營銷問題分析與解決

開課地點：
授課時間：	2013年05月17日至2013年05月18日
授課顧問：	甘明
開課時間：	2013-05-17
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-26 17:22:27

　　

學(xué)習(xí)對象

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管、銷售人員

課程目標(biāo)

1、通過培訓(xùn)，讓學(xué)員有效掌握大客戶銷售的技巧，提升應(yīng)對大客戶的銷售能力； 2、提升業(yè)務(wù)應(yīng)對大客戶異議的能力，建立銷售人員良好的信心； 3、了解大客戶，提升大客戶的銷售與管理技能； 4、學(xué)會舉一反三的行動學(xué)習(xí)方法。

課程內(nèi)容

第一單元：銷售人員如何在市場競爭中學(xué)會學(xué)習(xí)
1、什么是行動學(xué)習(xí)
2、行動學(xué)習(xí)的基本方法與要求
3、頭腦風(fēng)暴法：現(xiàn)狀問題討論—我們的大客戶銷售難點到底在哪
第二單元：大客戶管理的概述和發(fā)展
1、問題思考：如何有效確定我們的大客戶
2、為什么進(jìn)行大客戶管理
3、什么是大客戶管理
4、大客戶管理發(fā)展模型及階段區(qū)域運作模型
第三單元：了解大客戶的采購風(fēng)格
1、客戶分析：大客戶的采購目的是什么
2、了解大客戶的采購過程，確立客戶采購程序
3、影響大客戶采購的因素
4、購買者壓力分析
5、社會風(fēng)格類型
6、大客戶的購買心理
7、大客戶的開發(fā)流程
第四單元：大客戶的開發(fā)流程
1、微觀及宏觀環(huán)境分析
2、制定大客戶的營銷策略和計劃
3、制定合理、有效的大客戶拜訪計劃
第五單元：大客戶的銷售技巧
1、了解自己，擺正心態(tài)
2、關(guān)注客戶購買進(jìn)程
3、揭示和探討客戶需求
4、呈現(xiàn)解決辦法與締結(jié)
第六單元：處理客戶的異議技巧
1、什么是異議
2、異議出現(xiàn)的情況
3、處理異議的流程
4、處理異議的技巧與方法
5、處理異議中常見的錯誤
6、角色演練：
第七單元：大客戶的有效管理——留住你的大客戶
1、討論：如何有效進(jìn)行大客戶管理
2、大客戶管理的五大誤區(qū)
3、培養(yǎng)大客戶的忠誠度
4、提升大客戶的滿意度
5、有效客戶關(guān)系管理方法

師資力量

甘明 【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】，行動學(xué)習(xí)催化師。 1、甘明老師在二十年的從業(yè)經(jīng)驗中，先后任職于多家世界500強快速消費品企業(yè)，歷任業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、銷售經(jīng)理、全國營銷總監(jiān)等職務(wù)，一直致力于快速消費品行業(yè)的發(fā)展。本著“取其精華，去其糟粕”的座右銘，為更好地啟迪學(xué)員智慧，攜帶著優(yōu)秀的管理及團(tuán)隊合作經(jīng)驗進(jìn)入培訓(xùn)行業(yè)。 2、甘明老師以多年從事跨國消費品行業(yè)的工作經(jīng)驗，對行業(yè)的發(fā)展以及市場的開發(fā)，團(tuán)隊的溝通合作上，有著豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗和體會。運用心理學(xué)經(jīng)驗、教練技術(shù)以及行動學(xué)習(xí)中的系列工具與技巧，總結(jié)出獨特的培訓(xùn)教學(xué)經(jīng)驗，在課堂培訓(xùn)中，讓學(xué)員觸動其內(nèi)心深處的“心智模式”，從內(nèi)容專家到過程專家的轉(zhuǎn)變，給學(xué)員帶來多層次和深刻的心靈感受。 3、甘明老師結(jié)合先進(jìn)的外資企業(yè)管理經(jīng)驗，以及各行業(yè)的共性，對行業(yè)在不同時期，，和相同時期、不同環(huán)境和對象下，總結(jié)出具有區(qū)域特色與行業(yè)特點的工作思維方式與理論，豐富而鮮活的案例分析，幫助客戶不斷系統(tǒng)提升人員的管理素質(zhì)與能力，從而達(dá)到提升企業(yè)的在市場中的競爭能力。

備注信息