銷售精英實戰(zhàn)技能訓練

課程類別：	企業(yè)內訓
授課語言：	中文
授課顧問：	閆治民
審核時間：	我要報名2014-05-30 21:06:42

　　

 

　　學習對象

　　一線營銷售人員

　　課程目標

　　打造精英團隊，提升銷售業(yè)績

　　掌握商務禮儀技巧

　　提升大客戶開發(fā)與維護

　　掌握經(jīng)銷商開發(fā)策略

　　掌握優(yōu)質客戶服務技巧

　　課程內容

　　第一章 打造高績效的狼道營銷精英團隊

　　一、一切都從認識狼開始

　　1、令人愛恨交織的狼!

　　2、提起狼為何有恐懼感?

　　視頻：動物世界中真實的狼

　　二、高績效營銷團隊為何呼喚狼道回歸

　　1、體驗式訓練：拉幫結派

　　案例：羊為何會被狼吃掉?

　　2、缺乏狼道的團隊特征

　　三、狼道團隊的六大特征

　　1、雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

　　案例：我的文章《論職業(yè)經(jīng)理人的痛與悲》為何網(wǎng)上傳播如此廣泛

　　2、 勇于競爭，主動出擊，先入為主

　　體驗式訓練：誰要我的錢

　　3、 超強自信，永不言敗，堅忍不拔

　　案例：狼的捕獵成功機率

　　4、 停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

　　案例：孫武練兵

　　5、 專注目標，重視細節(jié)，績效第一

　　案例：買火車票

　　6、 相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

　　體驗式情景訓練：信任與不信任

　　第二章 營銷人員的商務禮儀規(guī)范

　　一、商務禮儀概念

　　1. 禮貌:

　　2. 禮儀

　　二、禮儀的基本要求

　　1. 尊重為本

　　2. 熱情大方

　　3. 善于表達

　　4. 形式規(guī)范

　　5. 印象深刻

　　三、職場著裝規(guī)范

　　1、男營銷人員著裝技巧

　　2、女營銷人員著裝技巧

　　四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范

　　1. 眼神

　　2. 微笑

　　3. 站姿

　　4. 坐姿

　　5. 手勢

　　情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)

　　五、商務活動中的溝通禮儀

　　1、電話禮儀

　　情景模擬：如何給客戶打電話

　　2、介紹禮儀

　　自我介紹

　　介紹別人

　　介紹順序

　　3、稱呼四原則

　　稱呼行政職務

　　稱呼技術職稱

　　性別稱呼

　　4、握手禮儀

　　5、名片禮儀

　　情景模擬：如何交換名片

　　第三章 大客戶的開發(fā)和維護

　　一、目標客戶的選擇與分析

　　1. 目標大客戶選擇的途徑

　　2. 質量型目標大客戶標準

　　3. 目標大客戶的價值評估

　　二、分析大客戶內部的組織結構

　　1. 大客戶內部組織結構形式

　　2. 大客戶內部業(yè)務流程模式

　　3. 鎖定并接近關鍵決策人

　　三、高效的客戶溝通策略

　　1、客戶性格類型分析與溝通技巧

　　分析型

　　權威型

　　合群型

　　表現(xiàn)型

　　2、挖掘和創(chuàng)造客戶需求SPIN和FABEC 工具

　　情景模擬：使用SPIN工具進行發(fā)問

　　情景模擬：使用FABEC工具進行產(chǎn)品陳述

　　3、高效的客戶談判10大策略

　　情景模擬：客戶的價格談判

　　四、客戶關系提升與維護策略

　　案例分析：瑞士奇石樂中國區(qū)總裁的感慨

　　1、客房關系的本質

　　信任是基礎

　　利益是核心

　　2、加強客戶生命周期管理

　　什么是客戶生命周期

　　如何有效處長客戶生命周期

　　3、開展顧問式營銷提升客戶關系

　　什么是顧問式營銷

　　顧問式營銷人員素質

　　顧問式營銷人員的角色分析

　　案例：IBM的顧問式營銷成功

　　案例：大成機械的顧問式營銷

　　4、開展服務營銷提升客戶關系

　　服務營銷的威力

　　服務營銷的三大理念

　　客戶滿意

　　關系營銷

　　超值服務

　　案例：金山集團的服務營銷成功之

　　師資力量

　　閆治民

　　中國培訓網(wǎng)高級講師

　　狼道營銷實戰(zhàn)與團隊訓練導師

　　主要背景

　　清華大學、吉林大學、鄭州大學等總裁班特邀講師

　　中國職業(yè)經(jīng)理人(CPM)培訓認證中心特聘講師

　　中國國際品牌發(fā)展戰(zhàn)略聯(lián)合會特邀專家

　　將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者

　　暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者

　　個人簡介

　　國內首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術課程完美結合者。營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者。中國人本營銷體系創(chuàng)立者。DET式培訓模式{課前診斷(diagnose) +課中體驗(experience)+課后跟蹤(track)}創(chuàng)立者。

　　閆治民老師擁有5年市場一線實戰(zhàn)經(jīng)驗，7年中高層管理經(jīng)驗，5年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任新加坡建筑與貿易集團(中國)有限公司銷售代表、銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設備(深圳)有限公司營銷總監(jiān)。

　　閆老師始終強調“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓，并受到高度好評。

　　培訓風格

　　閆老師的培訓富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓內容深入淺出，深受學員好評;

　　閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內容，讓學員易學易懂，學以致用。

　　閆老師在培訓中充分運用教練技術，使學員在培訓中能和老師達到最高的溶合境界。