大客戶營銷策略十把飛刀

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	張金洋
審核時間：	我要報名2014-01-02 09:51:39

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)人員

　　課程目標

　　1、 掌握大客戶開發(fā)的策略，提高大客戶銷售的技巧和能力

　　2、了解區(qū)域市場分析和管理方法，

　　3、學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計劃和實施步驟

　　4、了解品牌攻略及終端策略對企業(yè)區(qū)域市場開發(fā)的推進作用

　　5、掌握營銷團隊管理的系統(tǒng)規(guī)劃方法,塑造適合自己的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

　　6、 建立公平高效的激勵機制，打造高績效銷售團隊

　　課程背景

　　您擁有著一支超強的銷售團隊，還是一支超強的銷售團伙???

　　為什么業(yè)務(wù)人員屢屢受挫?為什么在主管看來可以輕松處理的問題，而業(yè)務(wù)員總是會遇到各種各樣的障礙?

　　隨著客戶的專業(yè)化程度越來越高，企業(yè)夢寐以求的可以主導(dǎo)客戶的專家級銷售人員已經(jīng)越來越少。

　　如何才能迅速縮短銷售人員與客戶決策人之間的經(jīng)驗差距?如何才能使銷售人員在與客戶的洽談過程中處于優(yōu)勢地位?

　　課程內(nèi)容

　　上篇:戰(zhàn)備布局——大客戶營銷的概念和作用

　　第一步 5W1H管理思維

　　一、Why——為什么干這件事?(目的)

　　二、What——怎么回事?(對象)

　　三、Where——在什么地方執(zhí)行?(地點)

　　四、When——什么時間執(zhí)行?

　　什么時間完成?(時間)

　　五、Who——由誰執(zhí)行?(人員)

　　六、How——怎樣執(zhí)行?

　　采取那些有效措施?(方法)

　　第二步 找準你的大客戶

　　一、為什么大客戶如此重要?

　　二、大客戶的重要意義

　　三、什么樣的客戶算大客戶?

　　四、什么是3A準客戶?

　　五、什么樣的客戶是潛在大客戶?

　　六、如何找到目標KA

　　七、大客戶營銷特點與周期

　　八、大客戶由誰來開發(fā)?

　　九、如何開發(fā)大客戶?

　　中篇:進攻策略——大客戶開發(fā)的十把飛刀

　　第一把飛刀 銷售漏斗圖，增加成交幾率

　　一、銷售漏斗圖

　　二、KA成交公式

　　第二把飛刀 工具準備，快速成交

　　一、如何走出信息孤島

　　二、最實用客戶軟件推薦

　　三、 基本拜訪工具

　　1、長期的準備

　　2、道具準備

　　3、五封信敲開了千萬大門

　　4、準備工作階段

　　第三把飛刀 挖出四種關(guān)鍵人

　　一、四種不可忽視的關(guān)鍵人

　　決策人——經(jīng)濟買家

　　技術(shù)把關(guān)者——技術(shù)買家

　　使用者——使用買家

　　教練——內(nèi)線，向?qū)В�指南�?/p>

　　二、什么人可以做教練?

　　第四把飛刀 找到買點和賣點

　　一、買點和賣點

　　1、買點是從私的，感性的

　　2、賣點是從公的，理性的

　　第五把飛刀 SPIN發(fā)問，鎖定成交

　　一、開放型

　　二、封閉型

　　三、高獲得型問題

　　四、SPIN:問的秘決

　　1、狀況詢問/背景詢問

　　2、問題詢問/難點詢問

　　3、暗示詢問

　　4、需求滿足詢問/效益滿足詢問

　　5、網(wǎng)狀激活系統(tǒng)

　　五、Listening – 傾聽技巧與觀察

　　第六把飛刀 FFAB講解產(chǎn)品

　　一、Presentation - FFAB 技巧

　　二、FFAB與需求

　　三、產(chǎn)品介紹及FFAB轉(zhuǎn)換

　　四、Presentation - FFAB 展開

　　第七把飛刀 意愿圖導(dǎo)航

　　一、如何開發(fā)需求

　　二、反對/拒絕產(chǎn)生的原因

　　三、鐘擺原理

　　四、幫助客戶建立認知圖像

　　五、大客戶營銷是什么?

　　第八把飛刀 簡短提煉，記憶成交

　　一、如何讓客戶第一次就記住你?

　　二、心錨大法(一)——種怪樹

　　三、如何一分鐘說清產(chǎn)品?

　　四、一分鐘有多長?

　　五、如何提煉產(chǎn)品賣點?

　　六、產(chǎn)品的五個層次

　　第九把飛刀 重復(fù)21次成交

　　一、心錨大法(二)——反復(fù)嘮叨

　　二、重復(fù)多了，就是真理

　　第十把飛刀 團隊分工成交法

　　一、個人銷售全能有什么問題?

　　二、從目標管理到過程管理

　　三、團隊分工:笨蛋也能做大單!

　　下篇:守城策略——牢牢守住大客戶

　　一、怎么牢牢守住老客戶呢?

　　二、培養(yǎng)內(nèi)部支持者

　　三、培養(yǎng)內(nèi)部支持者:粉絲團

　　四、與組織建立穩(wěn)固關(guān)系

　　五、與關(guān)鍵人物建立穩(wěn)固關(guān)系

　　六、客戶滿意度與忠誠度

　　七、影響顧客滿意度的主要因素

　　八、你用什么辦法防御競爭?

　　九、客戶要拜訪多少次?

　　十、成交必備:三相信

　　師資力量

　　張金洋

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　■ 知名講師，實戰(zhàn)派營銷管理專家

　　■ 企業(yè)成長教練

　　■ 時代光華特聘講師

　　■ 東方名家特聘專家

　　■ 暢銷書作家，著有《大雁精神》等12本暢銷書

　　■ 2006年全國十大女性講師

　　■ 武漢大學(xué)EMBA客座教授

　　被譽為中國培訓(xùn)界十大新坐標人物，中國培訓(xùn)界新一代領(lǐng)軍人物。

　　她曾給三一重工、中石化、中石油、美的集團、康師傅、統(tǒng)一集團、奇瑞汽車、中國銀行、中國煙草、恒大地產(chǎn)、中糧集團、中鐵集團、南方航空、紅牛集團等近數(shù)個行業(yè)知名的企業(yè)做過針對性的培訓(xùn)，并受到了極大的推崇。

　　授課風(fēng)格

　　擅長高端管理及實戰(zhàn)類課程，激情灑脫，風(fēng)趣幽默，將中國幾千年古文化與國內(nèi)外企業(yè)管理經(jīng)典案例相結(jié)合，研發(fā)出一系列理論與實戰(zhàn)相結(jié)合的團隊管理課程。課程以趣味性、實用性、實效性著稱。課程包括：理論體系、案例分析、實戰(zhàn)演練、小組討論。

　　服務(wù)客戶

　　中國移動 奇瑞汽車 冠軍陶瓷 EMS 南天集團 大連港集團 武漢大學(xué)MBA

　　中國電信 贛州高速 華夏銀行 步步高 南方電網(wǎng) 珠海港集團 羅浮宮家居

　　中國石油 美的集團 文沖船廠 卡佛連 火炬中心 凱喜亞集團 廣州白馬服裝城

　　中國石化 東方核電 佳寶集團 佰草源 利海物業(yè) 必登高鞋業(yè) 廣東宏大爆破

　　中鐵集團 環(huán)球市場 霍州煤電 姍拉娜 廣佛高速 歐派集團 碧水灣度假村

　　中國郵政 三一重工 廣州電力 萬綠達 廣東國稅 統(tǒng)一集團 恒天九五重工

　　中國煙草 戴爾電腦 廣深高速 潘高壽 風(fēng)神物流 德賽集團 北京中復(fù)電訊

　　中國銀行 工商銀行 西泵股份 凱喜雅 中山澳美 圣朗藥業(yè) SBS潯興股份

　　中鐵六局 建設(shè)銀行 紅牛集團 金鉑萊 安利(中國) 霍州煤礦 總裁培訓(xùn)網(wǎng)

　　中信地產(chǎn) 廣發(fā)銀行 雷曼光電 康師傅 資生堂(中國)都城快餐 施耐德電氣

　　中糧集團 廣發(fā)期貨 東方核電 潤都藥業(yè) 北大荒集團 燕塘牛奶 諾貝爾瓷磚

　　中外貿(mào) 浦發(fā)銀行 西子集團 南方航空 新大地酒店 興奇金屬 中交四航院