《觸動(dòng)大客戶心》

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語(yǔ)言：	中文
授課顧問(wèn)：	譚潔華
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2015-04-29 15:39:30

　　

　　課程背景

　　二八原理告訴我們， 80%的業(yè)務(wù)來(lái)自20%的客戶，但這20%的大客戶往往比一般的客戶有更高的要求和期望，且往往難以被打動(dòng)。

　　因此，銷售人員只有具備更高水平的銷售服務(wù)技巧，才能有效贏得大客戶的信任并最終贏得銷售。此課程將教導(dǎo)銷售人員如何準(zhǔn)確辨別大客戶的類型、如何有效贏得大客戶銷售，以及在售后持續(xù)挖掘大客戶的價(jià)值。

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　銷售人員、營(yíng)業(yè)員

　　課程目標(biāo)

　　1. 心態(tài)：使學(xué)員深刻認(rèn)識(shí)到目前面臨的市場(chǎng)困境與挑戰(zhàn)，增強(qiáng)危機(jī)意識(shí)并激發(fā)其向上突破的意愿

　　2. 知識(shí)和技能：使學(xué)員學(xué)會(huì)準(zhǔn)確識(shí)別和掌握大客戶的特征和類型，并掌握如何通過(guò)關(guān)鍵的銷售技巧來(lái)成功觸動(dòng)大客戶，最終促成銷售;提升銷售精英的客戶關(guān)系管理技能，以促進(jìn)大客戶的再次購(gòu)買和轉(zhuǎn)介紹

　　課程內(nèi)容

　　單元一：全面認(rèn)識(shí)大客戶

　　1. 大客戶的價(jià)值

　　2. 大客戶的特征

　　單元二：提升大客戶銷售成效

　　1. 分辨大客戶類型

　　1) 地位追求者

　　2) 鑒賞收藏家

　　3) 實(shí)用主義者

　　4) 潮流崇拜者

　　2. 觸動(dòng)客戶心三大法

　　1) 演繹品牌故事

　　2) 強(qiáng)化產(chǎn)品價(jià)值

　　3) 強(qiáng)調(diào)社會(huì)認(rèn)同

　　單元三：有效管理大客戶關(guān)系

　　1. 電話聯(lián)絡(luò)技巧

　　1) 電話聯(lián)絡(luò)的要點(diǎn)

　　2) 致電前準(zhǔn)備

　　3) 致電的流程與技巧

　　a) 講述開(kāi)場(chǎng)白

　　b) 了解并發(fā)掘客戶需求

　　c) 邀請(qǐng)客戶到店

　　d) 記錄與跟進(jìn)

　　4) 致電后跟進(jìn)

　　2. 獲得轉(zhuǎn)介紹

　　1) 轉(zhuǎn)介紹的好處

　　2) 轉(zhuǎn)介紹四步曲

　　師資力量

　　譚潔華

　　20年前投身零售服務(wù)行業(yè)， 15年前投身咨詢培訓(xùn)行業(yè)，積累了深厚的管理實(shí)戰(zhàn)和項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)。曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，更于2009年創(chuàng)立浚睿咨詢。擅長(zhǎng)高端消費(fèi)品行業(yè)和零售服務(wù)業(yè)的【中層主管管理培訓(xùn)】、【前線管理培訓(xùn)】、【前線銷售服務(wù)培訓(xùn)】，專業(yè)水平和厚實(shí)經(jīng)驗(yàn)收到廣大客戶和學(xué)員的高度贊許。

　　一、【行業(yè)經(jīng)驗(yàn)】

　　1. 20年前，譚老師已經(jīng)投身香港的零售服務(wù)行業(yè)，累積了具前瞻性的零售服務(wù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)

　　2. 15年前，譚老師成為培訓(xùn)講師，其后投身咨詢行業(yè)，累積了豐富的咨詢和培訓(xùn)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)

　　二、【管理經(jīng)驗(yàn)】

　　1. 擔(dān)任行業(yè)領(lǐng)先的香港某電訊公司近1000人客服中心培訓(xùn)主管，負(fù)責(zé)崗前和在崗培訓(xùn)的全面管理，累積了多年的電話服務(wù)、服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控、服務(wù)團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)等豐富經(jīng)驗(yàn)

　　3. 擔(dān)任德國(guó)MTI顧問(wèn)公司中國(guó)內(nèi)地合作顧問(wèn)，負(fù)責(zé)內(nèi)地咨詢和培訓(xùn)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓與執(zhí)行

　　4. 曾擔(dān)任全球領(lǐng)先的人才管理系統(tǒng)StepStone大中華區(qū)副總裁，負(fù)責(zé)大中華區(qū)培訓(xùn)和咨詢業(yè)務(wù)的開(kāi)拓與管理

　　5. 于2009年創(chuàng)立Joinwiser浚睿咨詢，并擔(dān)任總經(jīng)理至今

　　三、【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】

　　1. 培訓(xùn)的學(xué)員數(shù)量超過(guò)兩萬(wàn)名，每年的平均培訓(xùn)天數(shù)超過(guò)50天

　　2. 培訓(xùn)的學(xué)員覆蓋前線人員，中層主管和高層管理人員

 

　　3. 培訓(xùn)的學(xué)員來(lái)自珠寶、銀行、保險(xiǎn)、鐘表、電信、美容纖體、制造、物流等行業(yè)