采購實戰(zhàn)談判技巧

開課地點：	上海
授課時間：	2天
授課顧問：	肖大為
開課時間：	2013-11-01
市場報價：	3280
購買價格：	2624
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-11-01 2天
審核時間：	我要報名2013-10-22 17:33:10

　　

　　課程背景

　　采購人員幾乎每天都在面對談判，主戰(zhàn)場是跟供應(yīng)商之間就價格/成本、交期、質(zhì)量、服務(wù)和其他的合同交易問題進行談判;另外一個副戰(zhàn)場是跟內(nèi)部客戶之間的大量談判。從某種意義上來說，擁有豐富的談判經(jīng)驗和高超的談判技巧是采購與合同管理專家的財富和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購與合同管理人員經(jīng)驗缺乏、談判技巧欠缺，影響了個人、部門和公司績效。

　　課程講解談判的知識要點后，通過采購與合同管理談判的案例分析與演練，使參加者學(xué)完本課程后，在工作崗位上能夠?qū)�學(xué)到的談判理論、談判知識、談判方法與技巧應(yīng)用到實際工作中， 增加自己的采購與合同管理績效，為采購/合同管理部和公司做出貢獻。

　　課程目標

　　1、掌握完整的談判流程

　　2、掌握如何組織與進行與供應(yīng)商的成功談判

　　3、掌握基本談判技巧：如何利用立場和利益打破僵局以推動談判;談判中如何有效溝通等

　　4、知道如何避免一些常見的錯誤，在采購與合同管理領(lǐng)域成為一個成功的談判者

　　5、建立起采購人員談判時候的應(yīng)有的自信心

　　6、在互動式講解與演練中學(xué)習(xí)知識、提高能力、增加經(jīng)驗

　　學(xué)習(xí)對象

　　采購經(jīng)理、采購主管、采購員、銷售經(jīng)理及銷售人員、合同經(jīng)理及合同管理人員等

　　課程內(nèi)容

　　一、談判概述

　　認識談判的重要性以及如何利用談判提高采購與供應(yīng)效率;

　　認識選擇與供應(yīng)商談判的時機的重要性;

　　描述談判過程的主要階段及其特征。

　　實戰(zhàn)練習(xí)

　　二、談判準備——獲取信息

　　在準備談判時應(yīng)考慮以下因素 :

　　要滿足的需求

　　供應(yīng)市場的環(huán)境

　　采購戰(zhàn)略及所期望的與供應(yīng)商建立的關(guān)系

　　進行價格/成本分析，建立成本模型作為談判的基礎(chǔ);

　　分析可能與供應(yīng)商建立的關(guān)系類型;

　　確定自己的談判風(fēng)格;

　　制定針對對方談判風(fēng)格的戰(zhàn)略;

　　衡量雙方組織和個人實力;

　　對談判的雙方進行SWOT分析。

　　實戰(zhàn)練習(xí)

　　三、談判準備——制定談判目標與策略

　　設(shè)定現(xiàn)實可行的談判目標;

　　確定談判的不同變量或問題;

　　分析不同變量的不同選擇;

　　設(shè)定每個變量的指標以及確定它們的優(yōu)先次序;

　　制定談判策略;

　　決定所采用的說服技巧和方法;

　　組織和策劃談判。

　　實戰(zhàn)練習(xí)

　　四、談判實施

　　談判的不同階段;

　　識別和使用不同形式的提問;

　　認可談判中積極傾聽的重要性;

　　確認并考慮對方的利益;

　　識別非口頭交流的肢體語言的特定形式;

　　描述來自不同國家人的文化背景對談判的重要影響;

　　了解通過電話進行談判時應(yīng)考慮的一些特殊問題。

　　案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　五、談判實施后的工作

　　協(xié)議形成及達成協(xié)議后的工作;

　　評價談判績效。

　　案例分析及實戰(zhàn)練習(xí)

　　案例分析及角色扮演

　　師資力量

　　肖大為

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　行業(yè)資質(zhì)

　　咨詢采購談判與合同管理首席培訓(xùn)師，工程采購招標及合同管理專家

　　東北大學(xué)熱能工程專業(yè)碩士研究生

　　世貿(mào)組織下屬國際貿(mào)易中心(ITC)及中國物流與采購聯(lián)合會高級采購師

　　跨國集團公司內(nèi)部培訓(xùn)師

　　國家注冊一級建造師

　　高級工程師職稱

　　風(fēng)格與特點：

　　多年的采購與合同管理職業(yè)生涯，使其熟知采購及合同管理相關(guān)的各種理念與知識，擁有大量的采購實戰(zhàn)經(jīng)驗，理論與實踐相結(jié)合形成其自身獨到的見解。

　　多年的培訓(xùn)經(jīng)歷，不僅使其自身長期的采購實踐與理論總結(jié)進一步升華，而且使其擁有了大量培訓(xùn)方面的實戰(zhàn)經(jīng)驗、技巧及相關(guān)理論。

　　十幾年的采購與合同管理工作經(jīng)驗與多年的培訓(xùn)經(jīng)歷相結(jié)合，使其能夠深入淺出的為學(xué)員進行細致、透徹的分析與解說，課程理論聯(lián)系實際，以實戰(zhàn)性和實用性著稱。

　　培訓(xùn)/咨詢服務(wù)的客戶：

　　拜耳工程、艾默生、賽科石油化工、上海祥源化工、浙江衛(wèi)星石化、中國石化工程、煙臺萬華聚氨酯、南通醋酸聚氨酯、濱州渤海活塞股份、葛蘭素史克(中國)、玫琳凱(中國)、瓦克化學(xué)、斯泰潘化學(xué)、吳江南玻玻璃;菲尼克斯通訊技術(shù)、彩訊科技、武漢高德紅外、森松、圣歐集團、延鋒偉世通、世成晶電柔性線路板、蕪湖恒隆汽車、通用汽車、江鈴汽車;優(yōu)美信食品、伊利乳業(yè)、尼瑪克鑄鋁、再龍商場道具、羅萊家紡、北京物資學(xué)院