大客戶銷售策略與管理

學(xué)習(xí)對象

適合需要提升重點(diǎn)客戶銷售技巧的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、大客戶銷售人員等
 

課程目標(biāo)

1、  陳述客戶采購中的決策過程
2、  運(yùn)用靈活應(yīng)對反復(fù)意見的技巧
3、  建立方案銷售的核心運(yùn)作模型
4、  描述尋找客戶真實(shí)需求的關(guān)鍵
 
 

課程內(nèi)容

一、關(guān)系銷售策略
1、客戶采購的決策過程
2、客戶采購的決策團(tuán)隊(duì)（GDM）
3、決策信息的流向（權(quán)力圖）
4、每個(gè)步驟中的關(guān)鍵人物
5、GDM的態(tài)度和與我的關(guān)系
6、關(guān)系銷售的策略
二、競爭銷售策略
1、銷售流程六步法
2、FAB，F(xiàn)AAB，F(xiàn)AABE，F(xiàn)AABEN：
功能特點(diǎn)-競爭優(yōu)勢-您的利益
3、消除障礙、應(yīng)對反對意見
4、關(guān)注購買信號
三、方案銷售策略
1、客戶的正面需求與反面問題
2、客戶的三類問題對應(yīng)兩種需求
3、SPIN ：方案銷售的核心策略
（1）背景與現(xiàn)狀
（2）難點(diǎn)問題
（3）更壞的影響后果
（4）正面需求與美好前景
4、方案銷售與競爭銷售、關(guān)系銷售的銜接
5、關(guān)鍵中的關(guān)鍵：挖掘客戶的燃眉之急
四、結(jié)束語
1、大客戶銷售流程：以客戶為中心的銷售
五、練習(xí)點(diǎn)評
 
 

師資力量

張立新
英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師。
近十年施樂工作經(jīng)歷，其中擔(dān)任銷售經(jīng)理六年，是施樂公司在華的第一代市場代表。工作期間他取得了令人矚目的業(yè)績，積累了豐富的銷售與管理經(jīng)驗(yàn)。最近十年來，他一直從事市場營銷專業(yè)方面的管理咨詢和培訓(xùn)工作，客戶主要為跨國公司在華投資企業(yè)的市場、銷售、商務(wù)人員，培訓(xùn)天數(shù)超過1100天。他被寶馬指定為中國銷售培訓(xùn)講師、被富士施樂指定為中國銷售培訓(xùn)講師。
 
 

備注信息