創(chuàng)造頂尖業(yè)績的營銷管理

開課地點(diǎn)：	廣州
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	任朝彥
開課時(shí)間：	2013-06-21
市場報(bào)價(jià)：	0
購買價(jià)格：	0
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-05-24 17:18:27

　　

學(xué)習(xí)對象

總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、客戶經(jīng)理、營銷骨干及相關(guān)人員。

課程目標(biāo)

一、課程背景： 1、 精準(zhǔn)化營銷時(shí)代如何低成本提升營銷效率和實(shí)現(xiàn)營銷業(yè)績高增長？ 2、如何有效應(yīng)對在中國市場未來發(fā)展中營銷體系的六大轉(zhuǎn)型？ 3、如何建立企業(yè)高效的營銷體系保障市場競爭優(yōu)勢的穩(wěn)健提升？ 4、如何掌握系統(tǒng)營銷分析工具和分析方法準(zhǔn)確地分析市場機(jī)會和客戶開發(fā)策略？ 5、企業(yè)如何建立狼型營銷思維和狼型營銷團(tuán)隊(duì)？ 二、課程目標(biāo)： 1. 掌握專業(yè)的營銷系統(tǒng)分析思維和決策能力 2. 掌握營銷全景規(guī)劃和策劃模型，清晰業(yè)績增長地圖 3. 掌握客戶分析方法和工具，有效地設(shè)計(jì)客戶開發(fā)方案 4. 掌握競爭分析模型，設(shè)計(jì)競爭關(guān)鍵要素評分模型 5. 掌握制定年度營銷目標(biāo)的策略和執(zhí)行要訣 6. 掌握如何通過目標(biāo)和市場策略設(shè)計(jì)營銷組織架構(gòu)

課程內(nèi)容

第一單元：營銷系統(tǒng)創(chuàng)新與贏思維

1.企業(yè)市場營銷的贏思維

2.挑戰(zhàn)您的營銷智慧

3.企業(yè)營銷的演變與卓越企業(yè)的營銷變革

4.市場營銷的六大本質(zhì)

5.營銷體系的六大轉(zhuǎn)變

6.如何把客戶的需求管理起來

7.企業(yè)的盈利區(qū)

8.如何以客戶價(jià)值為中心

9.聚焦于客戶個(gè)性與共性

10.側(cè)重于為客戶創(chuàng)造價(jià)值

11.價(jià)值交付的速度和能力

12.以客戶利益為中心的營銷全景模型

第二單元：市場競爭分析與業(yè)績突破

13.什么是競爭定位？

14.客戶關(guān)鍵購買價(jià)值因素分析

15.業(yè)務(wù)能力比較分析

16.客戶關(guān)系能力比較分析

17.市場競爭能力構(gòu)建

18.如何超越對手:競爭對手的產(chǎn)品銷售策略分析

19.競爭對手分析

20.為什么要進(jìn)行競爭對手分析

21.競爭對手分析的內(nèi)容

22.識別公司的競爭者

23.行業(yè)結(jié)構(gòu)類型

24.產(chǎn)品/市場競爭形勢圖

25.識別競爭者的戰(zhàn)略

26.判定競爭者的目標(biāo)

27.評估競爭者的優(yōu)勢和劣勢

28.評估競爭者的反應(yīng)模式

29.設(shè)計(jì)競爭情報(bào)系統(tǒng)

30.搜集數(shù)據(jù)資料的渠道

31.競爭對手資料搜集的方法-公開渠道

32.競爭對手資料搜集的方法-非公開渠道

33.建立競爭分析模型

34.競爭策略與營銷戰(zhàn)術(shù)

第三單元：精準(zhǔn)化客戶分析與客戶高效開發(fā)

35.客戶環(huán)境與客戶認(rèn)知

36.客戶的特點(diǎn)

37.客戶需求與客戶發(fā)展　　　

38.客戶的關(guān)注點(diǎn)

39.購買的決策過程

40.客戶在購買中的考慮因素

41.客戶現(xiàn)狀分析

42.客戶需要我們提供什么

43.客戶的價(jià)值分析系統(tǒng)

44.客戶分析關(guān)鍵要素

45.如何有效確定客戶需求

46.評估和篩選準(zhǔn)客戶

47.客戶銷售方案和策略設(shè)計(jì)

第四單元：如何設(shè)計(jì)營銷管理運(yùn)營流程和目標(biāo)執(zhí)行體系

48.如何建立可控的銷售管理

49.市場與客戶計(jì)劃設(shè)計(jì)

50.銷售管理體系設(shè)計(jì)

51.企業(yè)銷售績效系統(tǒng)的建立

52.銷售績效體系的模式

53.關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的設(shè)計(jì)

54.關(guān)鍵銷售績效指標(biāo)的分解

55.如何將關(guān)鍵績效指標(biāo)轉(zhuǎn)化為員工的工作目標(biāo)

56.企業(yè)銷售績效管理的的現(xiàn)狀及問題破析

57.企業(yè)銷售體系如何崩潰的？

58.銷售計(jì)劃的編制

59.如何制定銷售策略和實(shí)現(xiàn)計(jì)劃

第五單元：如何打造高績效營銷組織管理機(jī)制和營銷團(tuán)隊(duì)

60.銷售隊(duì)伍人力分配

61.每一位主管管理多少人才算合理？

62.銷售組織建設(shè)案例

63.高績效銷售銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)

64.業(yè)績背后是銷售團(tuán)隊(duì)

65.銷售團(tuán)隊(duì)背后是文化

66.如何驅(qū)動高績效銷售團(tuán)隊(duì)的三大速度引擎

67.一個(gè)成員的能力缺失是銷售團(tuán)隊(duì)的短板！

68.KASH 模型---職業(yè)銷售人員的能力模型

69.銷售團(tuán)隊(duì)能力的確失是企業(yè)的短板

70.銷售人員工作情景分析

71.如何通過銷售人員的成長模型培養(yǎng)精英

72.銷售人員的個(gè)人特點(diǎn)分析

73.員工指導(dǎo)

74.在何種情況下指導(dǎo)

75.如何激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)及個(gè)體成員

76.銷售團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方式方法

77.為什么要激勵(lì)銷售人員？

78.企業(yè)在激勵(lì)方面的現(xiàn)狀探討？

79.激勵(lì)行動的業(yè)績效用

80.團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的方法

81.個(gè)體成員激勵(lì)的方法

82.如何在銷售管理中進(jìn)行快樂激勵(lì)

83.如何制作激勵(lì)方案

 

師資力量

講師介紹：任朝彥老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、主要背景資歷： 萬國(美國獨(dú)資）紙業(yè)營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力年度顧問（工業(yè)品企業(yè)）；樹人實(shí)業(yè)企業(yè)戰(zhàn)略管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)顧問（工業(yè)品企業(yè)）；蒙牛營銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)能力發(fā)展顧問（消費(fèi)品企業(yè)）；五菱營銷團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練顧問（工業(yè)品企業(yè)）；著名企業(yè)管理與營銷管理專家，德魯克管理思想中國企業(yè)經(jīng)營實(shí)踐研究學(xué)者；菲利普-科特勒營銷思想研究與企業(yè)實(shí)踐研究，清華大學(xué)總裁班、北大總裁班特聘專家教授。中國本土化消費(fèi)者（客戶）行為和消費(fèi)（客戶）心理研究專家、在工業(yè)品營銷和消費(fèi)品營銷領(lǐng)域研究和專業(yè)輔導(dǎo),資歷；12年一線經(jīng)驗(yàn)曾先后歷任銷售經(jīng)理、大客戶首席談判教練,市場研究中心總監(jiān)、事業(yè)部總經(jīng)理,MTP、TTT等管理技能提升項(xiàng)目主講和考核督導(dǎo)教練、企業(yè)人才梯隊(duì)構(gòu)建專家。 2、曾服務(wù)過企業(yè)： 美國P＆G、上海通用、寶馬（中國）、可口可樂、日本東芝、貝爾阿爾卡特、艾默生、LG、德力西電器、三星, 中國郵政、華潤、深圳比亞迪、中國移動,福建郵政,中國石化,福州電力,福州移動,中國移動,中國聯(lián)通,華潤集團(tuán),湖南電信,深圳電信,中國銀行,中國建設(shè)銀行,蒙牛、安踏、九牧王、紅牛、七牌等企業(yè)。 3、授課風(fēng)格：注重實(shí)際操作、突出實(shí)戰(zhàn)性、理順?biāo)季S并系統(tǒng)化、傳授最新、最先進(jìn)并且有效的方法與經(jīng)驗(yàn)。 4、講師寄語學(xué)員的十二年專業(yè)營銷總結(jié)語錄： 1) 營銷是一種創(chuàng)造客戶并使之滿意和忠誠，以取得利潤的藝術(shù)； 2) 把握了客戶心理和行為就把握了營銷的主動權(quán)； 3) 市場營銷就是在買方市場的前提下營造屬于自己的賣方市場； 4) 客戶并沒有買我們的產(chǎn)品，而是買了我們的銷售方式； 5) 重要的不是您賣什么，而是客戶買什么。

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