大客戶開發(fā)與管理

開課地點：	上海
授課時間：	3天
授課顧問：	張老師
開課時間：	2014-03-26
市場報價：	4980
購買價格：	3984
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-03-26 3天
審核時間：	我要報名2014-03-14 17:26:16

　　

　　培訓對象

　　跟蹤管理那些負責重要客戶的銷售人員的銷售經(jīng)理;負責開發(fā)和維護重要客戶的銷售人員、客戶經(jīng)理。

　　課程收益

　　大客戶作為企業(yè)生存與發(fā)展的重要資源，成為了企業(yè)間競爭的主戰(zhàn)場。

　　因此，哪些是我們的準大客戶?如何建立與準大客戶之間的合作?

　　如何保有我們的大客戶?

　　本培訓課程就是為學員提供一套工業(yè)品大客戶銷售行之有效的方法和工具，從而有效提高大客戶銷售人員的成功率。

　　課程大綱

　　一、對大客戶的認識

　　1、大客戶的特征和類型

　　2、大客戶與一般客戶的區(qū)別

　　3、大客戶的分級

　　4、大客戶的生命周期

　　二、大客戶分析

　　1、大客戶的競爭分析

　　2、客戶分析——競爭地圖

　　3、競爭分析——SWOT分析法

　　三、大客戶的戰(zhàn)略管理

　　1、大客戶的戰(zhàn)略分析

　　2、大客戶需求的戰(zhàn)略分析

　　3、大客戶決策小組成員的定位分析

　　4、如何制定大客戶的特定針對性行動計劃

　　5、如何制定大客戶的銷售建議書

　　四、大客戶合作高級技巧

　　1、協(xié)同大客戶開展增量業(yè)務--合作的基石

　　2、助力關鍵人提升——真誠的朋友

　　3、 客戶資源協(xié)同互通——海闊天空

　　五、大客戶的銷售談判

　　1、創(chuàng)造和發(fā)現(xiàn)你的產(chǎn)品，服務及解決方案的差異性

　　2、如何有效地吸引大客戶的采購關注、認可、行動

　　3、大客戶的銷售談判實力分析

　　4、銷售談判的五個黃金原則，抗壓和避開陷阱

　　六、針對大客戶的SPIN顧問式銷售方略

　　1、傳統(tǒng)銷售線索和現(xiàn)代銷售線索

　　2、什么是SPIN提問方式

　　3、了解客戶的需求和潛在要求

　　4、SPIN提問方式的注意點

　　5、了解大客戶的需求動機及個性化需求分析，對你的大客戶進行個性化定位分析，找出大客戶的量體裁衣式的整體銷售方案

　　七、大客戶銷售人員的自我管理和修煉

　　1、時間分配管理

　　2、成功銷售人士的六項自我修煉

　　講師簡介

　　張老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師，復旦大學工商管理碩士(MBA)，曾任歐洲最大的管理培訓公司企顧司(CEGOS)中國專職講師多年，現(xiàn)為市場、銷售等領域特約講師。