大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技能

開課地點(diǎn)：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	王浩
開課時間：	2013-07-05
市場報價：	2800
購買價格：	2240
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2013-07-05 2天
審核時間：	我要報名2013-06-18 17:16:21

　　

課程背景

大客戶開發(fā)，有兩個核心環(huán)節(jié)，一是搞掂關(guān)鍵人物，一是挖掘需求、引導(dǎo)需求。

搞掂關(guān)鍵人物，銷售人員遇到三個難題：快速確認(rèn)目標(biāo)人、在最短的時間內(nèi)給對方留下深刻印象、培養(yǎng)有深度的私人關(guān)系。這其中，如何識別關(guān)系、處理關(guān)系;用什么方法拉近關(guān)系;如何判斷對方真心幫忙;特別是，如何從基層開始，打通高層關(guān)系，諸如此類的操作，都需要專業(yè)技巧。憑個人感悟，非一年兩年能畢其功。

挖掘需求更是一門學(xué)問，涉及到明確需求因素，問什么人，在什么時間點(diǎn)，如何發(fā)出問題等溝通藝術(shù)。對此，銷售人員存在大量誤區(qū)，也缺乏恰當(dāng)?shù)脑捫g(shù)，以至于時機(jī)流失，原先的需求變成“后悔藥”。頂級的銷售不僅會挖掘需求，更懂得引導(dǎo)需求，激發(fā)需求，透過客戶的使用現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，然后對癥下藥，推動客戶購買。而如何引導(dǎo)需求、激發(fā)需求，則依賴于一整套功夫，而非投機(jī)取巧。

本課程針對大客戶開發(fā)的核心環(huán)節(jié)，以大量案例講解、分組討論、角色演練等方式，回答上述疑難問題，教授實(shí)戰(zhàn)技能—話術(shù)和動作，為學(xué)員提供若干工具，真正幫助學(xué)員解決困擾多年的“難言之隱”，提高銷售效率，改善工作績效。

【課程亮點(diǎn)】

1、全案例教學(xué)

全案例教學(xué)為國內(nèi)首創(chuàng)，我們的案例庫，在同行業(yè)中處于絕對領(lǐng)先地位。

每個單元都從案例講解、案例討論出發(fā)，老師再提煉、總結(jié)方法、工具和操作要點(diǎn)。

每個案例都是真實(shí)的，100%對接實(shí)戰(zhàn)，教學(xué)效果非常好!

2、診斷式教學(xué)

課程現(xiàn)場，學(xué)員可以提出任何實(shí)戰(zhàn)問題，老師給出操作方法。

診斷式教學(xué)要求老師具有廣博的知識、深厚的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、非凡的總結(jié)能力。

對診斷式教學(xué)的評價，所有的學(xué)員都說：相當(dāng)好!

3、情景模擬考試

課程結(jié)束，全體學(xué)員參加考試，考試成績向企業(yè)反饋。

能講課的老師100個，能出考題的老師≤5個，能出情景式考題的老師只有1個。

我們的考試為大量的企業(yè)認(rèn)可，它帶來的好處是：培訓(xùn)成果顯性化!

適宜的學(xué)習(xí)對象

大客戶銷售、項(xiàng)目銷售、直銷——

總經(jīng)理、營銷/公關(guān)總監(jiān)、銷售經(jīng)理、基層銷售人員

課程大綱

一、大客戶銷售基本概念

1. 大客戶銷售流程

2. 大客戶銷售之天龍8步

3. 大客戶銷售周期

4. 大客戶銷售流程之執(zhí)行守則

5. 案例：因?yàn)榭床�幫忙，小任與黃經(jīng)理的關(guān)系急劇升溫……

6. 共振型銷售

7. 銷售互動的3種模式

8. 共振型銷售的特點(diǎn)與優(yōu)勢

9. 培養(yǎng)客戶關(guān)系的步驟

10. 客戶關(guān)系的5個轉(zhuǎn)折

11. 建立關(guān)系的誤區(qū)

12. 大客戶銷售的5把“金鑰匙”

二、大客戶購買分析

1. 問題：大客戶采購是怎樣操作的?有什么規(guī)律可循?

2. 大客戶分類

3. 大客戶組織分析

4. 大客戶的組織結(jié)構(gòu)

5. 大客戶組織運(yùn)行的7大潛規(guī)則

6. 大客戶內(nèi)部的人事矛盾

7. 大客戶的“采購黑箱”

8. 大客戶采購的3種類型

9. 大客戶采購報批作業(yè)模式

10. 大客戶采購關(guān)系人

11. 大客戶采購預(yù)算模式

12. 大客戶采購的特征分析

13. 組織購買與個人購買的區(qū)別

14. 大客戶采購的決策順位

15. 大客戶采購關(guān)系人個性的3個維度

16. 大客戶采購的7大決策性因素

17. 大客戶采購流程

18. 新品采購流程

19. 常規(guī)采購流程

20. 分組討論：常規(guī)采購中，客戶的采購關(guān)鍵環(huán)節(jié)有哪些?銷售的關(guān)鍵動作有哪些?

三、大客戶銷售的目標(biāo)定位

1. 問題：如何科學(xué)地篩選客戶，以便有的放矢，大幅度提升銷售效率?

2. 客戶信息的收集

3. 信息收集的途徑

4. 關(guān)聯(lián)搜索法

5. 案例：借助分機(jī)規(guī)律，找到聯(lián)系方式、目標(biāo)人……

6. 目標(biāo)客戶定位

7. 定位目標(biāo)客戶的5步法

8. 定位目標(biāo)客戶的注意事項(xiàng)

9. 7問定位目標(biāo)客戶

10. 目標(biāo)客戶的選擇方法

11. 目標(biāo)客戶的分級管理

12. 客戶的分級

13. 客戶信息的動態(tài)管理

14. 演練：在電話溝通中，定位目標(biāo)客戶的話術(shù)……

四、接近與跟蹤目標(biāo)人

1. 問題：為什么接觸了那么多的客戶，“剩下”的寥寥無幾?如何才能“抓住”客戶?

2. 切入客戶的5個臺階

3. 突破前臺障礙

4. 找到目標(biāo)人

5. 客戶內(nèi)部分工

6. 識別客戶內(nèi)部角色

7. 大客戶銷售的“雙保險”

8. 與目標(biāo)人建立聯(lián)系

9. 隨時準(zhǔn)備面對拒絕

10. 初期接觸客戶的“三大件”

11. 初次電話溝通的要點(diǎn)

12. 經(jīng)典話術(shù)：首次與目標(biāo)人通話……

13. 讓客戶快速形成記憶

14. 培養(yǎng)客戶記憶的“秘訣”

15. 電話溝通的假動作

16. 郵件編寫技巧

17. 跟蹤客戶的策略

18. 跟蹤客戶的頻率

19. 連續(xù)跟蹤客戶的套路

20. 電話溝通5大要點(diǎn)

21. 電話跟蹤6步曲

22. 現(xiàn)場演練：運(yùn)用跟蹤6步曲“攔截”某客戶的時間點(diǎn)……

23. 高效約見技巧

24. 約見的時機(jī)與理由

25. 高效約見的5種方法

26. 拜訪禮儀與策略

27. 拜訪客戶的五大任務(wù)

28. 拜訪禮儀

29. 化解客戶的挑戰(zhàn)

30. 討論：初次與客戶見面，客戶提到競爭對手的優(yōu)勢，銷售人員如何應(yīng)對?

31. 接待客戶：抓住機(jī)會的必備技能

32. 接待客戶來訪的7項(xiàng)注意

33. 如何在展會中抓住客戶的“眼球”

五、搞掂客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物

1. 案例：孫總與王總是朋友，但是，他的業(yè)務(wù)員小蔡卻沒有搞掂測試部門……

2. 確定公關(guān)路線圖

3. 梳理客戶內(nèi)部關(guān)系

4. 公關(guān)路線圖

5. 搞掂關(guān)鍵人物的“三重門”

6. 培養(yǎng)客戶的信任與好感

7. 建立信任的“小動作”

8. 培養(yǎng)好感的方法

9. 心理常識：人際吸引原則

10. 宴請：酒錢花在刀刃上

11. 宴請的時機(jī)與對象

12. 約請的注意事項(xiàng)

13. 宴請禮儀

14. 宴請中的談資

15. 如何在酒宴上摸清對方的“隱私”

16. 案例分享：鄧科長接受宴請，晚上帶來3個哥們……

17. 送禮：送貴不如送對

18. 錯誤的送禮方式

19. 送禮5忌

20. 超值贈禮的6個要點(diǎn)

21. 送禮的時機(jī)

22. 分組討論：黃總送了幾十萬的禮物，為什么要開980元的發(fā)票?

23. 幫忙：該出手時就出手

24. 擺平“內(nèi)部人”

25. 如何明確“內(nèi)部人”的好處

26. 擺平“內(nèi)部人”的雙平衡

27. 盡心編織關(guān)系網(wǎng)

28. 轉(zhuǎn)介紹關(guān)系的處理策略

29. 處理關(guān)系網(wǎng)的8大要點(diǎn)

30. 內(nèi)線的幾種類型

31. 仰攻“決策人物”的策略

32. 案例分享：梁總帶小夏見了譚局長，小夏跟進(jìn)客戶……

六、挖掘需求和尋求機(jī)會

1. 案例：搞死N個業(yè)務(wù)的3句套話……

2. 顧問式銷售

3. 挖掘需求的5個要訣

4. 大客戶需求分析

5. 與現(xiàn)狀有關(guān)的需求

6. 與困境、期望有關(guān)的需求

7. 與供應(yīng)鏈有關(guān)的需求

8. 與外部影響有關(guān)的需求

9. 與變革有關(guān)的需求

10. 與采購方式有關(guān)的需求

11. 大客戶需求的特性

12. 需求強(qiáng)度

13. 顯性需求與隱性需求

14. 多元化組織需求

15. 掌握正確需求的角色

16. 與需求有關(guān)的角色

17. 需求信息鏈

18. 詢問需求的時機(jī)與場合

19. 詢問需求的時機(jī)

20. 詢問需求的場合

21. 在什么情況下套取客戶內(nèi)部情報

22. 案例分享：第三個小販如何挖掘客戶的需求……

23. 挖掘需求的提問策略

24. 應(yīng)對需求的3個層次

25. 提問方法

26. 挖掘需求過程的注意事項(xiàng)

27. 挖掘需求的策略因素

28. 詢問需求的經(jīng)典問題模式

29. 演練：針對你的產(chǎn)品，練習(xí)并總結(jié)挖掘客戶需求的話術(shù)

30. 診斷客戶需求

31. 求證需求的方法

32. 診斷需求的5個反問

七、推進(jìn)大客戶購買

1. 問題：面對客戶內(nèi)部反對者和競爭對手，如何推動客戶購買?

2. 大客戶銷售的推進(jìn)步驟

3. 里應(yīng)外合的3條“錦囊妙計”

4. 尋找合作的切入點(diǎn)

5. “切入點(diǎn)”對大客戶銷售的價值

6. 合作的“切入點(diǎn)”有哪些

7. 判斷客戶的購買信號

8. 客戶對外溝通的規(guī)律

9. 什么是購買信號

10. 8類大客戶購買信號

11. 阻擊競爭對手

12. 分析競爭對手動態(tài)

13. 阻擊競爭對手的5種方法

14. 案例：客戶來京考察，我如何與競爭對手斗法……

15. 排除客戶的購買障礙

16. 客戶反對意見的表現(xiàn)

17. 反對意見的根源

18. 處理反對意見的銷售對策

19. 推動客戶購買的“7種武器”

20. 以標(biāo)桿客戶帶動購買

21. 組織技術(shù)(學(xué)術(shù))交流會

22. 邀請商務(wù)考察

23. 提議客戶少量購買

24. 幫助客戶建設(shè)明星工程

25. 感動客戶

26. 堅持到客戶掉眼淚

27. 案例：小高的兩次投標(biāo)……

28. 促成訂單的五大里程碑

八、學(xué)習(xí)成果驗(yàn)收

考試

行動承諾

師資力量

王浩老師【英盛培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】

1、【品牌定位】

營銷和管理領(lǐng)域的實(shí)踐者、研究者、傳播者

專業(yè)研究領(lǐng)域：

營銷：銷售技能訓(xùn)練、銷售行為與心理\市場戰(zhàn)略、商業(yè)模式

管理：創(chuàng)新管理(驅(qū)動力)、領(lǐng)導(dǎo)力、執(zhí)行力\團(tuán)隊建設(shè)

全案例教學(xué)、診斷式教學(xué)--國內(nèi)第一人

獨(dú)立擁有“案例庫”

營銷領(lǐng)域：2300多個實(shí)戰(zhàn)案例

管理領(lǐng)域：1500多個實(shí)戰(zhàn)案例

獨(dú)立擁有“題庫”

營銷領(lǐng)域：800多個試題(情境模擬考題)

管理領(lǐng)域：700多個試題(情境模擬考題)

2、【企業(yè)實(shí)戰(zhàn)歷程】

21年企業(yè)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，曾任職務(wù)：

江蘇省政府某局長(廳級)秘書

天龍汽車貿(mào)易公司總經(jīng)理

遠(yuǎn)東科技市場總監(jiān)

摩托羅拉政府項(xiàng)目銷售總監(jiān)

翰林匯事業(yè)部總經(jīng)理

智博科技集團(tuán)執(zhí)行總裁

北京一網(wǎng)無際管理顧問有限公司董事長

3、【培訓(xùn)、咨詢資力】

9年培訓(xùn)、咨詢經(jīng)驗(yàn)，跟蹤研究23個行業(yè)，服務(wù)過500多家企業(yè)

精益營銷訓(xùn)練創(chuàng)始人

人保部《經(jīng)營管理師》職業(yè)培訓(xùn)首席講師、營銷師資格培訓(xùn)主講老師

清華總裁班、北大總裁班、復(fù)旦大學(xué)客座教授

用友商學(xué)院、華為商學(xué)院、蘇寧電器商學(xué)院等特聘講師

《驅(qū)動力》、《精益營銷》作者

《中外管理》、《當(dāng)代經(jīng)理人》、《中國經(jīng)營報》、《銷售與市場》等媒體特約撰稿人

4、【學(xué)歷】

天津商業(yè)大學(xué)信息管理工程學(xué)士

新加坡瑞勃學(xué)院MBA

天津大學(xué)組織行為學(xué)博士

5、【授課風(fēng)格】

激情奔放：用一流的演說水平，去感染學(xué)員，沖擊學(xué)員的心靈

案例生動：講自身經(jīng)歷的故事，講貼近學(xué)員需求的故事，發(fā)人深省

交互教學(xué)：理論+案例分享+小組討論+角色扮演+專家輔導(dǎo)+考試

實(shí)用簡潔：拒絕“花架子”，只講實(shí)用、有效、專業(yè)、簡潔。

觀點(diǎn)獨(dú)到：不僅實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，知識廣博，更有對事理獨(dú)到的視角和見解