區(qū)域市場策劃與項目運作

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孫先生
審核時間：	我要報名2013-12-19 16:03:07

　　

 

　　學(xué)習對象

　　總經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等銷售人員

　　課程內(nèi)容

　　第一部分:區(qū)域市場分析與策略制定，謀定而后動

　　第一節(jié):華為市場策劃的步驟

　　通過區(qū)域市場策劃贏得市場

　　市場營銷策略管理模型

　　第二節(jié):企業(yè)戰(zhàn)略承接

　　戰(zhàn)略和任務(wù)是區(qū)域市場策劃基礎(chǔ)

　　明確區(qū)域市場的戰(zhàn)略和任務(wù)

　　第三節(jié):差距分析

　　差距分析的獨特方式和作用

　　差距分析實例介紹

　　第四節(jié):市場分析

　　市場與行業(yè)分析方法與案例

　　競爭分析要點是什么?

　　了解你的客戶

　　組織臉譜和業(yè)務(wù)臉譜

　　客戶的戰(zhàn)略和痛點是什么

　　戰(zhàn)略用戶與價值用戶的甄別

　　細分市場的常用方法

　　市場信息收集與分析方法

　　內(nèi)部分析的兩個層面介紹

　　第五節(jié):目標制定

　　結(jié)合分析確立市場目標-我們要去哪里?

　　短期目標和長期目標的平衡

　　第六節(jié):策略制定

　　區(qū)域市場策略制定方法-我們怎么去?

　　做哪些，不做那些?

　　四類策略-SWOT距陣法

　　總體策略與分類策略

　　第二部分:客戶關(guān)系拓展與管理

　　第一節(jié):客戶關(guān)系分析方法

　　華為客戶關(guān)系分析流程

　　組織結(jié)構(gòu)及決策模式分析

　　分析決策鏈方法和要點

　　客戶關(guān)系評估的方法

　　發(fā)現(xiàn)問題及制定改進計劃

　　第二節(jié):客戶關(guān)系管理

　　客戶關(guān)系管理實用方法

　　第三節(jié):客戶關(guān)系拓展的素質(zhì)要求

　　客戶關(guān)系拓展需要培養(yǎng)什么素質(zhì)的人

　　透徹了解和把握客戶的需求

　　個人需求與機構(gòu)需求

　　潛在需求與明確需求

　　客戶期望管理

　　顧問式銷售

　　第四節(jié):客戶關(guān)系拓展的階段性分析

　　客戶關(guān)系發(fā)展模型

　　如何讓客戶接受你

　　尊重與信任的基礎(chǔ)式什么

　　什么是客戶關(guān)系的最高境界

　　第五節(jié):情景公關(guān)培訓(xùn)要點

　　培養(yǎng)客戶經(jīng)理的情景公關(guān)技巧

　　情景公關(guān)常見主題介紹

　　第三部分:銷售項目運作與管理

　　第一節(jié):銷售項目運作規(guī)范性

　　銷售項目管理的基本概念

　　項目運作成功與失敗的要素分析

　　銷售項目運作與管理循環(huán)的步驟

　　第二節(jié):銷售項目運作過程與要點分析

　　如何引導(dǎo)和發(fā)現(xiàn)項目

　　項目信息收集方法和渠道

　　如何設(shè)定好項目目標

　　明確項目責任，團隊作戰(zhàn)

　　項目分析的SWOT方法應(yīng)用

　　策劃三部曲，分析得策略，并分解為可執(zhí)行的計劃

　　策略制定的核心

　　制定計劃的要素

　　風險的管理和防范

　　通過多種手段，監(jiān)控項目進展

　　不可忽視的項目總結(jié)

　　第三節(jié):案例研討與分析

　　失敗案例研討

　　成功案例研討

　　師資力量

　　孫先生

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　技術(shù)營銷專家

　　華為公司原拉美政府關(guān)系與營銷總監(jiān) 營銷副總裁

　　華為大學(xué) 高級講師

　　經(jīng)驗

　　歷任華為技術(shù)有限公司北京代表處副代表、拉美政府關(guān)系及營銷總監(jiān)、營銷副總裁。

　　西安黃河電子工程公司副總經(jīng)理

　　10年華為營銷管理經(jīng)驗，3年華為海外營銷管理經(jīng)驗。華為海外政府市場創(chuàng)始人。負責拓展和組建了政府國際項目的營銷公關(guān)體系，并成功運作多項海外政府大型項目。成功完成綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;華為與港灣公司購并戰(zhàn)役的核心成員;是華為公司拉美片區(qū)大型項目及商業(yè)環(huán)境建設(shè)的創(chuàng)始人。

　　營銷項目： 主持并參與的重大營銷項目：

　　綜合接入網(wǎng)產(chǎn)品首次規(guī)模商用;

　　華為與港灣公司購并戰(zhàn)役;

　　安哥拉石油框架通信項目;

　　剛果石油框架通信項目;

　　上合組織9+3億美元優(yōu)買通信項目;

　　加勒比海中國政府優(yōu)惠貸款通信項目