培訓對象：企業(yè)中高層經理，全體銷售人員

　　培訓大綱：

　　第一章 高績效店面銷售員的條件

　　一.調查結論：銷售人員的成績是天份嗎?

　　1.成功銷售人員的特點

　　誠信

　　專業(yè)(形象及知識)

　　了解客戶

　　2.成功銷售人員的突出技能：四個善于

　　善于提問

　　善于聆聽

　　善于回答

　　善于解決問題

　　案例分析：為什么老金總能攻破問題客戶，小王卻不行?

　　要善于聆聽客戶說話

　　多聽少說的好處

　　多說少聽的危害

　　案例：客戶對小李的第一句話是“你走吧，我知道了”

　　3.性情論批判

　　結論：銷售能力重在培養(yǎng)

　　二.影響銷售業(yè)績的六大因素分析

　　1.產品/2.質量/3.價格

　　4 .職業(yè)態(tài)度

　　案例分析：一位銷售員損失傭金1500美元

　　現(xiàn)場提問：這個銷售員的教訓說明了什么?

　　5..相關知識

　　1).自信來源于知識

　　2).產品知識

　　應當掌握哪些技術和生產知識

　　案例分析：小李為什么會輸?shù)眠@樣慘?

　　小組討論或提問：結合本公司情況發(fā)表感想

　　3).市場學知識-購物心理

　　有買才有賣

　　現(xiàn)代客戶的兩種需求：隱藏需求和明顯需求

　　啟示：客戶以明顯需求來購物，開發(fā)客戶，使之轉化成名顯需求

　　4).營銷知識：營銷理論，銷售技巧等

　　6.溝通技巧

　　三. 建立高績效的銷售模型

　　1.硬態(tài)三角形分析

　　產品，質量，價格

　　2.軟態(tài)三角形分析

　　職業(yè)態(tài)度，相關知識，溝通技巧

　　3.高績效銷售公式

　　第二章 管理培訓之有效客戶溝通的技巧-店面銷售技巧培訓課程

　　一.營銷溝通的實質

　　是復雜而隱蔽的交誼舞

　　溝通是雙贏的過程

　　案例：楊子榮和座山雕的機智對話

　　二.掌握有效營銷溝通的六特性

　　1.雙向性

　　溝通游戲：閉眼撕紙(第一回合)

　　2.明確性

　　案例：小孩，尼姑及和尚溝通的故事

　　3.談行為不談個性

　　案例：某女營銷員失單

　　4.積極聆聽

　　1) 傾聽能力的自我測試

　　2)聆聽的技巧

　　5.善于提問

　　封閉式提問和開放式提問

　　1)封閉式提問：是，否，用于轉移話題

　　2)開放式提問：啟發(fā)客戶

　　練習：把封閉式問題轉成開放式問題

　　提問游戲：黑板猜字

　　6.善用非語言溝通

　　非語言溝通的方式

　　案例：某銷售員為什么失敗--肢體語言對行為的影響

　　三.對有效營銷溝通的深入認識

　　溝通無極限

　　溝通游戲：閉眼撕紙(第二回合)

　　第三章 管理培訓之店面銷售的專用一流技巧-店面銷售技巧培訓課程

　　一.運用ROPE技巧全面掌握顧客需要

　　1.什么是ROPE技巧?

　　2.現(xiàn)場模擬

　　二.有效掌握AIDA銷售技巧

　　1.什么是AIDA技巧?

　　2.AIDA技巧的具體方法

　　3.現(xiàn)場模擬

　　三.CARE促銷方法

　　1.什么是CARE技巧?

　　2.現(xiàn)場模擬

　　四.FABE技巧的運用

　　1.介紹FABE方法

　　例子：介紹木質地板

　　例子：介紹真皮沙發(fā)

　　2. FABE方法的實質

　　利益驅動—利益座標曲線圖

　　例子：貓和魚的故事

　　例子：進口電池與國產電池

　　五.獨特銷售點的應用

　　1.什么是獨特銷售點?

　　2.現(xiàn)場練習

　　六.客戶個人風格銷售技巧

　　1.客戶個人風格的四種形式

　　2.四種形式的應對辦法

　　3.現(xiàn)場模擬

　　七.使用適于客戶的語言交談

　　1.多用簡短的詞語

　　案例：林肯著名的葛底斯堡演講詞

　　2.使用買主易懂的語言

　　案例：某地產經紀人為什么失敗?

　　案例：某保險銷售員為什么成功?

　　現(xiàn)場提問：結合自身的工作你從此案例中得到什么啟發(fā)?

　　3.與買主語言同步調

　　語音大小，語速，語調等

　　4.少用產品代號

　　案例：某年輕銷售員推銷信件分投箱的故事

　　5.用帶有感情色彩的語言激發(fā)客戶

　　1)根據客戶特點預先選擇詞語

　　2)要特別研究動詞和形容詞的使用

　　案例：老喬如何賣保險

　　練習：對于你銷售的產品進行“先用鞭子再用紅蘿卜”的演練設計

　　師資力量：

　　蔣東青

　　中國培訓網高級講師、蔣東青實戰(zhàn)型培訓師，具有10年多種行業(yè)市場營銷、高管和培訓管理經驗。成功培訓1000多場，學員超過15萬人。有豐富的理論知識和實際工作經驗。多年企業(yè)高管工作經歷。近十年大型企業(yè)店長經歷、3年培訓總監(jiān)等高級職務，積累了豐富的企業(yè)管理經驗，注重于企業(yè)的實戰(zhàn)管理、可操作性管理。蔣老師的課程結構清晰、邏輯嚴密、工具實用、方法有效，解決了企業(yè)的實際問題，也贏得了業(yè)界良好口碑和贊譽。