高效的顧問式銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	譚潔華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-04-21 16:31:39

　　

　　課程背景

　　要?jiǎng)?chuàng)造驕人業(yè)績(jī)，銷售人員需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的銷售觀念，從一名銷售人員轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻舻呐笥�、顧問，站在專業(yè)角度和客戶利益的角度提供專業(yè)意見、解決方案以及增值服務(wù)。本課程將幫助銷售人員學(xué)習(xí)和掌握顧問式銷售的原理、步驟和技巧，從而實(shí)現(xiàn)從銷售人員到專業(yè)銷售顧問的蛻變。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售人員、營(yíng)業(yè)員

　　課程目標(biāo)

　　1. 快速掌握突破銷售的技巧和方法，從心態(tài)到行為上進(jìn)行徹底改變，從而在課后馬上應(yīng)用到實(shí)際的銷售工作中，有效提升銷售業(yè)績(jī)表現(xiàn)

　　2. 學(xué)員將測(cè)試自己與銷售精英的差距，從而清晰、深刻意識(shí)到自己努力的方向，并認(rèn)同顧問式銷售的價(jià)值

　　3. 學(xué)員即場(chǎng)將獲得建立關(guān)系、了解需求、推薦產(chǎn)品和同理心運(yùn)用的豐富話術(shù)，從而實(shí)現(xiàn)快速?gòu)?fù)制

　　課程內(nèi)容

　　單元一 準(zhǔn)備好，從心出發(fā)

　　1. 銷售的挑戰(zhàn)和應(yīng)對(duì)

　　2. 我是銷售精英嗎?

　　3. 何謂顧問式銷售

　　單元二 顧問式銷售六歩曲

　　第一步：建立親切關(guān)系

　　1. 自我介紹

　　2. 寒暄和交流

　　第二步：深入了解需求

　　1. 了解購(gòu)買目的

　　2. 了解產(chǎn)品現(xiàn)狀

　　3. 了解產(chǎn)品期望

　　4. 個(gè)案練習(xí)

　　第三步：專業(yè)推薦產(chǎn)品

　　1. 客戶到底需要什么?

　　2. FABE產(chǎn)品介紹法

　　3. 個(gè)案練習(xí)

　　第四步：化解客戶異議

　　1. 異議處理的誤區(qū)

　　2. 異議處理的步驟

　　第五步：快速促成購(gòu)買

　　1. 成交信號(hào)覺察

　　2. 快速成交三大招

　　3. 個(gè)案練習(xí)

　　第六步：有效結(jié)束銷售

　　1. 附加銷售

　　2. 感謝和恭喜客戶

　　師資力量

　　譚潔華 老師

 

20年前投身零售服務(wù)行業(yè)， 15年前投身咨詢培訓(xùn)行業(yè)，積累了深厚的管理實(shí)戰(zhàn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，更于2009年創(chuàng)立浚睿咨詢。擅長(zhǎng)高端消費(fèi)品行業(yè)和零售服務(wù)業(yè)的【中層主管管理培訓(xùn)】、【前線管理培訓(xùn)】、【前線銷售服務(wù)培訓(xùn)】，專業(yè)水平和厚實(shí)經(jīng)驗(yàn)收到廣大客戶和學(xué)員的高度贊許。

 

一、【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

1. 20年前，譚老師已經(jīng)投身香港的零售服務(wù)行業(yè)，累積了具前瞻性的零售服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

2. 15年前，譚老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，累積了豐富的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

 

二、【管理經(jīng)驗(yàn)】

1. 擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)先的香港某電訊公司近1000人客服中心培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)崗前和在崗培訓(xùn)的全面管理，累積了多年的電話服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等豐富經(jīng)驗(yàn)

3. 擔(dān)任德國(guó)MTI顧問公司中國(guó)內(nèi)地合作顧問，負(fù)責(zé)內(nèi)地咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開拓與執(zhí)行

4. 曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)大中華區(qū)培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)的開拓與管理

5. 于2009年創(chuàng)立Joinwiser浚睿咨詢，并擔(dān)任總經(jīng)理至今

 

三、【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

1. 培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)量超過(guò)兩萬(wàn)名，每年的平均培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)50天

2. 培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋前線人員，中層主管和高層管理人員

3. 培訓(xùn)的學(xué)員來(lái)自珠寶、銀行、保險(xiǎn)、鐘表、電信、美容纖體、制造、物流等行業(yè)

 

四、【服務(wù)過(guò)的客戶及精選成功案例】

 

譚老師服務(wù)的客戶遍布珠寶、鐘表、纖體、美容、銀行、保險(xiǎn)、電信、物流、制造等行業(yè)，致力于為每一位客戶帶來(lái)量身定制的實(shí)戰(zhàn)型課程，部分客戶包括：

全球銀行業(yè)市值第一的工商銀行、全球最大鉆石供應(yīng)商戴比爾斯的 Forevermark永恒印記、華人第一珠寶品牌周大福珠寶、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體、全球十大物流企業(yè)之一Panalpina、周生生、潮宏基、花旗銀行、信誠(chéng)人壽、中美聯(lián)泰大都會(huì)、箭牌、Hamilton、周大福鐘表、Rio Tinto力拓、Westfalia、LANXESS、中國(guó)移動(dòng)，等等。

 

以下是精選案例：

1. 為全球最大的鉆石開采商De Beers戴比爾斯旗下的鉆石品牌Forevermark永恒印記提供超過(guò)5年的銷售和管理技能培訓(xùn)

2. 為華人第一珠寶品牌周大福提供超過(guò)8年的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目

3. 為全球市值最大的工商銀行實(shí)施《客戶經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化建制項(xiàng)目》

4. 為香港領(lǐng)先的本土銀行恒生銀行實(shí)施服務(wù)質(zhì)量評(píng)審和管理技能培訓(xùn)

5. 為美國(guó)上市的、全球領(lǐng)先纖體品牌Weightwatchers慧優(yōu)體實(shí)施銷售和管理技能培訓(xùn)

6. 為全球十大物流企業(yè)之一Panalpina提供管理和銷售技能培訓(xùn)

7. 為騰訊位于深圳的服務(wù)全國(guó)客戶的客戶服務(wù)中心實(shí)施客戶服務(wù)技巧課程

8. 為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的中國(guó)移動(dòng)某區(qū)域呼叫中心超過(guò)500名的坐席實(shí)施培訓(xùn)和督導(dǎo)項(xiàng)目

 

五、【擅長(zhǎng)領(lǐng)域】

譚老師擅長(zhǎng)于高端消費(fèi)品行業(yè)、零售服務(wù)業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理咨詢和培訓(xùn)，包括新業(yè)務(wù)可行性分析、訂立企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理策略、構(gòu)建銷售管理 / 服務(wù)管理 /會(huì)員管理 /加盟經(jīng)營(yíng)管理/培訓(xùn)管理等體系。

 

六、【皇牌課程】

(一)   終端銷售服務(wù)培訓(xùn)

1.《高效的顧問式銷售》  

2.《打造優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)》         

3.《客戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)之術(shù)》

4.《解密DISC與銷售》  

5.《與別不同的體驗(yàn)式銷售》

6.《大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)》

 

(二)   區(qū)域和終端主管管理培訓(xùn)

1.《高效的銷售管理》     

2.《高效溝通的藝術(shù)》     

3.《成為優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)教練》             

4.《卓有成效的現(xiàn)場(chǎng)管理》

 

(三)   后勤和中層主管管理培訓(xùn)

1.《從管理邁向經(jīng)營(yíng)》

2.《建設(shè)優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)》

3.《有效管理變革》        

4.《高效的溝通與談判》  

 

七、【客戶評(píng)價(jià)】

譚老師始終秉持“實(shí)戰(zhàn)為本、寓教于樂、循循善誘”的授課風(fēng)格，其專業(yè)水平和深厚經(jīng)驗(yàn)深受廣大客戶和學(xué)員的高度認(rèn)可和贊賞。

 

以下是部分客戶/學(xué)員的評(píng)價(jià)：

 

1. “能夠在培訓(xùn)前期到各城市分店進(jìn)行實(shí)地考察，針對(duì)同事銷售或日常工作中的實(shí)際問題，在培訓(xùn)中給予實(shí)際的解決方案。”

——某高端消費(fèi)品品牌 品牌部主管

 

2. “課程互動(dòng)環(huán)節(jié)多，內(nèi)容貼合實(shí)際工作，給自己帶來(lái)啟發(fā)，幫助自己發(fā)現(xiàn)工作中所疏忽的事情，提高了電話約訪的質(zhì)量和成功率，對(duì)新老客戶資源的維護(hù)起到很大幫助。”

——參與某《維護(hù)和拓展客戶關(guān)系》培訓(xùn)課程的學(xué)員

 

3. “通過(guò)運(yùn)用課程知識(shí)，5月份兩班銷售PK中，我班四項(xiàng)壓倒對(duì)班。銷售業(yè)績(jī)5月份比4月份增長(zhǎng)10%。”

——參與某《高效銷售服務(wù)技巧課程》課程的學(xué)員

 

4. “老師的思維很敏捷，很有帶動(dòng)性，講課通俗易懂，可以靈活運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)演練和情景模擬來(lái)互相分享銷售經(jīng)驗(yàn)。”

參與某《銷售精英的成功秘籍》課程的學(xué)員

 

5. “課程生動(dòng)易懂，非常喜歡老師的授課方式，能在更多實(shí)際案例的分析找到自身的不足。”

——參與某《高端店鋪精英突破之道》的學(xué)員