水性營銷力修煉

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	孔慶奇
審核時間：	我要報名2013-10-16 22:45:22

　　

      

　　課程背景

　　狂的風(fēng)不一定能把行人的大衣吹開，但和煦的風(fēng)卻能讓行人自動脫下大衣。做營銷不是比嗓門大小，而是比誰能把客戶的心征服。水性營銷更能讓客戶接受你。

　　面對陌生人和圈子外的人，中國人是冰水。含蓄內(nèi)斂，遲遲不肯放開懷抱接納他們;面對熟人和圈子里的人，中國人是沸水。熱情洋溢，對他們?nèi)�然的信任，更愿意為他們付出。一冷一熱，涇渭分明。不管�?ldquo;冰”的拒人于千里之外，還是“沸”的不設(shè)防，其實(shí)都不利于營銷。想要建設(shè)一條直通客戶心里的大道，就要在“冰”和“沸”之間尋求平衡，水性營銷，恰恰是最佳平衡點(diǎn)。

　　悠遠(yuǎn)的歷史文化積淀，形成了中國人特有的人文、思維及習(xí)性。營銷實(shí)際上是一門成己為人的“溝通”藝術(shù)。如何讓溝通效率更深更遠(yuǎn)，營銷效能更大更快更久，水性營銷的奧秘盡在其中。

　　水須因勢而動，依勢而變。善戰(zhàn)者求之以勢，善營者趨之若水。營銷人，借鑒水性來修煉內(nèi)涵提升自我，運(yùn)用熟悉的載體，挖掘內(nèi)涵、靈性領(lǐng)悟、總結(jié)升華，實(shí)現(xiàn)營銷人自我的本質(zhì)性、系統(tǒng)性的突破與成長，使得營銷團(tuán)隊整體競爭力和內(nèi)涵性發(fā)生質(zhì)的變化。

　　課程內(nèi)容

　　一、 柔韌性——對抗阻力

　　“柔能克剛”，“柔”的確能夠“克剛”。對于營銷人員來說，更要懂得“柔能克剛”的道理。柔韌性的修煉，不僅能夠更容易被客戶所接納，也是消化和稀釋壓力、挫折和失敗的有效方法。

　　1.接受挑戰(zhàn)，坦然面對壓力 5.任何時候都切忌亂發(fā)牢騷

　　2.愈挫愈勇，不被失敗打敗 6.不氣餒，越困難越要頂住

　　3.視“被拒絕”如家常便飯 7.匯滴成流，堅持不間斷

　　4.不生氣，基本上就無敵了 8.放下“身段”，低姿態(tài)出發(fā)

　　二、 滲透性——無孔不入

　　想想水，哪里去不了?無孔不入!想想這世界，哪里沒有水?山有多高，水就有多高;地有多寬，水就有多廣。液體的水流不過去的地方，就以水蒸氣的形式飄過去!營銷人員要學(xué)習(xí)水的這種滲透精神!

　　1.水滴石穿，匯聚一點(diǎn)持續(xù)發(fā)力 5.拿出、提供最終解決方案

　　2.傳播自助服務(wù)的觀念 6.hold住客戶需求最關(guān)鍵部位

　　3.無處不在，無時不在 7.市場千變?nèi)f化，真誠服務(wù)是永恒的中流砥柱

　　4.“客”“我”目標(biāo)無縫對接 8.上善若水——“我是來幫助你的!

　　三、 靈活性——隨機(jī)應(yīng)變

　　靈就是機(jī)靈，活就是活泛。機(jī)械、古板、刻板、死板的人，能做銷售嗎?不能!刻舟求劍是求不到劍的，不靈活的營銷員是拉不到單的。無須直路，照樣前進(jìn)，靈活性是水性營銷的關(guān)鍵特征之一，也是水性營銷員的必備素質(zhì)。

　　1.留心你的社交風(fēng)格 5.靈活也體現(xiàn)在書面文字上

　　2.判斷和區(qū)分客戶類型，看人上菜 6.欣賞差異，接受差異

　　3.過猶不及，不要成“變色龍” 7.此路不通，定有它途

　　4.學(xué)會區(qū)分，各個擊破 8.不要上“經(jīng)驗(yàn)”的當(dāng)

　　四、 寬容性——豁達(dá)大度

　　想想江河湖海，感受水的寬容。寬容，是營銷職業(yè)對營銷人員的必然要求。營銷環(huán)境泥沙俱下，不懂寬容，就很難有立足之地。

　　1.營銷——從寬容開始! 5.寬容客戶，就是寬容自己

　　2.寬容就是營銷競爭力! 6.水至清無魚，營銷至責(zé)則無客戶

　　3.從營銷角度解讀“海納百川，乃成其大” 7.不苛求，不追求完美

　　4.營銷行為的寬容原則 8.寬容是一種營銷智慧

　　五、 自動性——積極主動

　　營銷人員的主動性表現(xiàn)在兩個方面，一是腦子要主動，不要等別人灌輸或推動，善于自動性地思考問題;二是行動要積極主動，營銷的一半是體力活，懶人做不了銷售，懶得跑路，懶得磨嘴皮子，做不好銷售。

　　1.有時客戶并不知道自己要什么 5.及時捕捉市場信息，調(diào)整方案

　　2.用你的澎湃，創(chuàng)造出客戶需求 6.主動，及時跟進(jìn)和溝通

　　3.尋找客戶的“需求焦點(diǎn)” 7.人是活的，市場就是活的

　　4.愚公移山，挖掘和開發(fā)客戶資源 8.守株待兔逮不到兔

　　六、守弱性——低位姿態(tài)

　　老子說：“江海所以能成百谷王者，以其善下之。”營銷人員在有些時候、有些領(lǐng)域不能讓客戶感覺你比他還有能耐、還完美、還帥氣、還富有……一言以蔽之，就是要懂得和學(xué)會“處下”。讓客戶“處上”，客戶心里就更爽，則容易接近，容易取得信任感，易于成交。

　　1.弱“勢”營銷是一門學(xué)問 5.放平心態(tài)，放低姿態(tài)

　　2.守弱體現(xiàn)“以客戶為本”的思想 6.守弱營銷心理學(xué)

　　3.對于強(qiáng)勢客戶，更要守弱 7.你強(qiáng)我就弱，和氣生大財

　　4.不適合于“無主見型”客戶 8.剛易折，內(nèi)斂是金

　　七、 爆發(fā)性——臨門一腳

　　水雖至柔，卻也蘊(yùn)含著無比強(qiáng)大的能量，強(qiáng)大的沖擊力和爆發(fā)力。簽單成交是營銷的關(guān)鍵目標(biāo)，臨門一腳的功夫至關(guān)重要，是對前期所有付出的總結(jié)性肯定。

　　1.締結(jié)是銷售人員的天職 5利用從眾心理促成成交

　　2.臨門一腳——銷售最重要的環(huán)節(jié) 6.思考一下，客戶為何一直沒有簽單

　　3.把控“出腳”的時機(jī)和火候 7.打消客戶的所有顧慮

　　4.建立正確的成交態(tài)度 8.退回，為了再次沖擊

　　八、包容性——深度融合

　　不管是淡水的小溪，還是咸水的湖泊，最終匯聚大海。想要學(xué)會水性營銷，就要學(xué)會大海這種將一切皆為己用的包容�，F(xiàn)代營銷元素各式各樣，如果不懂包容，各自為政，很難發(fā)展壯大

　　1.一覽眾山小，胸懷全局做營銷 5.打開客戶的新窗，給他一片藍(lán)海

　　2.掌控進(jìn)程與勢頭，把控銷售流程與節(jié)奏 6.“我是你的眼”，幫客戶看得更遠(yuǎn)

　　3.拒絕浮淺，造就有深度的自我 7.我的團(tuán)隊，團(tuán)隊之我

　　4.滴水匯聚江河，“積累”實(shí)現(xiàn)永續(xù)經(jīng)營 8.站得更高，望得更遠(yuǎn)更寬廣