大客戶銷售策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王老師
開課時(shí)間：	2013-12-07
市場報(bào)價(jià)：	3200
購買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-07 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-19 14:09:50

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、區(qū)域銷售主管

　　課程目標(biāo)

　　1.全方位掌握買方的采購流程，學(xué)會聚焦采購相關(guān)人

　　2.學(xué)習(xí)從一筆業(yè)務(wù)開始發(fā)展出更多業(yè)務(wù)關(guān)系的策略，提升業(yè)績

　　3.摸清影響客戶的決策標(biāo)準(zhǔn)，使之對己有利

　　4.掌握銷售過程中預(yù)防和消除買方突變的策略

　　5.樹立專業(yè)大客戶銷售形象，贏得客戶的尊重

　　課程內(nèi)容

　　大客戶購買決策循環(huán)

　　1.從需求到購買——大客戶決策心理分析

　　2.價(jià)格異議真相——銷售行為的三大誤區(qū)

　　3.大客戶購買決策六個(gè)階段及特征

　　大客戶切入——聚焦三類關(guān)鍵人員

　　1.接納者——采購執(zhí)行者、信息提供者

　　2.影響者——技術(shù)把關(guān)者、產(chǎn)品使用者

　　3.權(quán)力者——合同審批者，組織決策者

　　4.客戶切入路徑——目標(biāo)與策略

　　需求認(rèn)知——發(fā)掘購買的需求度

　　1.識別客戶關(guān)注點(diǎn)、問題點(diǎn)和需求點(diǎn)

　　2.結(jié)合產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢與客戶利益訴求

　　深度銷售策略分析

　　1.客戶關(guān)注的三類人——客戶、競爭、自己

　　2.顧問銷售的三要素——需求、產(chǎn)品、關(guān)系

　　評估選擇——解決產(chǎn)品的匹配度

　　1.客戶用哪些標(biāo)準(zhǔn)評估和選擇供應(yīng)商?

　　2.為何失去客戶——供需方匹配度分析

　　3.影響客戶購買決策準(zhǔn)則的四種策略

　　4.填補(bǔ)供需差異的四大經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)

　　銷售競爭地位分析

　　1.競爭弱勢V型分析及對策

　　2.處理競爭對手的三大原則

　　消除顧慮 – 建立大客戶的信任度

　　1.大客戶為何難下決定——負(fù)面后果效應(yīng)

　　2.顧慮的早期預(yù)警信號及存在的跡象

　　3.處理大客戶顧慮的八條戒律

　　決定階段——提升談判的成交度

　　1.利益總結(jié)、要求承諾、跟進(jìn)計(jì)劃

　　2.銷售談判的定位與時(shí)機(jī)

　　師資力量

　　王老師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、顧問式銷售專家，澳大利亞MONASH大學(xué)工商管理碩士。歷任英國TARANTULA營銷咨詢公司資深客戶經(jīng)理，世界500強(qiáng)美國輝瑞公司CAPSUGEL中國區(qū)