頂尖銷售六步曲

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	李力剛
審核時間：	我要報(bào)名2014-04-24 09:29:39

　　

 

　　課程背景

　　簡單的套路，可以絕對成交，你的團(tuán)隊(duì)會了嗎?

　　——企業(yè)完全靠銷售來成就一切的夢想，銷售決定著生死。專業(yè)銷售有三個瓶頸“害怕”、“無話說”、“見招拆招”，每一個瓶頸的突破都足以讓一個業(yè)務(wù)人員摸索1~3年，而我們能等么?

　　學(xué)習(xí)對象

　　中基層銷售人士

　　課程內(nèi)容

　　第一章：銷售準(zhǔn)備

　　案例：輕松的絕對成交

　　銷售的五大瓶頸

　　不敢、不愿、不懂、不會、不快

　　動力準(zhǔn)備：

　　勢：能量信念——解決怕的問題

　　道：心靈態(tài)度——解決懶的問題

　　能力準(zhǔn)備：

　　法：專業(yè)知識——解決不懂的問題

　　術(shù)：專業(yè)技巧——解決不會的問題

　　外力準(zhǔn)備：

　　器：工具資源——解決不快的問題

　　——內(nèi)部工具和資源

　　——外部工具和資源

　　——十種經(jīng)典開發(fā)策略

　　第二章：建立親和

　　討論：如何絕對消除客戶防備心理?

　　溝通技巧：

　　問—銷售變被動為主動

　　聽—獲得信息拉近距離

　　說—展示勢力成就對方

　　察—參透四類性格機(jī)理

　　最佳開場：

　　提問：開場第一段說什么?

　　世界永遠(yuǎn)的外交語言

　　最佳開場白的技巧

　　處理抗拒(從方式上處理)

　　一言不發(fā)——?暫不需要——?

　　沒有時間——?連環(huán)提問——?

　　賣弄專業(yè)——?直接批評——?

　　價格太貴——? 質(zhì)量不好——?

　　考慮考慮——?更多疑惑——?

　　第三章：激發(fā)需求

　　創(chuàng)造需求SPIN

　　Situation -背景問題—隨風(fēng)潛入夜

　　Problem -難點(diǎn)問題—問題一大堆

　　Implication–隱含問題—暗示得與失

　　Need -示益問題—潤物細(xì)無聲

　　明確需求6W3H

　　案例：創(chuàng)造需求的買眼鏡故事

　　第四章：呈現(xiàn)方案

　　塑造價值:

　　F-特點(diǎn)：客戶貌似喜歡特點(diǎn)

　　A-優(yōu)點(diǎn)：客戶天生敏感差異

　　B-利益：客戶最終在乎利益

　　E-舉例：更加希望現(xiàn)實(shí)佐證

　　證明價值：

　　自我見證——?

　　客戶見證——?

　　更多見證方式?

　　演練：如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

　　第五章：異議處理

　　各類異議(從內(nèi)容上處理)

　　一言不發(fā)——?暫不需要——?

　　沒有時間——?連環(huán)提問——?

　　賣弄專業(yè)——?直接批評——?

　　價格太貴——? 質(zhì)量不好——?

　　考慮考慮——?更多疑惑——?

　　處理步驟

　　自問自答的處理方式

　　記錄私答的處理方式

　　分析分解

　　加法——?減法——?

　　乘法——?除法——?

　　給出保障

　　練習(xí)：如何處理客戶的諸多意義

　　第六章：成交滿意

　　傷口撒鹽

　　三限逼定

　　絕對成交的最后一個秘密!?

　　產(chǎn)生更多銷售的最大秘密!

　　案例：成交現(xiàn)場的異外

　　師資力量

　　李力剛 先生

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　實(shí)戰(zhàn)談判與營銷訓(xùn)練專家

　　談判訓(xùn)練專家，上海市四川商會理事。

　　2011年共青團(tuán)上海市委合作交流五四獎?wù)芦@得者。美國大使館三次特邀談判專家，中國企建工程專家組成員，搜狐網(wǎng)營銷談判顧問。上海第一財(cái)經(jīng)、寧夏衛(wèi)視《誰來一起午餐》長期合作嘉賓;中央教育電視臺錄播、中央人民廣播電臺連續(xù)直播嘉賓;全國 100 多家電視臺收視率最高的節(jié)目培訓(xùn)師。

　　北大、清華、浙大、南大、上海交大、川大名�？偛冒喑Ｄ晏匮麑＜�

　　主講課程：

　　《財(cái)富秘密》 老板強(qiáng)大企業(yè)壯大的財(cái)富秘密

　　《談判博弈》 風(fēng)行全國的商務(wù)談判必修課

　　《市場營銷管理》 立竿見影的立體營銷管理課程

　　《大客戶戰(zhàn)略營銷》 風(fēng)行世界 20 年的大客戶精品

　　《渠道銷售勢法術(shù)》 渠道銷售與管理的黃金寶典

　　《經(jīng)銷商財(cái)富之路》 系統(tǒng)重塑頂級“洗腦”課程

　　《頂尖銷售六步曲》 顧問式銷售的頂尖話術(shù)解析

　　《店面銷售技巧》 從進(jìn)店到成交的全過程話術(shù)

　　《團(tuán)隊(duì)制造機(jī)》 打造持續(xù)高效的企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)

　　《超速識人與王道》 從人性的角度重塑王者之道

　　服務(wù)客戶：

　　電信廣電

　　廣東電信、浙江電信、浙江移動、四川移動、大連移動、盤錦網(wǎng)通、大連網(wǎng)通、浙江聯(lián)通、湖南聯(lián)通、安徽聯(lián)通、河北聯(lián)通、山東網(wǎng)通、營口網(wǎng)通、普天集團(tuán)、東方通信、上海廣電、南通廣電、東冠集團(tuán)

　　金融保險(xiǎn)

　　北京工行、新疆工行、黑龍江工行、江蘇工行、上海建行、陜西建行、浙江建行、云南建行、湖南建行、河北建行、山東建行、河南建行、長沙建行、武漢農(nóng)行、浙江農(nóng)行、江蘇農(nóng)行、無錫農(nóng)行、蘇州農(nóng)行、吳江農(nóng)行、常州農(nóng)行、鎮(zhèn)江農(nóng)行、南京農(nóng)行、、邗江農(nóng)行、昆山農(nóng)行、湖州農(nóng)行、上海交行、桂林交行、梧州交行、濟(jì)南光大、杭州光大、天津光大、南昌招行、廣東招行、華夏銀行、鄭州浦發(fā)、福州興業(yè)銀行、南充商業(yè)銀行、民生總行、武漢商銀、上海農(nóng)信、展鴻擔(dān)保、新華保險(xiǎn)、中國信保、太平洋保險(xiǎn)、重慶人保、平安保險(xiǎn)、國華保險(xiǎn)、 揚(yáng)州銀行協(xié)會、杭州華夏、溫州華夏

　　IT 行業(yè)

　　聯(lián)想集團(tuán)、神州數(shù)碼、阿里巴巴、搜狐網(wǎng)、瑞士羅技、科達(dá)影像、技嘉主板、清華紫光、華東電腦、愛國者、威達(dá)控股、卓望軟件、超星數(shù)圖、大鵬軟件、復(fù)旦微電、上海電氣、杭州國芯、新亞電子裕鼎模具、先鋒電子、斯普瑞、UT斯達(dá)康、新浩藝、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、廣州高新興、數(shù)訊信息、大華科技、遠(yuǎn)峰科技、數(shù)訊科技

　　電子家電

　　海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、三洋空調(diào)、韓國三星、TCL集團(tuán)、挪威挪拉通、創(chuàng)維集團(tuán)、奧普電器、�？怂箍�、華潤微電、熊貓集團(tuán)、港益電器、人本集團(tuán)、臥龍集團(tuán)、紐威閥門、正豐閥門、華潤微電、星星電器、德國Sew、新宇鐘表、日本東芝、日本富士、東電電子、西子孚信、揚(yáng)力集團(tuán)、申克機(jī)械、回天膠業(yè)、佳力圖空調(diào)、歐倍德-樂士德、文沖船廠、格力空調(diào)、美的電器、中電投資

　　交通運(yùn)輸

　　東方航空、上航旅游、上海鐵路局、均瑤集團(tuán)(吉祥航空)、航天科工、山東公路建設(shè)集團(tuán)

　　汽車摩托

　　奔馳汽車、上汽集團(tuán)、長安福特、裕隆集團(tuán)、嘉陵摩托、宇通客車、萬向集團(tuán)、儀征雙環(huán)、杭州藍(lán)貝、康明斯、西門子VDO、匯眾汽車

　　高校機(jī)構(gòu)

　　北京大學(xué)、清華MBA、南大EDP、上海交大、復(fù)旦太平洋金融學(xué)院、浙大繼教、西南財(cái)大、彼德-得魯克、華中科技大學(xué)、華中財(cái)大、四川大學(xué)、中山大學(xué)

　　鋼鐵建材

　　寶鋼集團(tuán)、我的鋼鐵網(wǎng)、四川攀鋼、沙鋼集團(tuán)、開元集團(tuán)、華南物資

　　制造分銷

　　海爾集團(tuán)、海信集團(tuán)、三洋空調(diào)、韓國三星、TCL集團(tuán)、挪威挪拉通、創(chuàng)維集團(tuán)、奧普電器、海克斯康、華潤微電、熊貓集團(tuán)、人本集團(tuán)、臥龍集團(tuán)、紐威閥門、正豐閥門、德國Sew、日本東芝、日本富士、東電電子、西子孚信、揚(yáng)力集團(tuán)、佳力圖空調(diào)、樂士德、文沖船廠、東冠集團(tuán)、千里馬、國宏貿(mào)易、三一重工、蘇州鼎虎、東方泵業(yè)、隨州工貿(mào)、華物集團(tuán)、德國舍弗勒、杭州熱聯(lián)、義烏小商品批發(fā)市場、舍弗勒、菱王電梯、京山輕機(jī)、鳳凰集團(tuán)

　　建筑房產(chǎn)

　　宋城集團(tuán)、十通貨架、屯河水泥、芽芽集團(tuán)、長潤發(fā)涂料、瑞安房地產(chǎn)、華邦房地產(chǎn)、東鵬陶瓷、馬可波羅

　　電力石化

　　中化太倉、魯中石化、中燃公司、白云化工、安東石油、中化化肥、云天化富瑞化工、中電投資、廈門中化、揭陽中海油、中國石化集團(tuán)、 中石油、中石化武漢分公司、中海油

　　家居紡織：

　　羅萊家紡、萬事利、波司登、迪歐家私、紅星美凱龍、報(bào)喜鳥、好孩子、青藏絨、莫霞家具、千禧家私、如魚得水、特雷通、摩力克、百強(qiáng)家居、三頂集團(tuán)、魅家居、森馬服飾、三鼎集團(tuán)、雪歌服飾、夢潔家紡、夢神床墊、搜狐家居

　　煙酒食品

　　云南煙草、合肥卷煙、華潤啤酒、古川酒業(yè)、威爾德、美國如新、友邦飼料、韓友飼料、王老吉、匯能生物、科漢生、丹尼斯克、獐子島、 涪陵榨菜

　　傳媒出版

　　康德納斯、新華集團(tuán)、機(jī)場動量、外研社、華數(shù)傳媒、東航傳媒

　　政府部門

　　美國領(lǐng)館、寧波開發(fā)、滬漕河涇、杭州開發(fā)區(qū)、湖北人民政府機(jī)關(guān)事務(wù)管理局