商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位與推廣及招商策略

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張志東
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2016-08-25 09:30:53

　　

　　課程內(nèi)容

　　一、引言——1776年3月，中國遭遇絕殺

　　商業(yè)連鎖反應(yīng)

　　商業(yè)地產(chǎn)同住宅地產(chǎn)的本質(zhì)區(qū)別;

　　商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的操作出發(fā)點(diǎn)。

　　二、項(xiàng)目開發(fā)決策——關(guān)于商業(yè)開發(fā)同生孩子的關(guān)系

　　被動(dòng)懷孕—政策性立項(xiàng);計(jì)劃懷孕—主動(dòng)性開發(fā);

　　前期流程案例—筑巢引鳳與關(guān)門打狗。

　　三、項(xiàng)目定位

　　規(guī)劃陷阱——中國商業(yè)綜合體特點(diǎn);

　　商業(yè)項(xiàng)目各類型產(chǎn)品及套現(xiàn)解析;

　　A、公寓類產(chǎn)品;

　　B、辦公類產(chǎn)品;

　　C、酒店類產(chǎn)品;

　　D、商業(yè)類產(chǎn)品;

　　E、商業(yè)物業(yè)綜合體布局效率;

　　商業(yè)業(yè)態(tài)類型;

　　主力店及非主力店互動(dòng)意義;

　　詳解主力店——會(huì)招主力店不等于會(huì)用主力店;

　　1：6與6：1;

　　主力店實(shí)操邏輯(一)——真相;

　　主力店實(shí)操邏輯(二)——真相背后的真相;

　　顛覆規(guī)則——“形兵之極，至于無形”

　　商業(yè)綜合體內(nèi)各業(yè)態(tài)的布局關(guān)系;

　　商業(yè)物業(yè)是否應(yīng)該自持?

　　詳解租金;

　　A、租金的構(gòu)成方式;

　　B、租金水平金字塔;

　　C、收益組合;

　　D、重兵器——流水倒扣的博弈營銷;

　　詳解售價(jià);

　　A、表面價(jià)差;

　　B、實(shí)際定價(jià)方法;

　　C、商業(yè)散售可能出現(xiàn)的問題;

　　城市綜合體操作節(jié)奏案例。

　　四、主力店招商計(jì)劃不要被硬件斷送(簡(jiǎn)述)

　　想招主力店核能招主力店是兩回事;

　　各布局位置業(yè)態(tài)功能確定;

　　主力店重點(diǎn)設(shè)計(jì)條件;

　　商業(yè)項(xiàng)目各功能設(shè)計(jì)同人體的關(guān)系。

　　五、商業(yè)項(xiàng)目推廣

　　租賃客戶心理訴求;

　　租賃客戶推廣模式;

　　A、推廣對(duì)象;

　　B、推廣渠道;

　　C、推廣難點(diǎn);

　　投資客戶心理訴求;

　　投資客戶推廣模式;

　　A、推廣對(duì)象;

　　B、推廣渠道;

　　C、推廣難點(diǎn)。

　　六、業(yè)務(wù)營銷——項(xiàng)目招商

　　商業(yè)租賃業(yè)務(wù)體搭建;

　　商務(wù)合同談判要點(diǎn);

　　A、租賃意向書解讀及控制;

　　B、商務(wù)條款;

　　C、技術(shù)條款;

　　D、常規(guī)談判周期;

　　E、合同陷阱;

　　F、杠桿談判;

　　談判流程案例——一場(chǎng)有關(guān)忽悠實(shí)力的較量;

　　潛規(guī)則?規(guī)則!關(guān)于幕后交易;

　　脆弱的紐帶——所謂戰(zhàn)略合作商;

　　危險(xiǎn)談判性格;某集團(tuán)談判決策流程。

　　七、業(yè)務(wù)營銷——項(xiàng)目銷售

　　商業(yè)項(xiàng)目銷售節(jié)點(diǎn)：

　　A、住宅：越到現(xiàn)房越好賣;

　　B、商業(yè)：越到現(xiàn)房越難賣;

　　商務(wù)銷售業(yè)務(wù)體搭建;

　　商業(yè)銷售重點(diǎn)環(huán)節(jié);

　　不要低估通貨膨脹。

　　八、業(yè)務(wù)相關(guān)方

　　淺析外部商業(yè)運(yùn)營管理公司在營銷中的運(yùn)用;

　　案例——BJ項(xiàng)目的前期失策。后期運(yùn)營彌補(bǔ);

　　影子殺手——物業(yè)管理公司;

　　是敵是友?——專業(yè)顧問公司。

　　九、政策渠道的利用方式

　　兵以詐立，以利動(dòng)，以分和為變者;

　　以共贏的方式獲取支持。

　　十、模擬操盤

　　項(xiàng)目可研論證：案例——TJ項(xiàng)目的前期三大失策對(duì)后期造成的蝴蝶效應(yīng);

　　項(xiàng)目操作節(jié)點(diǎn);

　　策劃操作節(jié)點(diǎn);

　　招商操作節(jié)點(diǎn);

　　銷售操作節(jié)點(diǎn)。

　　十一、案例分析：萬達(dá)歷程

　　第一階段：沈陽，長春;

　　第二階段：濟(jì)南，南昌、長沙;

　　第三階段：北京CBD;

　　第四階段：北京石景山;

　　有效復(fù)制階段：濟(jì)南萬達(dá)、太原萬達(dá)。

　　十二、商業(yè)地產(chǎn)營銷的終極目的——資產(chǎn)證券化

　　商業(yè)地產(chǎn)表象價(jià)值;

　　商業(yè)地產(chǎn)深度價(jià)值;

　　商業(yè)地產(chǎn)帝國是怎樣煉成的。

　　十三、翻過頭來看真相

　　一只化裝成大熊貓的大貓熊;

　　明知錯(cuò)誤為何冒進(jìn);

　　明修棧道，暗渡陳倉——到底什么在被復(fù)制?

　　由于信息不對(duì)稱造成的錯(cuò)誤互學(xué)。

　　十四、結(jié)語、商業(yè)地產(chǎn)下一代產(chǎn)品趨勢(shì)

　　講師介紹

　　張志東

　　住建部 中國房地產(chǎn)研究會(huì) 主任專家委員;

　　全國知名實(shí)戰(zhàn)商業(yè)地產(chǎn)操盤手;

　　上海復(fù)旦大學(xué)商業(yè)地產(chǎn)研究所研究員;

　　房地產(chǎn)、物業(yè)管理領(lǐng)域客戶服務(wù)專家;

　　中國房地產(chǎn)策劃師聯(lián)誼會(huì) 首席培訓(xùn)專家;

　　清華、北大、復(fù)旦、交大等房地產(chǎn)總裁班;

　　MBA\EMBA班特邀教授;

　　曾任中糧凱萊副總經(jīng)理