源自親身經(jīng)歷和現(xiàn)場調(diào)研。深入剖析，精彩紛呈。

　　每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點。

　　【診斷式教學(xué)】

　　憑借濃厚的學(xué)養(yǎng)和豐富的操作經(jīng)驗，開放學(xué)員提問，現(xiàn)場分析和診斷，幫助學(xué)員厘清問題的本質(zhì)和邏輯，歸納解決方案，讓學(xué)員滿載而歸。