全腦銷售技巧

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓
授課語言：	中文
授課顧問：	姚俊杰
審核時間：	我要報名2020-09-20 18:31:05

　　

【課程背景】

  傳統(tǒng)的銷售模式強調(diào)的是通過與客戶搞好關系達成銷售的目的。而這樣想銷售過程僅僅使用了人的右腦的部分功能。《全腦銷售技巧》教會你調(diào)動右腦的其它部分以及你的左腦參與銷售的全過程，從而達成高效的銷售績效。

       《全腦銷售技巧》利用國際上著名的HBDI全腦優(yōu)勢思維理論，從學習四種思維模式的特征和識別方法開始，了解自己的思維傾向性，快速判斷客戶的思維模式特征，并將全腦優(yōu)勢思維方法貫穿五步銷售流程的每一個細節(jié)，讓你的銷售從此變得輕松和有針對性，高效完成你的銷售目標。

【學習對象】

 銷售經(jīng)理/主任、重點客戶經(jīng)理/主任/代表、市場經(jīng)理/主任、渠道經(jīng)理/主任、客戶服務經(jīng)理/主任、高級銷售/市場代表等

【課程目標】

學習HBDI思維模型，了解自己的思維偏好

了解客戶不同的思維模式，判斷客戶的思維習慣，調(diào)整適應以達到更好的溝通效果

了解客戶四種思維模式對應的購買偏好和銷售策略

學會用全腦漫游的思維模式進行溝通和解決問題

結合思維模型，學習五步專業(yè)銷售流程

學會用有效的開場白開始客戶拜訪（C/D腦）

學會通過提問和傾聽了解客戶需求 （C腦）

學會利用有效的方式向客戶介紹解決方案并取得一致 （A腦和B腦）

學會處理不同的客戶異議 （全腦）

學會掌握恰當?shù)慕Y束時機并有效地結束拜訪 （B腦）

【課程內(nèi)容】

第一章：HBDI思維模式與溝通風格

•        四種不同風格的思維模式（全腦思維模型）

•        思維模式自我測評

•        客戶思維模式判斷

•        不同思維模式的優(yōu)劣

•        調(diào)整適應不同的溝通模式及練習

   •        全腦漫游及溝通練習

第二章：思維模式與購買模式

•        四種思維模式與購買時的偏好

•        A腦：給我事實就好

•        B腦：你有什么計劃

•        C腦：讓我知道你在乎我

•        D腦：有哪些可能性

•        全腦銷售策略

第三章：全腦五步銷售流程

第一步：開始客戶拜訪（C腦D腦）

•        友好的問候

•        有效的開場白

第二步：提問來了解客戶的需求

•        需求的定義，差距陳述

•        提問的類型及方法

•        問題漏斗

•        聽出機會：傾聽技巧

第三步：介紹解決方案并取得一致（A腦B腦）

•        產(chǎn)品與服務的利益與特征

•        怎樣介紹解決方案

•        有說服力的演示結構

•        使用故事版（全腦）

第四步：處理客戶異議（全腦）

      •        異議產(chǎn)生的原因

      •        四種類型的異議

      •        全腦方法處理異議的技巧和步驟

   第五步：結束銷售會談（B腦）

     •        結束銷售會談的步驟

     •        結束類型

     •        購買信號

第四章：綜合練習

•        綜合練習及講評

•        培訓回顧

•        行動計劃

【師資力量】

姚俊杰

上海祈智管理咨詢有限公司總經(jīng)理

HBDI全腦領導力專家

福建某上市集團（A股）戰(zhàn)略咨詢顧問

亞洲管理學院管理及領導力課程Master培訓師

HBDI®國際認證培訓師

Everything DiSC®認證培訓師

美國GP-Strategy國際顧問公司高級顧問/培訓師

尼爾森大學（美國）中國區(qū)合作培訓師

香港德信咨詢公司（亞洲十佳）顧問/培訓師 

鼎鼐咨詢機構（臺灣）顧問/培訓師

在可口可樂集團及旗下裝瓶廠系統(tǒng)工作超過15年

創(chuàng)建了可口可樂中國實業(yè)集團領導力發(fā)展部

擔任可口可樂大學商務領導力課程的首席講師及項目負責人

瑞士馬利克管理咨詢公司高級顧問和培訓師

日本武田制藥北亞區(qū)學習發(fā)展部負責人

大學任教7年