工業(yè)品大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)策略與技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張長江
審核時間：	我要報(bào)名2014-04-24 09:34:30

　　

 

　　課程背景

　　很多以大客戶為主的工業(yè)品企業(yè)的銷售經(jīng)理往往面臨以下一些困惑和問題：

　　客戶內(nèi)部關(guān)系錯綜復(fù)雜，如何搞懂客戶內(nèi)部政治?

　　競爭對手已經(jīng)占據(jù)的大客戶，我們怎樣開發(fā)?

　　如何突出產(chǎn)品的差異化價(jià)值?

　　如何從賣產(chǎn)品過渡到賣解決方案?

　　如何回避激烈的價(jià)格競爭?

　　如何與客戶展開雙贏談判?

　　如何提升老客戶的忠誠度?

　　…

　　本課程是專門面向無需招投標(biāo)、連續(xù)性采購的大客戶進(jìn)行銷售的工業(yè)品企業(yè)而設(shè)計(jì)的、以“價(jià)值營銷、差異化營銷、解決方案營銷、服務(wù)營銷、信任與關(guān)系營銷”五大核心思想為主線、以大客戶銷售漏斗四步驟(潛在客戶、初步接觸、成功入圍、成功簽約)為基礎(chǔ)的實(shí)戰(zhàn)性銷售課程，旨在迅速提升銷售經(jīng)理的大客戶實(shí)戰(zhàn)技能，幫助他們建立起大客戶銷售及客戶關(guān)系維護(hù)的系統(tǒng)化思路，全面解決困擾大客戶銷售經(jīng)理的問題和困惑，最終提升銷售團(tuán)隊(duì)的整體績效。

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售總監(jiān)、區(qū)域銷售經(jīng)理、銷售經(jīng)理、高級銷售代表、銷售工程師

　　課程目標(biāo)

　　通過培訓(xùn)，學(xué)員可將大客戶銷售漏斗管理的思維模式和銷售技巧、策略完美融合，迅速提升銷售策略與技巧的運(yùn)用能力和把握全局的能力，繼而提升銷售業(yè)績;

　　大客戶開發(fā)“奪單四式”和大客戶“關(guān)系發(fā)展三步曲”一氣呵成，思路清晰，使學(xué)員能夠全面系統(tǒng)的掌握大客戶銷售的技巧和策略。

　　分享其他企業(yè)大客戶銷售人員的實(shí)戰(zhàn)案例，在戰(zhàn)爭中學(xué)習(xí)戰(zhàn)爭。

　　課程內(nèi)容

　　第一講 定義大客戶

　　主要議題：究竟誰是我們真正的大客戶?典型大客戶具備哪些普遍性特征?傳統(tǒng)的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?大客戶銷售的主要工作是什么?

　　大客戶的定義：二八法則

　　典型大客戶的四個特征

　　大客戶銷售過程中的“三板斧”是否還好用?

　　客戶采購流程分析與客戶開發(fā)的銷售漏斗

　　客戶生命周期價(jià)值的概念

　　大客戶銷售管理的兩大任務(wù)

　　第二講 大客戶開發(fā)第一式：潛在客戶

　　主要議題：巧婦難為無米之炊，潛在客戶是訂單的原料。那么應(yīng)該如何定義潛在客戶?如何獲取客戶線索?如何在區(qū)域市場內(nèi)建立自己的信息網(wǎng)絡(luò)?

　　潛在客戶的定義

　　銷售線索和潛在客戶之間的關(guān)系：10-5-3-1

　　尋找潛在客戶的結(jié)網(wǎng)法

　　潛在客戶的遴選：MAN原則

　　案例：美女征婚記

　　第三講 大客戶開發(fā)第二式：初步接觸

　　主要議題：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。在大客戶銷售初期，我們應(yīng)該盡快的尋找教練和線人，并在教練和線人的指引下對客戶的采購組織進(jìn)行全面、細(xì)致的分析，并盡快了解客戶的三個層面的需求(顯性需求、隱性需求、深藏需求)，確定關(guān)鍵決策人

　　客戶采購組織構(gòu)架與決策鏈分析

　　客戶的管理層次分析

　　案例：美女銷售的困惑

　　采購小組成員立場分析

　　采購小組成員性格分析(DISC性格分析模型)

　　采購小組成員內(nèi)部政治分析(對立、聯(lián)盟、裙帶)

　　客戶現(xiàn)狀與需求分析

　　什么是需求?

　　了解客戶需求的技巧：提問與傾聽

　　需求冰山：顯性需求、隱性需求、深藏需求

　　引申：從銷售產(chǎn)品到銷售解決方案

　　教練與線人的定義

　　教練和線人能為我們做什么?

　　教練為什么幫助我們?

　　如何保護(hù)教練?

　　案例：范蠡救子

　　明確采購決策關(guān)鍵人的四個原則

　　三種非典型的情形的識別：識別職位與采購權(quán)力不對等、識別利益平衡、識別真授權(quán)和假授權(quán)

　　案例：一錘定音

　　競爭分析：誰是我們的競爭對手

　　互動：主要競爭對手的優(yōu)勢與劣勢分析

　　德國銷售經(jīng)理的故事

　　第四講 大客戶開發(fā)第三式：成功入圍

　　主要議題：了解客戶組織之后，我們需要進(jìn)行技術(shù)營銷和關(guān)系營銷。技術(shù)營銷是突出為客戶提供的組織利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的價(jià)值;關(guān)系營銷是突出為客戶提供的個人利益和價(jià)值，塑造與對手差異化的關(guān)系。

　　客戶關(guān)系的定義：信任+利益+情感=關(guān)系

　　客戶關(guān)系發(fā)展的前奏曲：建立品牌認(rèn)知

　　建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　信任模型：信任=組織信任+個人信任

　　建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事

　　贊美客戶的技巧與五重境界

　　中國式關(guān)系發(fā)展第一步：建立信任

　　中國式關(guān)系發(fā)展第二步：了解需求

　　女生修電腦

　　中國式關(guān)系發(fā)展第三步：滿足需求

　　中國式關(guān)系發(fā)展第四步：發(fā)展情感

　　人際關(guān)系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情

　　案例：老大來了

　　讓客戶建立品牌認(rèn)知的六種方法

　　哥賣的的是賣點(diǎn)：介紹產(chǎn)品賣點(diǎn)的FABE策略

　　互動：你給客戶帶來多少價(jià)值?

　　參觀考察策略要點(diǎn)

　　產(chǎn)品展示與測試策略要點(diǎn)

　　技術(shù)交流策略要點(diǎn)

　　權(quán)威推薦策略要點(diǎn)

　　案例：湖北銷售人員的秘訣

　　關(guān)系的技術(shù)化處理：我定規(guī)則、我定對手、我定評委

　　讓客戶痛苦：引導(dǎo)客戶的SPIN策略

　　第五講 大客戶開發(fā)第四式：成功簽約

　　主要議題：接觸的客戶層次決定了訂單的大小，應(yīng)該如何進(jìn)行高層銷售以擴(kuò)大訂單金額?怎樣的談判才是成功的談判?談判目標(biāo)怎么制定才合理?怎樣在談判開始前積累籌碼，有怎樣在談判桌前與對手你來我往?最終怎樣讓對手感覺到贏?

　　面向高層領(lǐng)導(dǎo)銷售

　　高層決策者的特點(diǎn)

　　他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。

　　接近高層決策者的四種方法

　　案例：某電信局銷售案例

　　什么是雙贏談判?

　　雙贏談判的四個原則

　　雙贏談判的四個要素：談判籌碼、談判時機(jī)、談判空間和談判目標(biāo)

　　我們的籌碼與客戶的籌碼

　　談判的開局策略：高開策略、不接受第一次還價(jià)策略、不情愿策略、表現(xiàn)意外策略

　　談判的中場策略：更高權(quán)威策略、紅臉白臉策略、條件交換策略、讓步策略、附加價(jià)值策略

　　談判終局策略

　　案例：談判情景練習(xí)

　　第六講 客戶關(guān)系管理

　　主要議題：與大客戶達(dá)成第一筆訂單后，就進(jìn)入到客戶關(guān)系維護(hù)階段�？蛻絷P(guān)系維護(hù)的目標(biāo)是什么?我們都有哪些客戶關(guān)系的維護(hù)策略?客戶關(guān)系的最高境界是什么?

　　客戶關(guān)系維護(hù)第一步：客戶分析

　　客戶關(guān)系管理的目的—提升客戶忠誠度

　　大客戶發(fā)展的五個階段——生命周期圖

　　客戶需求現(xiàn)狀與需求發(fā)展趨勢分析

　　客戶滿意度分析與滿意度分析的方法

　　什么是客戶錢包份額分析

　　訂單結(jié)構(gòu)分析

　　確定客戶關(guān)系發(fā)展階段

　　客戶關(guān)系維護(hù)第二步：策略制定

　　客戶關(guān)系維護(hù)的目標(biāo)和原則

　　客戶關(guān)系維護(hù)的三種經(jīng)典戰(zhàn)術(shù)：縱深防御、壁壘防御和戰(zhàn)略防御

　　客情關(guān)系維護(hù)四法

　　案例：毛主席銅像的故事

　　提升客戶忠誠：從產(chǎn)品價(jià)值到戰(zhàn)略伙伴

　　與客戶建立戰(zhàn)略合作關(guān)系的四個要點(diǎn)

　　案例：索尼與BTV的戰(zhàn)略合作案例

　　客戶關(guān)系維護(hù)第三步：策略執(zhí)行

　　大客戶銷售是整個公司的事情

　　客戶關(guān)系管理的組織設(shè)計(jì)

　　客戶關(guān)系管理的輔助工具:CRM和銷售漏斗工具

　　師資力量

　　張長江 David Zhang

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家

　　英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士

　　上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會高級培訓(xùn)師

　　時代光華特聘講師

　　中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

　　原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理

　　原聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)咨詢總監(jiān)

　　講師背景：

　　13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;

　　1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股)，任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

　　2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號。

　　2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;

　　張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;

　　張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上•搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。

　　主講課程：

　　銷售策略與技巧類：

　　《政府與集團(tuán)客戶項(xiàng)目型銷售策略與技巧》(2012改版)

　　《工業(yè)品大客戶銷售策略與技巧》(2012改版)

　　《中國式關(guān)系營銷》(2012改版)

　　營銷管理類：

　　《營銷團(tuán)隊(duì)管理者的領(lǐng)導(dǎo)力塑造》(2012最新推出)

　　《營銷團(tuán)隊(duì)管理實(shí)戰(zhàn)沙盤-成吉思汗之營銷帝國》(2012最新推出)

　　戰(zhàn)略管理類：

　　《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略規(guī)劃與市場推廣》(2012改版)

　　《工業(yè)品營銷戰(zhàn)略新思維》(2012改版)

　　講師風(fēng)格：

　　張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動、互動性強(qiáng)。在講授理論的同時，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

　　服務(wù)客戶:

　　電氣自動化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、德力西電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬

　　工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械

　　鋼鐵化工：湖南華菱、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油

　　交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

　　工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班

　　暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

　　IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

　　其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

　　高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…

　　客戶評價(jià)：

　　張老師的課程實(shí)用性強(qiáng)，思路清晰，對我們營銷團(tuán)隊(duì)的幫助很大，現(xiàn)在我們已經(jīng)邀請張老師擔(dān)任我們集團(tuán)的常年?duì)I銷顧問和專職培訓(xùn)講師;

——南玻集團(tuán) 營銷副總裁 趙光豪

　　張老師是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師，他講的很多策略和方法，我們的區(qū)域經(jīng)理拿過來就可以用，這個我覺得是很重要的;我們現(xiàn)在已經(jīng)把張老師的項(xiàng)目型銷售管理體系運(yùn)用到實(shí)際工作中了，并取得了明顯的成效;

 ——新疆特變電工 營銷總經(jīng)理 宋輝

　　張老師所講的內(nèi)容正是我們銷售團(tuán)隊(duì)所需要的，好像為我們量身定制的一樣，這是我聽過的所有培訓(xùn)中感覺最實(shí)用的一次。

　　——國電南瑞 營銷總監(jiān) 劉成標(biāo)

　　張老師是我目前碰見的營銷講師中，我感覺最實(shí)戰(zhàn)的一位，參訓(xùn)的學(xué)員都反映老師的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)很豐富，學(xué)員整體評分都在90分以上，培訓(xùn)取得了圓滿的成功;

　　中聯(lián)工起 培訓(xùn)主任 馮爍

　　培訓(xùn)對于我們企業(yè)來說，我們希望的是，對我們的中層管理者，帶來新的思想，新的思路，并且很多東西是可以學(xué)了就可以拿來用的，這些期望在張老師的課程中我覺得基本都實(shí)現(xiàn)了，這次培訓(xùn)，確實(shí)讓大家都受益匪淺;

　　豪泰科技顧問有限公司總經(jīng)理 劉寶俊

　　對于我們這樣的全球五百強(qiáng)企業(yè)，培訓(xùn)體系是相當(dāng)完善的，每年我們都會接受很多來自不同領(lǐng)域和不同風(fēng)格的講師的培訓(xùn)，對于張老師我認(rèn)為是屬于典型的實(shí)戰(zhàn)派，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，對于我們這個行業(yè)的銷售模式也很熟悉，他總能運(yùn)用案例、互動的方式讓復(fù)雜的銷售變得簡單化，而且有規(guī)律可行，這確實(shí)讓我收獲很大。

　　周國斌 阿姆斯壯世界工業(yè)(中國)有限公司 營銷經(jīng)理