成功銷售主管必備素質(zhì)提升—2013銷售主管必修課程系列

開課地點：
授課時間：	2天
授課顧問：	何煒東
開課時間：	2013-05-10
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-03-20 11:49:51

　　

學習對象

總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主任、將被提拔的銷售精英。

課程目標

課程目標 1．銷售主管如何自我定位、自我提升。能具備超強的管理能力； 2．銷售主管如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人； 3．銷售主管如何管理銷售人員的日常工作； 4、銷售主管學完《成功銷售主管必備素質(zhì)提升》，掌握所學方法技巧，能加強自我素質(zhì)，讓銷售團隊業(yè)績得已提升

課程內(nèi)容

第一天贏在起點-卓越銷售主管的自我修煉與管理
第一部分、銷售主管的定位
一、銷售主管的工作定位
1.銷售主管應該做什么？

案例：負責任的銷售主管
2.銷售主管應該忙嗎？
1）討論：忙碌的銷售主管還是清閑的銷售主管好？
2）正確看待忙與不忙
3.銷售主管的主要工作
1）銷售主管的四項主要工作
2）案例：如何設立助手
3）案例：困惑的銷售主管
二、銷售主管與公司的定位
1.銷售主管代表誰的利益？
2.利益發(fā)生沖突時，怎么辦？
1）討論：欽差大臣還是民意代表？
2）案例：到底要不要跟老板說？
三、銷售主管與上司的定位
1.從組織結構看與上司的定位
2.上司不對怎么辦？

案例
四、銷售主管與同事的定位
1.內(nèi)部客戶的概念

案例：銷售主管與生產(chǎn)經(jīng)理的沖突
2.合作伙伴
討論：哪個部門更重要？
3.理解部門間的制約
案例：討厭的財務經(jīng)理
4.建立私交
五、銷售主管與業(yè)務員的定位
1.與業(yè)務員的距離問題
討論：與下屬應該保持一個什么樣的距離？
2.對業(yè)務員的管理是該嚴厲還是寬容？
1）討論：人的本性
2）討論：慈不掌兵還是愛兵如子？
3.如何幫助業(yè)務員成長？
1）討論：嚴格要求真的是對業(yè)務員好嗎？
2）在業(yè)務員眼中，你是一個怎樣的上司？
第二部分、銷售主管的溝通技巧
一、銷售主管與上司的溝通
1.案例分析：我與上司沖突了，怎么辦？
2.遇到能力不足的上司，怎么辦？
3.與上司溝通的3個原則
二、銷售主管與同事的溝通
1.同事不與我配合怎么辦？
2.與同事溝通的原則
三、與下屬溝通的技巧
1.如何給予下屬反饋？
第三部分、銷售主管的自我提升
1.我們?yōu)槭裁磿�被提升？）我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作？
2.如何提升自己的管理技能？
1）提高管理技能的3個途徑
2）管理者的學習，我們是否真的意識到學習的重要性？
3）管理者如何學習？沒有時間學習怎么辦？
3.銷售主管要當心的陷阱
1）案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?
2）如何破解陷阱？
第二天贏在團隊-銷售主管如何打造銷售精英團隊
第四部分、銷售人員的選擇
一、關于選人
1.選人重要還是育人重要？
2.銷售團隊的組織結構有多重要？
案例：如何增設副經(jīng)理？
3.常見的用人誤區(qū)
4.人員配置的方法
二、我們需要什么樣的人？
1.什么樣的人適合做銷售？
性格內(nèi)向還是外向好？
2.我們需要選擇什么樣的人？
銷售人員必備素質(zhì)分析
三、銷售人員招聘技巧
1.面試時的注意點
招人難，怎么辦？
2.招聘流程分析
人員招聘評分表
第五部分、銷售人員的培育
一、關于培訓的幾個疑慮
1.銷售主管的主要職責：教師還是教練？
2.培訓成本太高？
3.為什么培訓效果不理想？
4.輔導下屬的3個注意點
1）你說了他一定懂嗎？
2）他懂了一定做嗎？
3）他做了會堅持嗎？
二、銷售人員的培訓需求分析
1.業(yè)務員需要哪些培訓？
2.不同階段業(yè)務員培訓需求分析
1）新人入職階段培訓需求
2）快速成長階段培訓需求
3）成熟階段培訓需求
3.學員練習
業(yè)務員培訓需求計劃
第六部分、銷售人員管理
一、工作重點放在哪類業(yè)務員？
1.業(yè)務員分類
2.業(yè)務員分類管理原則
二、業(yè)績?nèi)绾巫ィ?/font>
1.為什么抓業(yè)績，總是不見效果？）抓業(yè)績，就得抓過程
2.抓業(yè)績，要從三點入手
三、業(yè)務員日常工作管理
1.業(yè)務員出去干嘛了？如何管理？
2.業(yè)務員日常工作管理三招
）如何不用增加投入，讓業(yè)務員業(yè)績提升？
四、如何留住優(yōu)秀銷售人員？
1.為什么優(yōu)秀銷售人員要走？
2.如何留住優(yōu)秀人才？銷售主管能做什么？

 

師資力量

何煒東老師【中國培訓網(wǎng)高級講師】 1、可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng)； 2、通用電氣（GE）華南大區(qū)銷售經(jīng)理；建立產(chǎn)品銷售的新渠道模式； 3、和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水（WatsonsWater）銷售經(jīng)理、南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系 4、亦曾服務于民營企業(yè)，擔任過培訓中心、制造企業(yè)、科技公司培訓總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職； 5、曾帶領數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績； 6、從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解； 7、多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學員了解知名外企在銷售管理中的方法； 8、海外知名商學院工商管理碩士(MBA）； 9、北京大學、北京交通大學、上海交通大學、北京理工大學、西北工業(yè)大學深圳研究院特聘講師； 10、已出版書籍：《十項全能銷售管理者》。眾多院校EMBA教授。以互動、啟發(fā)、情景式培訓見長；將先進的管理理念結合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗；注重受訓人員的感悟及參與；培訓風格深入淺出、條理清晰；課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強；通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓人員的培訓熱情。為上千家企業(yè)提供銷售培訓與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導顧問。

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