對(duì)公客戶經(jīng)理-基于金字塔原理的營(yíng)銷策劃與方案簡(jiǎn)報(bào)技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	劉成熙
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-12-02 15:56:48

　　

　　前 言：

　　開展市場(chǎng)營(yíng)銷是銀行對(duì)公客戶經(jīng)理最核心的職責(zé)之一。隨著商業(yè)銀行不斷強(qiáng)化“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以客戶為中心，以效益為目標(biāo)”的經(jīng)營(yíng)理念，現(xiàn)代商業(yè)銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理營(yíng)銷已從傳統(tǒng)的金融產(chǎn)品推銷，逐步轉(zhuǎn)變?yōu)閷?duì)市場(chǎng)的全面綜合營(yíng)銷。他們需要制定營(yíng)銷規(guī)劃和策略，分析營(yíng)銷環(huán)境，細(xì)分營(yíng)銷市場(chǎng)，研究客戶價(jià)值，鎖定目標(biāo)客戶等。具體而言，有直接營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、協(xié)助營(yíng)銷等營(yíng)銷方式。

　　為規(guī)劃為銀行的對(duì)公客戶經(jīng)理提高營(yíng)銷策劃，方案撰寫及簡(jiǎn)報(bào)呈現(xiàn)技巧所制作，主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅，對(duì)公司的發(fā)展帶來(lái)一定的幫助。

　　本案經(jīng)XXX企業(yè)管理咨詢有限公司依據(jù)貴公司的課程需求情況，擬訂本培訓(xùn)規(guī)劃書，以為施行之依據(jù)。我們希望能夠?yàn)橘F司貢獻(xiàn)一份力量，同時(shí)也希望雙方能夠在具體細(xì)節(jié)方面進(jìn)行深入的探討。

　　課程目標(biāo)：

　　掌握銀行對(duì)公營(yíng)銷的策劃方法和分析技巧

　　學(xué)習(xí)基于金字塔模式的營(yíng)銷策劃方案的撰寫技巧

　　掌握營(yíng)銷方案的簡(jiǎn)報(bào)技巧，以及方案的呈現(xiàn)表達(dá)技巧

　　掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)的客戶促成技巧

　　課程內(nèi)容

　　第一單元：營(yíng)銷策劃技巧

　　一. 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則

　　二. 新經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色 后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行角色

　　三. 讓客戶向上動(dòng)起來(lái)

　　VIP

　　中小客戶

　　普通客戶

　　潛在客戶

　　四. 銀行對(duì)公(企業(yè))市場(chǎng)營(yíng)銷分析技巧

　　后經(jīng)濟(jì)時(shí)代銀行-新行動(dòng)準(zhǔn)則

　　讓客戶向上動(dòng)起來(lái)

　　市場(chǎng)環(huán)境的本質(zhì)

　　區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)

　　市場(chǎng)細(xì)分化和定位

　　精準(zhǔn)掌握企業(yè)客戶對(duì)銀行產(chǎn)品的需求

　　產(chǎn)品計(jì)劃和市場(chǎng)銷售策略實(shí)施

　　行業(yè)中取得競(jìng)爭(zhēng)成功的關(guān)鍵因素有哪些?

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什幺?

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)在何處?弱點(diǎn)在何處?

　　競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能采取的行動(dòng)是什么?

　　相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你的優(yōu)勢(shì)在何處?

　　你行處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位?

　　思考與討論

　　五. 營(yíng)銷策劃的形成

　　客戶與潛在客戶

　　誰(shuí)是公司當(dāng)前的客戶

　　客戶為什么購(gòu)買你的產(chǎn)品或服務(wù)

　　客戶是如何做出選擇的

　　誰(shuí)是你的潛在客戶

　　思考與討論

　　營(yíng)銷策劃與管理

　　結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)及環(huán)境分析

　　市場(chǎng)情報(bào)的判斷、說(shuō)明

　　市場(chǎng)情報(bào)說(shuō)明中6P的運(yùn)用

　　開發(fā)客戶的步驟和實(shí)用工具

　　強(qiáng)化銀行產(chǎn)品或服務(wù)解決問(wèn)題方式的特殊性

　　理論講授

　　經(jīng)驗(yàn)分享

　　學(xué)員演練

　　學(xué)員發(fā)表

　　第二單元：基于金字塔營(yíng)銷方案撰寫技巧

　　一、 為什么選擇金字塔結(jié)構(gòu)

　　大腦會(huì)自動(dòng)將信息歸到金字塔結(jié)構(gòu)的不同分組中,以便于理解.

　　任何預(yù)先歸到金字塔結(jié)構(gòu)中的思想組都更加易于理解.

　　神奇的數(shù)字------ 7+2

　　二、 金字塔寫作四個(gè)原則

　　結(jié)論先行

　　以上統(tǒng)下

　　歸類分組

　　邏輯遞進(jìn)

　　三、 序言/前言的四要素

　　背景-沖突-疑問(wèn)-回答

　　一、 寫作風(fēng)格比較

　　標(biāo)準(zhǔn)式：情境——沖突——解決方案

　　開門見山式：解決方案——情境——沖突

　　突出憂慮式：沖突——情境——解決方案

　　突出信心式：疑問(wèn)—情境—沖突

　　四、 中心思想的要訣(T O P S)

　　五、 如何組成金字塔結(jié)構(gòu)-用案例講述

　　六、 構(gòu)建金字塔結(jié)構(gòu)

　　由上而下組織思想

　　自下而上思考

　　案例分析—混亂的備忘錄

　　案例分析—思路分析

　　步驟一：列出要點(diǎn)

　　步驟二：找出邏輯關(guān)系

　　步驟三：得出結(jié)論

　　七、 金字塔中的子結(jié)構(gòu)

　　主題與子題間的縱向關(guān)系

　　子題之間的橫向關(guān)系

　　序言的講故事結(jié)構(gòu)

　　縱向的疑問(wèn)/回答式對(duì)話

　　橫向關(guān)系

　　理論講授

　　經(jīng)驗(yàn)分享

　　學(xué)員演練

　　學(xué)員發(fā)表

　　第三單元：金字塔原理的-營(yíng)銷方案簡(jiǎn)報(bào)技巧

　　一、 簡(jiǎn)報(bào)技巧在廿一世紀(jì)的重要性

　　二、 簡(jiǎn)報(bào)的作用與意義

　　三、 簡(jiǎn)報(bào)者面臨的挑戰(zhàn)

　　四、 不同觀眾的簡(jiǎn)報(bào)技巧

　　面對(duì)客戶的簡(jiǎn)報(bào)

　　面對(duì)協(xié)作者的簡(jiǎn)報(bào)

　　面對(duì)利益相關(guān)者的簡(jiǎn)報(bào)

　　五、 不同類型簡(jiǎn)報(bào)的特色與要點(diǎn)

　　綜合各維度標(biāo)準(zhǔn)的界定

　　掌握關(guān)鍵重點(diǎn)

　　典范類型的案例解析

　　六、 成功簡(jiǎn)報(bào)的5P

　　調(diào)研Probe

　　計(jì)劃Plan

　　練習(xí)Practice

　　表達(dá)Present

　　回顧過(guò)程Process

　　七、 簡(jiǎn)報(bào)語(yǔ)言組織與列提綱

　　如何組織你的簡(jiǎn)報(bào)辭

　　編寫前的準(zhǔn)備工作

　　編寫時(shí)應(yīng)該注意的事項(xiàng)

　　依據(jù)不同的題材，決定開場(chǎng)的方式。

　　如何推向高潮切入主題

　　理論講授

　　小組討論

　　案例討論

　　案例演練

　　第四單元：專業(yè)營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)技巧

　　1. 儀表的要求

　　形象基本概念

　　建立基本形象

　　衣著如何配置

　　提升自信形象和自信心的技巧

　　優(yōu)化形象

　　形象靈活化訓(xùn)練

　　2. 簡(jiǎn)報(bào)者的態(tài)度

　　注意儀表

　　以共同學(xué)習(xí)的態(tài)度因應(yīng)

　　努力造成良好的氣氛

　　采取親近的態(tài)度

　　留意你的視野

　　姿勢(shì)與手勢(shì)要設(shè)想好

　　要想辦法做有效的演出

　　要公平對(duì)待聽講者

　　突發(fā)事故要隨機(jī)地應(yīng)變

　　不要和聽講者爭(zhēng)辯

　　3. 專業(yè)簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)技巧

　　黃金十五秒—出場(chǎng)技巧

　　關(guān)鍵的十分鐘—迅速抓住現(xiàn)場(chǎng)

　　口語(yǔ)表達(dá)的技巧

　　非口語(yǔ)表達(dá)的技巧

　　肢體語(yǔ)言的運(yùn)用

　　手勢(shì)的運(yùn)用

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—視域擴(kuò)闊

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—增加力量

　　眼神運(yùn)用訓(xùn)練—場(chǎng)面控制

　　手勢(shì)運(yùn)用訓(xùn)練—配合內(nèi)容

　　身體語(yǔ)言訓(xùn)練—能力擴(kuò)張

　　身體語(yǔ)言訓(xùn)練—情緒表達(dá)

　　一心多用能力訓(xùn)練

　　實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練每個(gè)技巧

　　超語(yǔ)言表達(dá)的技巧

　　聲調(diào)的運(yùn)用

　　聲調(diào)能力

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—聲量擴(kuò)張

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合內(nèi)容

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—情緒表達(dá)

　　聲調(diào)能力訓(xùn)練—配合聽眾

　　速度的掌握

　　聲音表情

　　4. 簡(jiǎn)報(bào)克服緊張的技巧

　　自我情緒調(diào)控

　　克服怯場(chǎng)的自我調(diào)控技巧

　　建立自信心的方法

　　加強(qiáng)能量的技巧

　　5. 簡(jiǎn)報(bào)問(wèn)與答的技巧

　　處理提問(wèn)時(shí)的注意點(diǎn)

　　何時(shí)回答問(wèn)題

　　希望營(yíng)造的氣氛

　　回答問(wèn)題的三個(gè)步驟

　　處理問(wèn)題的選擇方案

　　實(shí)戰(zhàn)演練：每組安排一位學(xué)員，演練問(wèn)與答技巧

　　6. 簡(jiǎn)報(bào)時(shí)突發(fā)狀況與異議的處理技巧

　　7. 簡(jiǎn)報(bào)中的幽默運(yùn)用

　　善用笑話的層次

　　認(rèn)清笑話的松弛作用

　　笑話與疏離感

　　幽默是一種催化劑

　　8. 呈現(xiàn)中現(xiàn)場(chǎng)帶動(dòng)技巧

　　如何進(jìn)行控場(chǎng)

　　如何活躍氣氛

　　如何進(jìn)行精彩的結(jié)尾

　　簡(jiǎn)報(bào)時(shí)的互動(dòng)技巧

　　呈現(xiàn)時(shí)的臨場(chǎng)反應(yīng)

　　實(shí)戰(zhàn)演練：畢業(yè)呈現(xiàn)，每位學(xué)員自選簡(jiǎn)報(bào)與呈現(xiàn)題目

　　理論講授

　　經(jīng)驗(yàn)分享

　　學(xué)員演練

　　學(xué)員發(fā)表

　　第五單元：顧問(wèn)式營(yíng)銷簡(jiǎn)報(bào)促成技巧

　　一. SPIN 銷售營(yíng)銷核心要點(diǎn)

　　找出客戶現(xiàn)有背景的事實(shí)(背景問(wèn)題)

　　引發(fā)客戶說(shuō)出隱藏的需求(難點(diǎn)問(wèn)題)

　　放大客戶需求的迫切程度(暗示問(wèn)題)

　　揭示自己產(chǎn)品價(jià)值和意義(需求效益問(wèn)題)

　　二. 發(fā)掘需求的技巧-難點(diǎn)問(wèn)題技巧

　　客戶的需求層面分析

　　突破客戶的四維需求

　　看清客戶的真實(shí)需求

　　客戶潛在需求

　　傾聽的重要性與選擇性

　　化隱藏性需求為明確需求

　　運(yùn)用總結(jié)技巧引導(dǎo)解決方案

　　三. 解決方案提供與認(rèn)可-暗示問(wèn)題技巧

　　確認(rèn)解決方法和計(jì)劃說(shuō)明

　　FAB話術(shù)的制作及運(yùn)用

　　介紹解決方法的五個(gè)步驟

　　介紹之前的狀況模擬、預(yù)習(xí)

　　可能的障礙與商情搜集

　　介紹解決方案

　　介紹解決方案的五個(gè)步驟

　　產(chǎn)品展示的準(zhǔn)備、過(guò)程說(shuō)明

　　產(chǎn)品展示的注意點(diǎn)

　　如何準(zhǔn)備產(chǎn)品展示的技巧

　　特性與利益的關(guān)聯(lián)

　　將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換成利益

　　強(qiáng)化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

　　對(duì)“所有產(chǎn)品和服務(wù)”進(jìn)行全方位競(jìng)爭(zhēng)力分析

　　制定競(jìng)爭(zhēng)展示方案

　　確定貴公司的長(zhǎng)處與不足并做到揚(yáng)長(zhǎng)避短

　　克服競(jìng)爭(zhēng)威脅

　　學(xué)習(xí)何時(shí)要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)、何時(shí)不要發(fā)起競(jìng)爭(zhēng)

　　巧妙地將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行比較

　　四. 客戶異議處理-需求問(wèn)題技巧

　　獲得客戶反饋的方法(討論)

　　處理客戶反饋的過(guò)程(討論)

　　客戶異議處理(分享與討論)

　　購(gòu)買影響力識(shí)別與處理技巧

　　獲得承諾

　　何時(shí)及怎樣獲得承諾(討論)

　　客戶不愿做出承諾的情境處理

　　跟進(jìn)的溝通技巧

　　師資力量

　　劉成熙

　　學(xué)歷：臺(tái)灣政治大學(xué)法律系畢業(yè)，MBA 出生：1966年5月5日 臺(tái)灣

　　經(jīng)歷與現(xiàn)職：臺(tái)灣大英法律事務(wù)所所長(zhǎng);歐亞法律事務(wù)所合伙律師;雍華國(guó)際電子有限公司CEO;春達(dá)國(guó)際股份有限公司總經(jīng)理;臺(tái)灣麥金士企管顧問(wèn)股份有限公司執(zhí)行副總廣東龍邦物流有限公司執(zhí)行總經(jīng)理兼華北區(qū)總經(jīng)理;深圳市麥金士企業(yè)管理咨詢有限公司CEO;清華大學(xué)長(zhǎng)春總裁班客座教授，北京交通大學(xué)EMBA班特聘講師，眾多銀行,證券，基金公司特邀授課講師。

　　個(gè)人簡(jiǎn)介

　　臺(tái)灣劉成熙老師曾是臺(tái)灣著名律師，擁有8年的律師生涯和7年的高管實(shí)戰(zhàn)管理經(jīng)驗(yàn)，10年管理咨詢與培訓(xùn)功底，全面深入了解兩岸三地企業(yè)特點(diǎn)(國(guó)企;私企;中資;外資企業(yè))的全部營(yíng)運(yùn)，熟悉國(guó)內(nèi)外商業(yè)銀行，證券投行，基金公司的運(yùn)營(yíng)管理，以國(guó)際化的培訓(xùn)理念，傳授學(xué)員實(shí)戰(zhàn)思路，透過(guò)突破習(xí)慣領(lǐng)域，用行動(dòng)學(xué)習(xí)的方法;讓學(xué)員成功突破心智模式，讓學(xué)員產(chǎn)生行動(dòng)帶領(lǐng)企業(yè)再創(chuàng)佳績(jī))。

　　講師風(fēng)格

　　透過(guò)講師深入淺出、幽默風(fēng)趣、見解獨(dú)到的講演，使學(xué)習(xí)輕松愉快;講師行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富，可針對(duì)實(shí)際狀況進(jìn)行解析;授課講師豐富的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)與操作手法使學(xué)員能即學(xué)即用。針對(duì)個(gè)案進(jìn)行分析與研究，理論與實(shí)務(wù)能充分結(jié)合

　　臺(tái)灣劉成熙金融業(yè)(銀行，證券，基金，期貨，保險(xiǎn))授課客戶服務(wù)名單(簡(jiǎn)版)：

　　中國(guó)建設(shè)銀行(廣州/昆明)

　　中國(guó)工商銀行(佛山分行，佛山容桂支行，高明支行)

　　中國(guó)工商銀行(順德分行，杭州西湖支行)

　　中國(guó)平安銀行(深圳，上海);

　　深圳發(fā)展銀行總行

　　深圳發(fā)展銀行(深圳分行/佛山分行/廣州分行珠海分行/武漢分行/濟(jì)南分行/杭州分行)

　　深圳發(fā)展銀行(天津分行/北京分行/青島分行/大連分行/寧波分行)

　　深圳發(fā)展銀行(溫州分行/成都分行等全國(guó)20多個(gè)分行授課管理課程，累計(jì)到30多個(gè)梯次)

　　中信銀行深圳信用卡中心，上海浦東發(fā)展銀行信用卡中心

　　招商銀行深圳;

　　廣東發(fā)展銀行(廣州總行，江蘇分行，河南分行，珠海分行，北京分行等授課MTP,執(zhí)行力等)

　　中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行佛山分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司福州總行

　　興業(yè)銀行股份有限公司呼和浩特分行(領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與創(chuàng)新等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司西安分行(高效團(tuán)隊(duì)等)

　　興業(yè)銀行股份有限公司總行會(huì)計(jì)部

　　興業(yè)銀行股份有限公司太原分行

　　興業(yè)銀行股份有限公司成都分行

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行(九江分行)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行深圳分行(支行行長(zhǎng)班3個(gè)梯次)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行廣州分行以及廣東分行(支行行長(zhǎng)領(lǐng)導(dǎo)力提升6個(gè)梯次以上)

　　中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行沈陽(yáng)分行

　　廣州農(nóng)村商業(yè)銀行番禺支行

　　交通銀行蘇州分行

　　中國(guó)光大銀行�？诜中�

　　武漢天門城區(qū)信用聯(lián)社

　　中國(guó)銀行山西省分行財(cái)富管理中心

　　中國(guó)銀行海南省分行

　　浙江稠州商業(yè)銀行股份有限公司

　　深圳威豹金融押運(yùn)

　　世紀(jì)證券深圳總部(南昌等營(yíng)業(yè)部)管理課程;證券分析師演講與表達(dá)技巧課程;

　　世紀(jì)證券各營(yíng)業(yè)部組訓(xùn)TTT和課程開發(fā)課程;

　　世紀(jì)證券組訓(xùn)人員課程開發(fā)等課程合計(jì)到30天以上。

　　廣發(fā)證券總部(以及西安/廣州等)營(yíng)業(yè)部總經(jīng)理高效團(tuán)隊(duì)管理，績(jī)效管理

　　廣發(fā)證券總部(以及中山/廣州等)TTT,高效人士7個(gè)習(xí)慣等課程類似10梯次提上

　　廣發(fā)證券珠海分公司(3梯次高效執(zhí)行力)

　　廣州證券公司(高績(jī)效團(tuán)隊(duì)建設(shè)與溝通以及高效人士7個(gè)習(xí)慣)

　　廣發(fā)證券佛山公司

　　深圳天成學(xué)院

　　招商證券股份有限公司

　　中國(guó)平安保險(xiǎn)集團(tuán)

　　中高平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司

　　招商基金股份有限公司

　　中山證券，安信證券，

　　晨星資訊(深圳)有限公司(管理溝通累計(jì)幾十天)

　　方正證券股份有限公司，方正期貨

　　信達(dá)奧銀基金

　　恒安標(biāo)準(zhǔn)人壽保險(xiǎn)有限公司

　　華泰財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份公司

　　客戶名單不完全統(tǒng)計(jì)，每周都在不斷增加中……

　　臺(tái)灣劉成熙老師近期金融業(yè)授課成果快訊-事實(shí)勝于雄辯(精品課程)

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上140天以上);

　　中高層管理干部管理技能提升MTP(累計(jì)上150天以上);

　　領(lǐng)導(dǎo)者之劍-問(wèn)題分析與決策(累計(jì)上120天以上);高效管理溝通(累計(jì)上120天以上);

　　打造高效團(tuán)隊(duì)(累計(jì)上100天以上);

　　商務(wù)談判技巧(累計(jì)100天以上)

　　領(lǐng)導(dǎo)力課程(累計(jì)上100天以上);執(zhí)行力(累計(jì)上90天以上);

　　創(chuàng)新思維訓(xùn)練(累計(jì)上95天以上);金字塔邏輯思維(累計(jì)上110天以上)

　　創(chuàng)新管理與變革之道(累計(jì)上80天以上)高效人士7個(gè)習(xí)慣(累計(jì)上90天以上);

　　基于教練技術(shù)的輔導(dǎo)技巧(累計(jì)90天以上)

　　非人力資源經(jīng)理人的人力資源管理課程(累計(jì)70天以上);卓越績(jī)效管理(累計(jì)60天以上);

　　簡(jiǎn)報(bào)與演講技巧，商務(wù)演講與呈現(xiàn)技巧(累計(jì)80天以上)

　　TTT-內(nèi)部講師(初階中階高階累計(jì)100天以上);

　　課程開發(fā)與設(shè)計(jì)實(shí)戰(zhàn)(累計(jì)成功達(dá)60個(gè)課程);

　　高端客戶營(yíng)銷與溝通技巧(累計(jì)70天以上)

　　市場(chǎng)營(yíng)銷與團(tuán)隊(duì)管控+大客戶銷售技巧(累計(jì)50天以上)

　　高端客戶營(yíng)銷心理學(xué)(累計(jì)50天以上)

　　績(jī)效面談與部屬培育系列(累計(jì)70天以上)

　　企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃與策略管理&年度經(jīng)營(yíng)目標(biāo)與策略規(guī)劃(累計(jì)70天以上)