新產(chǎn)品的適銷性與上市推廣

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	蔣建業(yè)
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-11-01 22:33:20

　　

　　課程背景

　　本課程有廣告、溝通和促銷界的西方權(quán)威理論基礎(chǔ)，結(jié)合國內(nèi)外知名公司的實(shí)踐，全面系統(tǒng)了解新產(chǎn)品上市和推廣全過程，從產(chǎn)品適銷性識別，溝通目標(biāo)的確定，目標(biāo)受眾選擇，項(xiàng)目型市場marketing的系統(tǒng)分析，溝通通路的選擇和評價(jià)，具備制勝宣傳點(diǎn)的分析和確定的全過程。

　　學(xué)習(xí)對象

　　企業(yè)CEO/總經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、市場部經(jīng)理、促銷經(jīng)理、品牌經(jīng)理、廣告部經(jīng)理、研發(fā)經(jīng)理，營銷部策劃人員(marketing部門)

　　課程目標(biāo)

　　1、 學(xué)會產(chǎn)品適銷性的模型，這個(gè)理論有助于我們識別新產(chǎn)品上市，或者我們的原有產(chǎn)品進(jìn)入新的行業(yè)客戶、新的區(qū)域客戶、或者開拓海外市場的時(shí)候，判斷是否好銷，并幫助選擇最好銷的產(chǎn)品，最好銷的客戶群，這樣有助于我們事半功倍。

　　2、 學(xué)會消費(fèi)者選擇態(tài)度意向模型，并通過分析，了解進(jìn)入一個(gè)新市場中最大的屏障是什么，需要的代價(jià)

　　3、 診斷銷售中滯銷的原因。當(dāng)我們開拓一個(gè)新市場，或者新產(chǎn)品的時(shí)候，往往會出現(xiàn)搞不清楚為什么滯銷，這套模型將幫助我們學(xué)會如何在迷茫中診斷滯銷的原因。

　　4、 市場營銷策劃(marketing工作)，當(dāng)我們投入在做這些宣傳策劃，競爭策略的時(shí)候，需要確定目標(biāo)客戶，使用何種方式，選擇什么突破點(diǎn)才能說服客戶;一旦方向錯(cuò)了，往往帶來巨大的浪費(fèi)，甚至出現(xiàn)公司的巨大虧損。因此而倒閉的公司也不勝枚舉。所以，如何精準(zhǔn)定位呢?這就需要一套科學(xué)的方法來分析。這門課程中將有一套分析的原理，幫助我們科學(xué)分析。

　　5、 研發(fā)部定義產(chǎn)品的時(shí)候，利用市場部的資源，共同分析，并判斷產(chǎn)品的市場適銷性。是IPD流程的市場接口所需要的分析工具。

　　課程內(nèi)容

　　一、 案例中體會決勝之關(guān)鍵因素

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：通過對前線銷售項(xiàng)目的運(yùn)作過程的了解，來體會我們的產(chǎn)品是如何銷售給客戶的，體會技術(shù)、品牌、商務(wù)、服務(wù)是如何在項(xiàng)目中形成合力，最終形成意向并完成中標(biāo)的;通過對行業(yè)的突破，了解產(chǎn)品是如何在一個(gè)行業(yè)中形成突破的，品牌是如何逐漸成長的。

　　a) 水立方案例：改變客戶內(nèi)在評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，殺敵與無形之中

　　b) 西安銀行案例：客戶的印象讓你上不了臺階

　　c) 檢察院行業(yè)突破案例：技術(shù)研討會，輿論大趨勢不可逆轉(zhuǎn)，關(guān)鍵因素突破

　　二、 新產(chǎn)品上市營銷面臨的挑戰(zhàn)和問題

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解企業(yè)新產(chǎn)品上市中出現(xiàn)的種種問題，了解營銷溝通和促銷科學(xué)流程，中國企業(yè)面臨的廣告促銷中的常見問題

　　a) 缺乏科學(xué)方法和標(biāo)準(zhǔn)去評價(jià)產(chǎn)品是否好銷與不好銷,摸索成功的銷售過程困難重重.

　　b) 缺乏科學(xué)方法體系和流程，廣告缺乏銷售力

　　c) 無針對性的市場調(diào)研就盲目開始銷售,導(dǎo)致大量資金浪費(fèi).

　　d) 缺乏科學(xué)銷售評價(jià)和診斷,遲遲找不到滯銷原因.

　　e) 目標(biāo)受眾選擇缺乏科學(xué)指導(dǎo)。導(dǎo)致市場啟動慢，宣傳溝通與促銷遲遲拉不動市場銷售

　　f) 溝通目標(biāo)定位憑借自己想象,抓不住客戶,導(dǎo)致市場啟動緩慢.

　　g) 沒有遵循廣告制勝性創(chuàng)意的科學(xué)方法，導(dǎo)致創(chuàng)意平平，銷售力很差

　　h) 創(chuàng)意缺乏和產(chǎn)品本身市場特性的結(jié)合，結(jié)果達(dá)不到市場目標(biāo)，拉不動市場

　　三、 產(chǎn)品適銷性之“態(tài)度意向評價(jià)”----BATT值判斷和調(diào)研方法

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解好銷背后的市場規(guī)律，能夠正確識別什么產(chǎn)品在什么情況下好銷。

　　案例：學(xué)員說出身邊成功和失敗的產(chǎn)品，談?wù)勗�因，某一個(gè)人說出兩個(gè)

　　a) 決定產(chǎn)品是否好銷的BATT情感權(quán)重模型的介紹。

　　b) 通過案例來學(xué)習(xí)BATT模型

　　c) 客戶關(guān)注的功能和非產(chǎn)品功能要素

　　四、 BATT模型來判別產(chǎn)品的適銷性

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：結(jié)合上面第三單元學(xué)到的知識，通過一些案例來練習(xí)，判斷一下產(chǎn)品的適銷性如何

　　a) 這樣的廣告是否能夠啟動銷售

　　b) 新型洗衣機(jī)判斷

　　c) gw路由器在以下幾個(gè)市場中，哪一個(gè)會更加好銷?

　　d) 一款高科技新型健身車是否能夠打開市場?

　　五、 產(chǎn)品適銷性判斷模型

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會基于BATT判斷，產(chǎn)品適銷性判斷模型，并學(xué)會如何利用之來判斷產(chǎn)品的市場前景

　　a) 模型學(xué)習(xí)和研究

　　b) 案例一：可口可樂和腦白金

　　c) 案例二：廣東港灣路由器市場啟動

　　d) 案例三：VCD鼻祖為什么失敗?

　　e) 案例四：討論iwatch的市場和未來

　　f) 案例五：華為海外市場的開拓之初

　　六、 利用適銷性判斷模型訓(xùn)練

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：利用適銷性判斷模型來判斷分析以下案例，并討論是否能夠成功

　　a) 案例練習(xí)一：非洲led燈到中餐館

　　b) 案例練習(xí)二：gmd的水立方的景觀燈和酒店用的情調(diào)燈光案例練習(xí)

　　c) 案例練習(xí)三：gw路由器的海外市場分析

　　七、 傳播動力

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)傳播的動力模型，了解產(chǎn)品的品牌、概念、信念、文化價(jià)值如何傳播

　　a) 傳播的模型，學(xué)習(xí)傳播的基本要素

　　b) 案例一：手機(jī)的傳播

　　c) 案例二：水立方的傳播

　　d) 案例三：華為路由器的傳播

　　八、 Bsm表格和客戶采購行為分析，溝通宣傳之時(shí)空定位

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何定位客戶群，定位溝通和媒體通路，定位宣傳的關(guān)鍵要點(diǎn)

　　a) BSM表和客戶采購行為分析

　　b) 案例：強(qiáng)生產(chǎn)品

　　c) 案例：gmd燈光產(chǎn)品定位和陽光行動

　　d) 案例：gw煤炭數(shù)據(jù)通訊產(chǎn)品行業(yè)海南研討會。

　　九、 溝通宣傳之定位常見策略

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會常見的溝通宣傳定位策略，了解并學(xué)習(xí)從不同的角度定位自己的宣傳廣告

　　a) 基于適銷性模型之不同定位策略分析

　　b) 案例一：啟動智能手表啟動研討

　　c) 案例二：交換機(jī)Q3，A8010之7號信令

　　d) 案例三：高可靠性要求之產(chǎn)品的營銷案例

　　e) 案例四：從30萬到300萬規(guī)模的脫變，港灣數(shù)據(jù)產(chǎn)品品牌提升策略

　　f) 案例五：政府路由器市場

　　g) 案例六：通過品牌態(tài)度提高撬開檢察院行業(yè)

　　h) 案例七：港灣煤炭行業(yè)品牌和市場推廣策略，兼顧通路之安排

　　十、 營銷診斷和全方位的marketing規(guī)劃

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會利用模型來全方位分析和策劃marketing，市場是一個(gè)系統(tǒng)工程，各個(gè)因素之間是有有機(jī)的聯(lián)系的，如何將他們有機(jī)的結(jié)合起來�；�于底層的分析模型就是我們最大的幫手

　　a) 利用適銷性模型定位原因

　　b) 策劃markting策略

　　c) 案例分析---成功的公司是如何有機(jī)結(jié)合各種產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢，公司品牌優(yōu)勢，資金優(yōu)勢，和龍頭優(yōu)勢的。

　　d) 華為路由器的突破—如何突破技術(shù)、品牌、渠道、服務(wù)之壁壘

　　e) 練習(xí)：試圖策劃你的一款產(chǎn)品，如何制定一個(gè)全方位的marketing戰(zhàn)略

　　十一、 溝通通路和媒體的評價(jià)

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會選擇是評價(jià)溝通通路和媒體的效果，以保障自己的溝通宣傳效果

　　a) 不同溝通目標(biāo)和溝通方式選擇

　　b) 評價(jià)的維度

　　c) 案例：小型研討會的組織，一箭四雕-------經(jīng)濟(jì)性，說服力，品牌認(rèn)知，通路搭建

　　十二、 Hw公司品牌運(yùn)作

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)習(xí)hw公司的品牌運(yùn)作方法

　　a) 利用適銷性模型來分析hw公司的品牌運(yùn)作模型，并討論每一種方法之作用機(jī)理

　　十三、 Marketing工作靈感之源----來自一線的項(xiàng)目運(yùn)作

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：一線工作是Marketing工作靈感之源，學(xué)會從中了解哪些內(nèi)容

　　a) 項(xiàng)目運(yùn)作過程五階段分析和各個(gè)階段之MARKETING之關(guān)注點(diǎn)

　　b) 案例：水立方案例分析，從公司marketing之角度

　　c) 案例：要透過現(xiàn)象看本質(zhì)。

　　十四、 溝通和宣傳廣告的制勝點(diǎn)

　　本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：學(xué)會如何分析出公司宣傳和溝通之制勝點(diǎn)確定

　　a) Batt模型研究我們和競爭對手的優(yōu)劣勢。

　　b) 客戶決策權(quán)重分析和分值差

　　c) 深圳海關(guān)進(jìn)入

　　i. 業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)，突破壁壘

　　ii. 權(quán)重大的需求點(diǎn)。壓制其他的權(quán)重，品牌從國外到國內(nèi)。

　　d) 案例練習(xí)3題

　　師資力量

　　蔣建業(yè)

　　華為公司企業(yè)網(wǎng)(華為3com)南部大區(qū)經(jīng)理

　　港灣公司廣東辦事處主任

　　港灣公司大企業(yè)系統(tǒng)部總經(jīng)理

　　上海廣茂達(dá)首席營銷官(水立方燈光的營造者)

　　上海雷士光藝總經(jīng)理(組建公司從研發(fā)到市場的全部隊(duì)伍，并制定公司的產(chǎn)品和營銷戰(zhàn)略)

　　成功銷售近10個(gè)億的業(yè)績

　　組織策劃近150場廣告促銷和宣傳活動

　　在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文

　　專業(yè)背景：復(fù)旦大學(xué)經(jīng)濟(jì)學(xué)碩士，企業(yè)管理學(xué)研究生，數(shù)學(xué)學(xué)士。具備13年產(chǎn)品銷售經(jīng)驗(yàn)，曾經(jīng)在國家權(quán)威刊物上發(fā)表多篇論文。

　　實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)：不僅成功銷售近10個(gè)億的銷售額，而且對大項(xiàng)目、零售、渠道都有實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，在行業(yè)銷售上提出的行業(yè)代理理論，還成為后來港灣公司的渠道政策。

　　培訓(xùn)背景：成功參與了中國電信，中國通服、中興通訊、三一重工、深信服、艾美克、青島華海，神州數(shù)碼，凌云股份，上海長飛集團(tuán)，盛路通訊等。

 

　　培訓(xùn)特色：實(shí)踐性，可操作性，很快成為工作中的方法和技巧，幫助提高銷售成功率是本課程的最大特色