《經(jīng)銷商持續(xù)雙贏戰(zhàn)略與管理創(chuàng)新》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	梅明平
審核時間：	我要報名2014-09-17 14:47:24

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　廠家董事長、總經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)、市場總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理等

　　課程目標(biāo)

　　為什么企業(yè)的經(jīng)銷商忠誠度越來越低?為什么市場的價格越來越不穩(wěn)定?為什么經(jīng)銷商的積極性總激發(fā)不起來?為什么經(jīng)銷商總埋怨廠家?為什么經(jīng)銷商的竄貨總無法控制?為什么經(jīng)銷商的整體素質(zhì)還是10年前的老樣子?為什么有些經(jīng)銷商去年做800萬，今年還做800萬?甚至更少?為什么有的經(jīng)銷商做越小直至最終消失?如何突破經(jīng)銷商的銷量瓶頸?如何找到增量、賺錢的方法?

　　課程內(nèi)容

　　第一講 經(jīng)銷商沒有忠誠度怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、多品牌經(jīng)營

　　2、不愿意執(zhí)行廠家的政策

　　3、對廠家時有抱怨

　　4、同比銷量增加不理想

　　5、經(jīng)銷商滿意度低

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】沒有哪個企業(yè)不希望經(jīng)銷商有忠誠度，但問題是如何讓經(jīng)銷商有忠誠度?經(jīng)銷商的忠誠度到底與什么有關(guān)系，企業(yè)能不能打造一批有高忠誠度的經(jīng)銷商?

　　第二講 市場價格不穩(wěn)定怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、整體市場價格時高時低

　　2、區(qū)域市場價格有高有低

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】市場價格不穩(wěn)定影響經(jīng)銷商利潤，同時對品牌造成不利影響。那究竟如何才能穩(wěn)定市場價格，讓市場價格的波動小一些甚至不波動呢?

　　第三講 產(chǎn)品的首推率低怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、面對下游客戶不愿意主推你的產(chǎn)品

　　2、把產(chǎn)品陳列在不顯眼的地方

　　3、完成任務(wù)不積極

　　二、決策

　　三、殘局破解

　　【精要】在眾多品牌中，如何讓你的品牌一枝獨秀?如何讓經(jīng)銷商成為你的推銷員?如何讓經(jīng)銷商將你的產(chǎn)品陳列在最顯眼的地方?如何成為經(jīng)銷商愛的死去活來的情人?

　　第四講 將返利打入價格怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、無論廠家給多少返利，經(jīng)銷商都會將返利提前打入價格當(dāng)中，導(dǎo)致經(jīng)銷商實際得到的返利下降，同時也影響市場價格。

　　2、有的廠家通過實現(xiàn)暗返利的方式，試圖阻止經(jīng)銷商的這種行為，但好景不長。

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】各區(qū)域的市場價格為什么不一樣?為什么促銷總會帶來市場價格的波動?為什么好賣的產(chǎn)品沒有貨不好買的產(chǎn)品有大量庫存?為什么竄貨的現(xiàn)象總是屢禁不止?這些都與什么因素有關(guān)聯(lián)?

　　第五講 經(jīng)銷商熱情不高怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、經(jīng)銷商沒有銷售激情

　　2、年會沒有頒獎的激情場面

　　3、在經(jīng)銷過程中除返利外沒有期盼

　　4、經(jīng)銷商做好做壞一個樣

　　5、經(jīng)營氣氛死氣沉沉

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】為什么經(jīng)銷商總是沒精打采?為什么經(jīng)銷商沒有銷售熱情?為什么經(jīng)銷商做好做壞一個樣沒有榮譽感?為什么經(jīng)銷商有促銷就拿貨沒有促銷就不拿貨甚至拿其他廠家的貨?

　　第六講 經(jīng)銷商沒有壓力怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、經(jīng)銷商做好做壞一個樣;

　　2、完不成任務(wù)的經(jīng)銷商，除了返利少一些外，沒有任何風(fēng)險;

　　3、經(jīng)銷商能不能與廠家續(xù)簽合同，沒有任何預(yù)警機制，只有等到來年簽合同時才知道;

　　4、做的不好的經(jīng)銷商不僅不反省自己，反而常常指責(zé)廠家;

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】為什么經(jīng)銷商總是埋怨廠家?為什么完不成任務(wù)經(jīng)銷商沒有任何羞恥感?為什么銷量差的經(jīng)銷商一幅無所謂的樣子?為什么幾年來經(jīng)銷商隊伍的素質(zhì)還是老樣子?為什么經(jīng)銷商總是自以為是?

　　第七講 經(jīng)銷商整體素質(zhì)差怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、走一步看一步，沒有規(guī)劃未來;

　　2、依賴廠家，導(dǎo)致生存能力減弱;

　　3、多品牌經(jīng)營，結(jié)果里外不是人;

　　4、心門封閉，以數(shù)落優(yōu)秀者為樂。

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】為什么10年后，廠家的經(jīng)銷商的素質(zhì)還是參差不齊?為什么優(yōu)秀的經(jīng)銷商的經(jīng)驗沒有機會傳播?為什么經(jīng)銷商的學(xué)習(xí)欲望不強烈?為什么經(jīng)銷商的經(jīng)營思路總不符合廠家的要求?為什么少數(shù)經(jīng)銷商甚至與廠家的經(jīng)營理念背道而馳?

　　第八講 新產(chǎn)品銷售不理想怎么辦?

　　一、問題診斷

　　1、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的能力

　　2、經(jīng)銷商缺乏推廣新產(chǎn)品的動機

　　3、經(jīng)銷商認(rèn)為新產(chǎn)品沒有市場

　　4、如果強壓下去結(jié)果就會成為旅游產(chǎn)品

　　二、決策與操作

　　三、殘局破解

　　【精要】為什么經(jīng)銷商不愿意銷售新產(chǎn)品?為什么新產(chǎn)品總不符合經(jīng)銷商的期待?為什么新產(chǎn)品的研發(fā)錢花了總得不到回報?問題究竟在哪里?

　　師資力量

　　梅明平

　　中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人

　　梅明平，中國經(jīng)銷商培訓(xùn)第一人。企業(yè)經(jīng)銷商大會首選培訓(xùn)師，資深營銷渠道咨詢專家，國資委經(jīng)銷商管理師認(rèn)證專家委員，國家高級企業(yè)培訓(xùn)師，世界500強華人講師，贏家大講堂特聘專家，清華大學(xué)、華中科技大學(xué)營銷總監(jiān)班特約講師，廈門大學(xué)EDP項目班特約講師。出版的著作有《經(jīng)銷商管理》、《八大步驟防竄貨》等，出版的光碟有《十招激活經(jīng)銷商》。

　　梅明平老師，具有十多年外資企業(yè)銷售管理經(jīng)驗，歷任首席商務(wù)代表、區(qū)域銷售營運經(jīng)理、營銷副總、銷售總監(jiān)等職。1998年榮膺世界500強企業(yè)“世界銷售領(lǐng)導(dǎo)人”獎并赴美領(lǐng)獎。2004年因在渠道管理中獨樹一幟的創(chuàng)新，榮膺年度全國“最佳渠道管理獎。”從事培訓(xùn)咨詢工作多年，現(xiàn)任新藍海營銷管理咨詢公司總經(jīng)理，是新藍海經(jīng)銷商培訓(xùn)學(xué)院創(chuàng)辦人，《新藍�！冯s志創(chuàng)辦人。

　　梅明平老師，在經(jīng)銷商渠道管理領(lǐng)域全方位、多角度研究十多年，是國內(nèi)唯一專注于經(jīng)銷商領(lǐng)域的資深專職培訓(xùn)講師。他深入洞悉經(jīng)銷商的思維模式與核心需求，以統(tǒng)領(lǐng)全局的高度把握廠商關(guān)系要脈。作為中國經(jīng)銷商培訓(xùn)的領(lǐng)軍人物，獨創(chuàng)《經(jīng)銷商持續(xù)贏利模式》實戰(zhàn)系統(tǒng)模型，為國內(nèi)廣大經(jīng)銷商提供科學(xué)方法，迅速突破瓶頸，全面解決難題，幫助他們做大做強做久，實現(xiàn)企業(yè)家理想。

 

　　梅明平老師，不但理論功底深厚，兼具跨國公司與民營企業(yè)的銷售管理實戰(zhàn)經(jīng)驗，更整合國際國內(nèi)先進理念，形成適應(yīng)經(jīng)銷商群體的知識體系，倡導(dǎo)中國企業(yè)優(yōu)化經(jīng)銷商管理模式，打造分批次、階梯式、系統(tǒng)化的經(jīng)銷商培訓(xùn)工程，從根本上實現(xiàn)經(jīng)銷商培訓(xùn)的重要意義，建立廠商一體化的互信共贏伙伴關(guān)系，幫助經(jīng)銷商真正提升、蛻變，在激烈的市場競爭中，降低風(fēng)險，正確決策，保持核心競爭力，走可持續(xù)發(fā)展之路。