方案營銷戰(zhàn)術(shù)與技能--成為優(yōu)秀的售前工程師

開課地點(diǎn)：	杭州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	趙新玉
開課時(shí)間：	2013-07-19
市場報(bào)價(jià)：	3600
購買價(jià)格：	2880
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   浙江杭州 2013-07-19 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-06-14 17:18:39

　　

課程背景

無論是企業(yè)還是個(gè)人，禁錮自身，就是自取滅亡，因?yàn)橛袩o數(shù)企業(yè)每天想著超越，所以不進(jìn)則退是硬道理，無論是營銷、服務(wù)等各種環(huán)節(jié)，選擇了正確的方向與學(xué)習(xí)方法，不斷嘗試與突破，不斷分析成功企業(yè)的案例與失敗企業(yè)的教訓(xùn)，結(jié)合實(shí)際，總會有水到渠成的一天。

課程目標(biāo)

本課程集中了目前國內(nèi)外著名高科技企業(yè)普遍使用的營銷推廣方法，在營銷思想、營銷策略和營銷推廣技巧方面深入淺出，結(jié)合大量國內(nèi)外著名企業(yè)的實(shí)際案例進(jìn)行講解和討論，并能根據(jù)企業(yè)的具體情況和困難，進(jìn)行輔導(dǎo)分析，使學(xué)員能快速的掌握各種先進(jìn)的營銷推廣工具，了解大量的實(shí)戰(zhàn)營銷推廣技能，迅速提高營銷推廣水平和實(shí)戰(zhàn)能力，使企業(yè)快速的建立和發(fā)展一支高水平的營銷推廣隊(duì)伍。

學(xué)習(xí)對象

售前工程師

課程內(nèi)容

第一部分 透徹了解和把握客戶的需求

1. 收集客戶資料并做組織分析

2. 理清客戶的決策流程，掌握技術(shù)方案在決策的影響

3. 客戶技術(shù)層性格特點(diǎn)及接觸方式

4. 個(gè)人需求與機(jī)構(gòu)需求

5. 潛在需求與明確需求

6. 如何了解客戶的目標(biāo)和愿望、問題和挑戰(zhàn)

7. 如何探詢客戶的解決方案、采購指標(biāo)

第二部分 精細(xì)的產(chǎn)品策劃和推廣實(shí)施，讓客戶快速接受你的產(chǎn)品

1. 先營后銷，減少銷售難度擴(kuò)大銷售規(guī)模

2. 賣點(diǎn)分析與提煉，合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

3. 如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，F(xiàn)FAB技巧和方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)

4. 不同區(qū)域特點(diǎn)的產(chǎn)品商務(wù)策略

5. 技術(shù)牽引與方案展示，關(guān)注客戶技術(shù)層

6. 實(shí)時(shí)應(yīng)用拓展手段：交流研討會、廣告展覽、高層論壇

第三部分 制定正確的產(chǎn)品競爭策略，有效的呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

1. 合理介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)和益處

2. 產(chǎn)品介紹的基本技巧和要領(lǐng)

3. 如何幫助客戶分析和診斷問題

4. 通過異議化解客戶問題——警惕砸在心靈上的釘子

5. 如何進(jìn)行有效暗示，把機(jī)會變成銷售項(xiàng)目

6. 競爭對手優(yōu)劣勢分析工具和步驟

7. 產(chǎn)品競爭策略制定方法演練(實(shí)戰(zhàn)案例分析和工具運(yùn)用演練)

第四部分 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合，共同贏取訂單

1. 項(xiàng)目運(yùn)作成功與失敗的要素分析

2. 制定項(xiàng)目目標(biāo)與策略，并分解為可執(zhí)行的計(jì)劃

3. 與業(yè)務(wù)經(jīng)理配合的關(guān)鍵要點(diǎn)和注意事項(xiàng)

師資力量

趙新玉 先生【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

一、技術(shù)營銷專家

華為公司原營銷副總裁

 清華大學(xué)特聘教授

二、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)： 歷任華為副總裁、服務(wù)產(chǎn)品線總裁，華為營銷全球區(qū)域負(fù)責(zé)人。11年華為公司高級管理經(jīng)驗(yàn)，華為服務(wù)營銷創(chuàng)始人。四年中領(lǐng)導(dǎo)華為服務(wù)營銷業(yè)務(wù)從零發(fā)展到20多個(gè)億，組建了華為服務(wù)營銷的銷售管理、商務(wù)管理、市場管理和服務(wù)產(chǎn)品行銷和開發(fā)管理的組織和隊(duì)伍建設(shè)。曾為中興、同洲電子、國人通信、中達(dá)等企業(yè)提供過培訓(xùn)或咨詢服務(wù)。

是華為SPMT委員會、營銷商務(wù)授權(quán)管理團(tuán)隊(duì)、產(chǎn)品定價(jià)專家團(tuán)等重大決策團(tuán)隊(duì)的的核心成員。

營銷項(xiàng)目： 主持并參與的重大營銷項(xiàng)目：

1、1.2億元中國電信維保項(xiàng)目(中國第一單服務(wù)項(xiàng)目)

2、8200萬元泰國AIS項(xiàng)目

3、4000萬元香港和記專項(xiàng)服務(wù)項(xiàng)目

管理項(xiàng)目：主持并參與的重大管理項(xiàng)目：

1、IBM客戶關(guān)系管理項(xiàng)目

2、 IBM市場管理(MM)項(xiàng)目

3、 IBM工程交付端到端管理項(xiàng)目

4、HP華為服務(wù)體系變革項(xiàng)目

5、HP華為服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)及運(yùn)營項(xiàng)目

6、HP華為服務(wù)營銷體系設(shè)計(jì)項(xiàng)目

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三、擅長課程：《行業(yè)市場拓展》《集成項(xiàng)目管理與質(zhì)量管控》《技術(shù)服務(wù)營銷》《服務(wù)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)與運(yùn)營》《專業(yè)銷售戰(zhàn)術(shù)與技能》《技術(shù)服務(wù)質(zhì)量管理》《成為優(yōu)秀的售前工程師》等(以上課程均成功舉辦過公開課、內(nèi)訓(xùn))

四、授課方式：采用案例分析、情景演練、與嘉賓對話、小組討論互動式教學(xué)