贏在大客戶銷售

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問：	諸強(qiáng)華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-01-06 10:43:30

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　房地產(chǎn)、汽車、醫(yī)療儀器、機(jī)器設(shè)備、大額美容產(chǎn)品、大額保險(xiǎn)等大額產(chǎn)品或服務(wù)的銷售人員;從事銷售工作1年以上的大客戶銷售人員、銷售業(yè)務(wù)代表、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　1. 了解大客戶銷售的特點(diǎn)、購(gòu)買流程和客戶決策流程

　　2. 對(duì)大客戶銷售流程有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)

　　3.制定正確的大客戶銷售策略

　　4. 提升大客戶銷售的技能與水平

　　5. 熟練運(yùn)用SPIN銷售技術(shù)，推動(dòng)客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強(qiáng)有力行動(dòng)

　　6. 幫助提高大客戶銷售中簽約的成功率

　　課程背景

　　隨著當(dāng)今銷售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，對(duì)銷售人員的素質(zhì)、技能的要求也越來越高。我們都知道80%的利潤(rùn)來自于20%的大客戶，銷售人員了解大客戶需求、與大客戶溝通并與其建立良好關(guān)系的能力將是決定大客戶銷售是否見成效的重要因素之一。而如何有效利用信息，把握銷售機(jī)會(huì)，最后通過完善的大客戶管理取得成功，有賴于銷售人員必須具備的心理分析、策略制定、銷售技巧和過程運(yùn)作等能力的充分發(fā)揮，缺一不可。

　　課程內(nèi)容

　　第一單元 理論篇:大客戶銷售概述

　　1. 什么是大客戶?

　　2. 客戶心理需求分析

　�、倏蛻暨x擇供應(yīng)商的8個(gè)要素

　�、谟绊懣蛻舨少�(gòu)的因素—模型

　�、劢�立項(xiàng)目客戶關(guān)系評(píng)估分析圖

　　④影響大客戶購(gòu)買決策的9個(gè)因素

　　3. 大客戶銷售的8種方式

　　◇小組討論:工業(yè)品與消費(fèi)品的客戶差異有哪些?

　　PS:

　　項(xiàng)目成單=組織利益+個(gè)人利益+人情(細(xì)節(jié))

　　第二單元 策略篇:關(guān)系營(yíng)銷策略

　　1. 什么是關(guān)系營(yíng)銷?

　　◇案例分析:曾經(jīng)很“鐵”的客戶怎么啦?

　　2. 建立客戶相互信任關(guān)系的8要點(diǎn)

　　3. 客戶關(guān)系的四種類型和二個(gè)層次

　　4. 如何使你的利益與眾不同?

　　◇案例分析:互惠、互補(bǔ)和互相依賴

　　◇小組討論:客戶的組織利益和個(gè)人利益哪個(gè)更重要?

　　PS:

　　⑴利益是紐帶，信任是保證。

　�、瓶蛻粢�選擇性價(jià)比最優(yōu)的供應(yīng)商，也想與他喜歡的銷售人員打交道。

　�、且患�(jí)關(guān)系靠?jī)r(jià)格;二級(jí)關(guān)系靠服務(wù)的個(gè)性化和人性化;三級(jí)關(guān)系靠雙方的互惠、互補(bǔ)和互相依賴。

　　第三單元 流程篇:大客戶專業(yè)銷售流程

　　1. 大客戶采購(gòu)流程與銷售流程對(duì)接

　　2. 分析客戶內(nèi)部角色對(duì)采購(gòu)的作用

　　◇視頻觀摩:《神探狄仁杰片斷》觀察判斷

　　*影響采購(gòu)的六類客戶和五種買家

　　3. 項(xiàng)目的銷售流程

　�、倏蛻舴治�

　　*鎖定目標(biāo)客戶，收集大客戶資料

　　*4個(gè)問題評(píng)估我們的銷售機(jī)會(huì)

　�、诮�立信任

　　◇視頻觀摩:秦素素坐相站相-禮儀

　　*樹立專業(yè)的職業(yè)形象

　　*客戶個(gè)性風(fēng)格的特點(diǎn)與應(yīng)對(duì)策略

　　*客戶關(guān)系發(fā)展的4個(gè)階段

　�、弁诰蛐枨�

　　*完整清晰和全面的了解客戶需求

　　*判斷客戶采購(gòu)6個(gè)階段

　�、艹尸F(xiàn)價(jià)值

　　*競(jìng)爭(zhēng)分析與策略

　　*制作建議書

　　*專業(yè)呈現(xiàn)技巧六大步驟

　　⑤贏取承諾

　　*簡(jiǎn)單產(chǎn)品的銷售促成

　　*大宗產(chǎn)品談判的五個(gè)步驟

　�、薷�進(jìn)服務(wù)

　　*鞏固滿意度

　　*索取推薦名單和轉(zhuǎn)介紹

　　*應(yīng)收賬款催收的3個(gè)技巧

　　◇小組討論:以上6個(gè)銷售流程中，哪一個(gè)流程最為重要?為什么?

　　PS:

　�、鸥邔有湃问勤A的關(guān)鍵

　�、茖�(duì)于普通技術(shù)人員，我們的態(tài)度是不得罪;對(duì)于總決策人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決不能得罪，盡最大辦法靠近他;對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)人，我們的態(tài)度是堅(jiān)決要拿下。

　　第四單元 技術(shù)篇:大客戶銷售訪談技術(shù)

　　◇溝通游戲: 猜名人

　　1.如何開發(fā)客戶的需求?

　�、�?gòu)碾[含需求到明確需求

　　②客戶需求價(jià)值等式

　　2.用詢問的方法了解客戶的需求

　�、僭儐柕募记�——5W2H

　　②開放式詢問與封閉式詢問及其案例

　　3. SPIN提問式銷售技術(shù)訓(xùn)練

　　◇視頻觀摩:《SPIN技術(shù)經(jīng)典運(yùn)用》

　�、� S背景問題

　　*經(jīng)驗(yàn)總結(jié):在失敗會(huì)談中應(yīng)用較多!

　　*課堂練習(xí):請(qǐng)找出“你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)與你的客戶面臨的難題”之間聯(lián)系

　�、� P難點(diǎn)問題

　　*經(jīng)驗(yàn)總結(jié):可以采用連續(xù)的難點(diǎn)問題追問

　　*課堂練習(xí):是非判斷題與測(cè)試題

　　*課堂詢問練習(xí):您的大客戶面臨的難題，如果不加以解決會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果?

　�、� I暗示問題

　　*經(jīng)驗(yàn)總結(jié):對(duì)決策者的作用要大于使用者和影響者。

　　◇案例:一顆釘子和一個(gè)國(guó)家

　　*課堂練習(xí):是非判斷題與測(cè)試題

　　*課堂詢問練習(xí):你的產(chǎn)品或服務(wù)能為買方解決的四個(gè)問題

　�、� N價(jià)值問題

　　*經(jīng)驗(yàn)總結(jié):在訂單中與成功緊密相連

　　◇案例:真正的銷售是在你的顧客回去后

　　*課堂練習(xí):是非判斷題與測(cè)試題

　　*課堂詢問練習(xí):使買方告訴你這些利益的需求滿足詢問

　　◇工具練習(xí):結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN問題詢問重組練習(xí)

　　◇實(shí)戰(zhàn)情景模擬演練:結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN技術(shù)角色演練

　　PS:

　�、女�(dāng)客戶了解到現(xiàn)有問題不僅僅是一個(gè)單一的問題，它會(huì)引發(fā)很多更深層次的問題，并且會(huì)帶來嚴(yán)重后果時(shí)，客戶就會(huì)覺得問題非常嚴(yán)重、非常迫切，必須采取行動(dòng)解決它，那么客戶的隱藏需求就會(huì)轉(zhuǎn)化成明顯需求。也只有當(dāng)客戶愿意付諸行動(dòng)去解決問題時(shí)，才會(huì)有興趣詢問你的產(chǎn)品，去看你的產(chǎn)品展示。

　　⑵明確價(jià)值問題會(huì)使客戶從消極的對(duì)問題的投訴轉(zhuǎn)化成積極的對(duì)產(chǎn)品的憧憬。

　　◇工具1:《SPIN問題詢問重組練習(xí)表》

　　◇工具2:《顧客聯(lián)絡(luò)卡》

　　◇工具3:《銷售代表每天訪客報(bào)告》

　　◇工具4:《有意向客戶跟蹤表》

　　◇工具5:《銷售客戶信息資料庫(kù)》

　　◇工具6:《銷售工作日志》

　　◇工具7:《客戶風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估表》

　　師資力量

　　諸強(qiáng)華——中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

　　【職業(yè)資質(zhì)】

　　浙江大學(xué) 市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè) 本科畢業(yè)

　　美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)(ICQAC)

　　國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí))

　　國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)(IPTS)

　　國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師(中級(jí))

　　原世界500強(qiáng)日本重機(jī)(JUKI)大區(qū)銷售經(jīng)理

　　原世界500強(qiáng)荷蘭飛利浦(PHILIPS)高級(jí)講師

　　國(guó)家職業(yè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師

　　【授課風(fēng)格】

　　諸強(qiáng)華講師反對(duì)全盤照搬外企先進(jìn)管理經(jīng)驗(yàn)，老師借鑒和學(xué)習(xí)國(guó)外優(yōu)秀管理與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，再融和“本土文化”，經(jīng)過千錘百煉，設(shè)計(jì)出具有中國(guó)特色市場(chǎng)營(yíng)銷課程。擅長(zhǎng)以問題為導(dǎo)向，采取培訓(xùn)游戲、案例分享、小組研討、角色扮演、視頻教學(xué)、體驗(yàn)式教學(xué)等手法，傳授給學(xué)員解決問題或縮短績(jī)效差距的工具和方法，特色的“2+1”培訓(xùn)模式，深受學(xué)員和企業(yè)喜愛。

　　【品牌課程】

　　《工業(yè)品銷售技巧6步法》2天

　　《工業(yè)品銷售策略與技巧》2天

　　《工業(yè)品銷售談判策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售心態(tài)與榜樣激勵(lì)》1天

　　《項(xiàng)目型銷售太極推手八式》2天

　　《工業(yè)品銷售七項(xiàng)能力提升訓(xùn)練》2天

　　《政府與集團(tuán)項(xiàng)目型銷售策略和技巧》1天

　　《工業(yè)品銷售經(jīng)理十項(xiàng)能力提升修煉》2天

　　【服務(wù)過的客戶】

　　銀行業(yè)：渣打銀行(Standard Chartered)、恒生銀行(Hang Seng)、華僑銀行(Ask Ocbc)

　　溫州銀行 鹿城農(nóng)村合作銀行

　　其他行業(yè)：日本兄弟(brother)、諾基亞(Nokia)、通用汽車金融(GMAC SAIC)、葛蘭素史克制藥(GSK)、強(qiáng)生制藥(SJJP)、法國(guó)力克(Lectra)CAD、韓國(guó)日星(SunStar)機(jī)械、德國(guó)杜克普(Durkopp Adler)機(jī)械設(shè)備、平安人壽保險(xiǎn)、中國(guó)人壽保險(xiǎn)、新華人壽保險(xiǎn)、國(guó)藥器械、南京因泰萊電氣、濟(jì)南電信、東莞美譽(yù)標(biāo)識(shí)、寧波人事局、鑫尊地產(chǎn)、江西三川股份、河北圣春集團(tuán)、浙江長(zhǎng)江能源、浙江正界電氣、溫州商報(bào)、溫州影響力管理咨詢、溫州人力資源網(wǎng)、溫州管道燃?xì)庥邢薰�司、溫州日高包裝機(jī)械、溫州兒童醫(yī)院、兄弟(brother)溫州辦事處、溫州豐田汽車4S店、溫州大眾汽車4S店、溫州新通出國(guó)、21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)、天浩置業(yè)、日出房產(chǎn)、安安內(nèi)衣、宏昌布藝窗飾……