申海波：合作共贏—實現(xiàn)經(jīng)銷商快速發(fā)展

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	申海波
審核時間：	我要報名2015-10-26 15:39:07

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)經(jīng)銷商

　　課程目標(biāo)

　　1、打造與企業(yè)共贏的經(jīng)銷商隊伍，提升忠誠度;

　　2、幫助經(jīng)銷商認(rèn)清自身角色，明確方向;

　　3、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)渠道開發(fā)，競爭取勝;

　　4、幫助經(jīng)銷商加強(qiáng)銷售管理，提升業(yè)績;

　　課程內(nèi)容

　　第一講：定位為先踏進(jìn)快速發(fā)展之門

　　一、經(jīng)銷商的贏利模式

　　模式1：小姐贏利模式

　　模式2：蜘蛛贏利模式

　　模式3：企業(yè)家贏利模式

　　二、優(yōu)秀經(jīng)銷商應(yīng)規(guī)避的八大問題

　　問題1：沒有發(fā)展遠(yuǎn)景，小富即安;

　　問題2：依賴，等待廠家的支持，不主動打市場;

　　問題3：花心，有錢就找小老婆;

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　　問題7：不賺錢，不找自身原因，而一味怪企業(yè);

　　問題8：不愿意學(xué)習(xí)，不懂不專不愛所從事的行業(yè);

　　三、精確定位明確方向

　　1、認(rèn)識市場定位

　　2、定位案例

　　3、經(jīng)銷商定位

　　第二講：渠道為王奠定快速發(fā)展基礎(chǔ)

　　一、正確認(rèn)識渠道價值

　　1、擁有密集而健全銷售渠道，便可成為廠家座上賓;

　　2、銷售渠道可以為經(jīng)銷商創(chuàng)造源源不斷的利潤;

　　3、銷售渠道可以增強(qiáng)與競爭對手競爭的砝碼;

　　4、自己親自開發(fā)的銷售渠道感情最好最牢固;

　　5、渠道開發(fā)很累，但一旦開發(fā)，將終身獲利。

　　二、布局銷售渠道

　　1、在地圖上標(biāo)注銷售網(wǎng)點

　　2、標(biāo)注競爭對手網(wǎng)點

　　3、標(biāo)注自己準(zhǔn)備切入的網(wǎng)點

　　三、開發(fā)銷售渠道

　　1、全部由自己建

　　2、由分銷商建

　　3、由自己和分銷商共同建

　　四、維護(hù)銷售渠道

　　1、建立客情檔案

　　2、搞好客情關(guān)系

　　第三講：以人為本培養(yǎng)快速發(fā)展人才

　　一、人才使用的6大典型問題

　　問題1：沒有人才培養(yǎng)計劃;

　　問題2：招聘人才標(biāo)準(zhǔn)錯誤;

　　問題3：老板精明能干員工個個是笨蛋;

　　問題4：要員工事事請示經(jīng)銷商;

　　問題5：批評員工比表揚員工多;

　　問題6：老板上班比員工還晚。

　　二、招聘員工智慧

　　1、要招聘喜歡我們的員工，而不是招聘僅僅我們喜歡員工;

　　2、有強(qiáng)烈企圖心的人。

　　三、管理員工智慧

　　1、設(shè)計并幫助員工實現(xiàn)夢想;

　　2、說服力;

　　3、帶動。

　　4、包容力。

　　第四講：銷售為主實現(xiàn)快速發(fā)展之夢

　　一、銷售存在的6大典型問題

　　問題1：員工沒有銷售目標(biāo);

　　問題6：目標(biāo)考核沒有變通。

　　問題2：銷售激勵方法原始;

　　問題3：員工培訓(xùn)沒有方法;

　　問題4：少與員工績效面談;

　　問題5：沒有月度表彰會議;

　　二、工具1：給銷售員工一個明確的工作目標(biāo)

　　1.重新認(rèn)識銷售目標(biāo)

　　2.銷售目標(biāo)制定要領(lǐng)

　　3.銷售目標(biāo)要因人而異

　　三、工具2：給銷售員工一個努力工作的理由

　　1.員工努力工作理論

　　2.2.銷售員工有哪些需要

　　四、工具3：讓銷售員工有做好工作的能力

　　1.傳幫帶

　　2.模仿

　　3.異議集

　　五、工具4：與銷售員工進(jìn)行績效結(jié)果的面談

　　1.績效面談的意義

　　2.績效的定義

　　3.績效面談的方法

　　第五講：品牌制勝打造快速發(fā)展大勢

　　一、品牌推廣存在的5大誤區(qū)

　　誤區(qū)1：不了解不同競爭時代的贏利模式;

　　誤區(qū)2：認(rèn)為做廣告宣傳僅僅是廠家的事;

　　誤區(qū)3：認(rèn)為經(jīng)銷產(chǎn)品越多，賺錢就越多;

　　誤區(qū)4：認(rèn)為和廠家遲早都會分開的;

　　誤區(qū)5：認(rèn)為記者和我無關(guān)。

　　二、Y23理論對經(jīng)銷商的啟示

　　啟示1：不要隨便轉(zhuǎn)行，要堅持下去;

　　啟示2：只有到達(dá)質(zhì)變的品牌才能賺錢;

　　啟示3：量變階段著急沒有用;

　　啟示4：量變階段的主要任務(wù)。

　　三、經(jīng)銷商造大勢的10大方法

　　方法1：派發(fā)傳單

　　方法2：橫幅廣告

　　方法3：路牌廣告

　　方法4：……

　　第六講：合作共贏同上快速發(fā)展之路

　　一、向優(yōu)秀的同行學(xué)習(xí)實地參觀取經(jīng);

　　二、要有長期合作的意識;

　　三、與廠家各層次人員保持良好的溝通關(guān)系;

　　四、主推廠家的產(chǎn)品并快速提升銷量;

　　五、嚴(yán)格執(zhí)行廠家的各種政策。

　　師資力量

　　申海波

　　河南財經(jīng)政法大學(xué)教授、香港公開大學(xué)特聘教授

　　河南卓盟企業(yè)管理咨詢有限公司總裁、首席咨詢專家

　　申教授長期從事管理學(xué)教育、管理咨詢與管理培訓(xùn)工作，在校主要講授管理學(xué)、市場營銷、銷售管理等課程，對外管理咨詢主要方向為戰(zhàn)略規(guī)劃、組織設(shè)計、營銷管理、人力資源等。曾任河南思達(dá)置業(yè)總裁助理、北京和君咨詢集團(tuán)合伙人、北大縱橫高級咨詢顧問、北京捷盟投資咨詢項目經(jīng)理等職。

 

　　2001-2005年在北京多家管理咨詢公司任職期間，先后服務(wù)過的企業(yè)有鹽田港(000088)、金融街(000402)、國藥集團(tuán)、貴陽電信、山谷藍(lán)貿(mào)易、泰科曼醫(yī)療、鞍山明達(dá)房、保津高速等;2006年回河南財經(jīng)政法大學(xué)任教后，先后服務(wù)過的企業(yè)有小浪底建管局、小浪底置業(yè)、騰龍信息、思達(dá)物業(yè)、志城保險代理、華糧科技、中盈集團(tuán)、廣安集團(tuán)、開封供電公司、周口供電公司、華辰電力、黃河工程公司、方圓置業(yè)、信昌道橋、經(jīng)緯商砼、天宏鋼構(gòu)、智輛電子、輝縣農(nóng)商行、大宇通航、登電建材、海南中和、創(chuàng)基集團(tuán)、鄭州移動、博納康盛等。