終端導(dǎo)購(gòu)攔截之六脈神劍訓(xùn)練

開(kāi)課地點(diǎn)：	深圳
授課時(shí)間：	1天
授課顧問(wèn)：	劉孝明
開(kāi)課時(shí)間：	2013-10-11
市場(chǎng)報(bào)價(jià)：	1800
購(gòu)買價(jià)格：	1440
課程排期	開(kāi)課城市 開(kāi)課日期 授課周期   廣東深圳 2013-10-11 1天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-09-03 17:47:57

　　

　　課程目標(biāo)

　　1、提升終端 導(dǎo)購(gòu) 的快速接近能力

　　2、提升對(duì)顧客購(gòu)買的引導(dǎo)能力

　　3、提升終端導(dǎo)購(gòu)的賣點(diǎn)包裝能力

　　4、提升終端導(dǎo)購(gòu)的實(shí)際說(shuō)服能力

　　5、提升終端導(dǎo)購(gòu)的銷售攔截能力

　　6、提高終端店面的客源再造能力

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　導(dǎo)購(gòu)員、終端店員、終端主管、店長(zhǎng)、經(jīng)銷商HC

　　課程內(nèi)容

　　課程導(dǎo)言：令狐沖失去內(nèi)力后為什么還是高手?

　　第一劍、迎賓劍：如何讓顧客少些防衛(wèi)心多些親切感

　　思考：你的迎賓能快速拉近與顧客的距離嗎?

　　客人進(jìn)店，他是如沐春風(fēng)還是防衛(wèi)性溝通?

　　1、迎賓拉近第一關(guān)：笑容成就第一印象

　　A、職業(yè)化微笑的誤區(qū)：露出八顆牙為什么也不對(duì)?

　　B、迎賓的秘訣在哪里--空姐型導(dǎo)購(gòu)為什么不如蓉姐型導(dǎo)購(gòu)?

　　C、笑的最高境界――嘴型、眼神、心靈三合一

　　D、笑容實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　迅速與顧客建立親切感的五字真言與笑容訓(xùn)練

　　2、迎賓感染第二關(guān)：語(yǔ)音造就第一感覺(jué)

　　A、讓我心里產(chǎn)生疑惑的導(dǎo)購(gòu)員為什么很成功?

　　B、親切迎賓的關(guān)鍵 把顧客當(dāng)作好久不見(jiàn)的親友

　　C、魅力迎賓語(yǔ)音的基本要求

　　D、實(shí)戰(zhàn)強(qiáng)化訓(xùn)練

　　第二劍、破冰劍：破冰不是打破僵局，而是要融化顧客的心

　　1、搭訕破冰：你具備銷售控場(chǎng)能力嗎?

　　這些破冰方式為什么不科學(xué)?

　　2、導(dǎo)購(gòu)員最容易犯的錯(cuò)誤――因破冰不到到位而迅速進(jìn)入成交環(huán)節(jié)

　　3、破冰秘訣--歡迎光臨之后的那句話該怎么說(shuō)?

　　三種有效的破冰引導(dǎo)話術(shù)

　　4、實(shí)戰(zhàn)演練

　　A、顧客說(shuō)：我隨便看看，接下來(lái)怎么回答

　　B、顧客說(shuō)：這款多少錢，怎么回答

　　C、顧客進(jìn)門后只點(diǎn)頭不說(shuō)話，你怎么做

　　5、破冰話術(shù)強(qiáng)化訓(xùn)練

　　第三劍、引導(dǎo)劍：一流的高手賣思想

　　導(dǎo)購(gòu)摧殘三步曲，為什么受傷的老是你?

　　1、顧客為什么不到兩分鐘就走了?

　　2、引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維的關(guān)鍵，打破條件反射式對(duì)答

　　為什么你老被顧客牽著走?

　　怎樣引導(dǎo)顧客購(gòu)買思維

　　A、標(biāo)準(zhǔn)植入法

　　B、陳述引導(dǎo)法

　　C、反面鋪墊法

　　D、提問(wèn)引導(dǎo)法

　　E、暗渡陳倉(cāng)法

　　F、層層推進(jìn)法

　　G、從眾心理法

　　3、顧客購(gòu)買思維引導(dǎo)的前提：必須根據(jù)自己的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行引導(dǎo)

　　4、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

　　顧客說(shuō)“XX的質(zhì)量、款式、品牌和你們都差不多，但價(jià)格比你們要便宜多了”

　　你怎么以影響思維而非處理異議的方式來(lái)應(yīng)對(duì)

　　第四劍、包裝劍：讓同樣的東西聽(tīng)起來(lái)不一樣

　　1、產(chǎn)品價(jià)值包裝第一招--故事演繹法

　　你們質(zhì)量怎樣、能用多久?怎么回答

　　2、產(chǎn)品價(jià)值包裝第二招--FABE本土化銷售法：孝明五點(diǎn)銷售法

　　3、產(chǎn)品價(jià)值包裝第三招--情景化催眠法

　　銷售的精髓就是通過(guò)語(yǔ)言而讓同樣的事物聽(tīng)起來(lái)不一樣

　　情景引導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)演練

　　第五劍、解疑劍：嫌貨才是買貨人

　　解除顧客異議的常用技巧

　　A、正面處理法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：“你們的瓷磚有輻射嗎?”

　　B、間接否定法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：XXXX才多少錢，你們?cè)趺催@么貴呢?

　　C、異議轉(zhuǎn)化法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：價(jià)錢太高了，我的預(yù)算不夠

　　D、證據(jù)說(shuō)服法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：我聽(tīng)說(shuō)你們的質(zhì)量很一般

　　E、迂回補(bǔ)償法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：送貨時(shí)間太久了，我等不急!

　　F、步步深入法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：雖然你們也不錯(cuò)，但我覺(jué)得XX更適合我!

　　G、方案利益法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：你們的款式太少了!

　　H、自信感染法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：我買的只要過(guò)得去就行了，你們的太貴

　　3、價(jià)格異議處理的經(jīng)典方法

　　A、分解核算法

　　B、比較區(qū)分法

　　C、標(biāo)準(zhǔn)渲染法

　　D、請(qǐng)示法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：已經(jīng)打完折了，顧客還是要求價(jià)格再降低一點(diǎn)，否則就不購(gòu)買我們的產(chǎn)品了

　　E、價(jià)值展示法

　　F、迂回補(bǔ)償法

　　第六劍、成交劍：臨門一腳促成交

　　1、成交準(zhǔn)則

　　四大準(zhǔn)則

　　2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)

　　A、語(yǔ)言信號(hào)

　　B、行為信號(hào)

　　C、表情信號(hào)

　　3.快速成交注意事項(xiàng)

　　四大注意事項(xiàng)

　　4、臨門一腳達(dá)成交易

　　A、測(cè)試成交與話術(shù)

　　B、成交推動(dòng)及話術(shù)

　　顧客的第一次還價(jià)你該怎么對(duì)待

　　C、成交配合

　　電話配合成交話術(shù)

　　5、成交小技巧

　　A、假定成交法

　　B、小點(diǎn)成交法

　　C、迫切事件法

　　實(shí)戰(zhàn)演練：如何巧用團(tuán)購(gòu)名義實(shí)施迫切事件法

　　D、二者擇一法

　　E、大點(diǎn)成交法

　　F、成功實(shí)例成交法

　　演練：顧客說(shuō)：“產(chǎn)品質(zhì)量都差不多，買個(gè)便宜的就行，”

　　G 、從眾成交法

　　6、如何讓已購(gòu)買的顧客帶來(lái)更多的價(jià)值

　　某暢銷品牌的主要營(yíng)銷手段

　　師資力量

　　劉孝明

　　中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　西安時(shí)捷建材副總經(jīng)理(期間還是業(yè)之峰裝飾公司西安分公司顧問(wèn)，太白盛世家居廣場(chǎng)顧問(wèn))

　　江蘇雙能太陽(yáng)能營(yíng)銷總經(jīng)理

　　央視網(wǎng)、新浪網(wǎng)、騰訊網(wǎng)、搜狐焦點(diǎn)家居網(wǎng)等媒體均有訪談。