中層營銷管理人員的管理技能提升

開課地點：	廣州
授課時間：	1天
授課顧問：	鮑英凱
開課時間：	2016-08-11
市場報價：	1700
購買價格：	1360
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東廣州 2016-08-11 1天
審核時間：	我要報名2016-08-01 15:07:43

　　

 

課程背景

為什么從基層提拔上來的營銷管理人員，角色轉換不過來，很難勝任相應的管理崗位？

為什么好的銷售很難快速成為優(yōu)秀的管理者？

為什么老員工雖忠誠度高，對企業(yè)也了解，但成為管理者就顯得力不從心？

為什么營銷管理人員自己很忙，下屬卻很閑，或者只會自己干，不會培育下屬？

為什么營銷管理人員不能率先士卒，激勵銷售團隊，帶出一個有凝聚力戰(zhàn)斗力的團隊？

營銷部門是企業(yè)的前鋒，而銷售經理、主管是企業(yè)的中堅力量，是企業(yè)目標的具體執(zhí)行者，在企業(yè)中起著承上啟下的作用，尤其是當企業(yè)規(guī)模逐漸擴大或企業(yè)停滯不前時，都需要快速提升營銷管理人員的管理能力，讓他們成為銷售的核心骨干，以帶動整個銷售團隊的成長。而現實工作中，基層銷售管理人員多數沒有經過專業(yè)的管理技能訓練，很多人是從業(yè)務骨干直接走上管理崗位，靠摸索來積累管理經驗，也會由于缺乏基本的管理知識而造成失誤，給企業(yè)帶來時間，金錢和機會的代價。有些人對管理知識的掌握，通常也是點的，缺乏系統(tǒng)的管理知識架構，中層銷售管理團隊的水平底下已經成為很多企業(yè)發(fā)展的瓶頸，導致企業(yè)雖有很好的戰(zhàn)略，也很難實現。

適合對象

公司營銷部門經理等管理人員

課程目標

1. 懂得管理的真正含義

2. 在心理上，真正實現優(yōu)秀員工、業(yè)務骨干向優(yōu)秀管理者的過渡

3. 掌握系統(tǒng)思考能力，對部門工作懂得如何策劃鋪排

4. 提升上下級和部門之間的協(xié)調溝通能力

5. 學會組織管理、團隊建設，合理利用本部門的人力資源，優(yōu)化配置

6. 提高目標、計劃、時間、執(zhí)行、控制等管理能力，從而提高團隊整體效率

7. 提高培育員工的能力，讓團隊人盡其才，物盡其用，充分發(fā)揮團隊資源

8. 提升有效授權的能力，讓員工和管理者一起動起來，共同完成任務

9. 提升個人的領導力，擁有權力之外的影響力，激發(fā)團隊，支持公司整體目標的實現

課程內容

一、銷售主管的角色認知：

1. 銷售主管是業(yè)務人員的好領導；

群眾心中的優(yōu)秀干部是怎樣的？

職位越高對制定的破壞越大，如何做到以身作則；

情商與智商-做好領導工作更多是依靠情商還是智商；

為何有人走茶涼，是先做人還是先做官？

★ 案例：通用電氣優(yōu)秀管理干部的“四度空間”

2. 銷售主管是公司高層的好下屬

下屬（中層管理干部）的第一職責

為何不要找借口

為何需要全力執(zhí)行

為何需要換位思考

為何需要靈活務實

★ 案例：蘋果公司中的管理

3. 銷售主管是其他部門管理人員的同事

并不是每一位管理者的想法都是相同的

你的工作必定須要其他部門的配合

4. 銷售主管是全體員工中的一員

你是否考慮過像經營你的產品一樣去“經營”你的職業(yè)

★ 案例分析：飛利浦公司事業(yè)部新主管改革計劃分析

 

二、銷售人員的選，育，用，留：

1. 如何選人：

a. 積極的態(tài)度

★ 思考題：為何我們周圍的銷售精英似乎總是一些“外行”？

b. 團隊的合作精神   

★ 案例分析：松下電器公司“奇怪”的錄用標準

c. 執(zhí)行力   

★ 案例分析：蘋果公司的戰(zhàn)略調整

             通用電氣公司的新業(yè)務調整

2. 如何育人：

★ 思考題：銷售人員小張的苦惱

a. 關心員工

加深了解，更好使用

感受支持，感受團隊

及時發(fā)現，避免彎路

傳授經驗，樹立榜樣！

★ 案例分析：微軟公司在中國市場的業(yè)務調整計劃

b. 培養(yǎng)員工的七個習慣

?積極主動

?以終為始

?要事第一

?共贏的心態(tài)

?發(fā)現優(yōu)勢，發(fā)揮優(yōu)勢

?興趣廣泛，平衡發(fā)展

?居安思危

★ 案例分析：通用電氣公司在亞運會中的得與失

c. 員工的溝通交流能力 

如何提高聽說讀寫的技巧  

★ 視頻學習：她的演講有何不足

★ 互動游戲：你擅長問問題嗎？

d. 員工的分析與判斷能力

?客戶的潛在需求規(guī)模

?客戶的采購成本

?客戶的決策者

?客戶的采購時期

?我們的競爭對手

?客戶的特點及習慣

?客戶的真實需求

?我們如何滿足客戶   

★ 角色演練：你如何判斷客戶的真實需求？

 

3. 如何用人：

★ 思考題：開拓型的人才是否能勝任服務性質的工作？

a. 員工的管理

?員工的4種類型: 有德有才，無德無才；有德無才，有才無德

?不同特點的員工：內向與外向；項目與渠道

?不同發(fā)展階段的企業(yè)：初期，成長期，成熟期，穩(wěn)定期

?不同崗位的要求：開拓與服務，外勤與內勤，銷售與支持

★ 討論題：TCL公司的用人之道

 

B. 員工的授權：

為何要授權

---提高效率, 責任到人

授權的基礎

---能力 + 信任 + 制度

如何授權

---由易到難; 由少到多; 由內到外

★ 思考題：信任是如何產生的？

 

c. 員工的激勵:

?激勵的誤區(qū)

?激勵的原理

?激勵的內容

?激勵的原則

★ 討論題： 阿里巴巴公司對制度的堅持？

 

D. 如何留人：

用待遇留人：

用職位留人：

用機會留人：

用福利留人：

用期權留人：

用制度留人：

用陷阱留人：

用情感留人：

★ 討論題： 企業(yè)如何才能留住員工？

 

留住員工的心得與體會：

1）成長的速度：

2）人各有志：

3）必要的流動率：

4）不能被綁架：

5）主動出擊：

 

團隊建設總結：

迷失現象：多數不一定是對的

偏移現象：避免群眾表態(tài)，避免走極端

共振現象：拉幫結派，近親繁殖

妥協(xié)性：避免多頭馬車；

眾口稱贊≠團隊管理

 

三、銷售主管管理的組織與任務設計

1. 銷售指標的組成

2. 銷量大=貢獻大？

新產品VS舊產品

發(fā)達地區(qū)VS發(fā)展中地區(qū)

新行業(yè)VS老行業(yè)

新客戶VS老客戶

3. 銷售隊伍組建的基本方式

（1）按區(qū)域劃分

（2）按產品劃分

（3）按客戶劃分

（4）按項目劃分

4. 銷售隊伍與市場的功能劃分

（1）銷售人員/隊伍的宗旨

“打江山”---新客戶、新產品的不斷開拓挖掘

“守江山”---對已有客戶現有市場的維護

（2）市場部門的主要功能：

尋找明天的市場方向

設計適合的產品

制定產品的價格體系

促制公司/產品知名度的提升

總之做好銷售隊伍的參謀、服務與后勤保障工作

師資介紹

鮑英凱

主要背景資歷：美國通用電氣公司亞太區(qū)渠道與市場總監(jiān)，法國施耐德電氣公司市場總監(jiān)，德國西門子公司渠道銷售經理，荷蘭飛利浦公司銷售經理，北京大學經濟系研究生；美國南加州大學（USC）工商管理碩士；營銷學、客戶分析學、談判技巧專家，資深營銷管理培訓師。一個從基層員工成長為營銷總監(jiān)的銷售精英，20多年的各大知名企業(yè)銷售管理工作，歷任亞太區(qū)市場營銷總監(jiān)，兼具多年行業(yè)高層管理的實戰(zhàn)經驗使其對國內外市場態(tài)勢具有獨特的研究。10多年的管理咨詢與培訓經驗，對客戶進行營銷整改策劃、策略組合，同步實施和培訓服務，實現各部門銷售業(yè)績提升，在一些大企業(yè)的銷售過程中創(chuàng)造年均銷售額三十億～五十億元的優(yōu)秀業(yè)績。

授課風格：作風嚴謹務實又不失輕松快樂。將自身的學術背景和豐富的工作經驗融入培訓實踐中，使技能培訓效果得到增強，從而超越了單純技能培訓的局限性。以學員為中心、注重激發(fā)學員互動提問的授課方式，深得學員和客戶愛戴及各個培訓機構的信任。啟發(fā)式教學— 充分調動學員的積極性，強化學員的創(chuàng)新性和主動性；案例式教學— 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；互動式參與— 融知識于學員體驗中，行為再復制及知識應用度高；強化文化式— 從學員思維形式上、心智模式上將企業(yè)文化融入知識中；情境教學式 — 角色互換、情境模擬、團隊游戲式的知識傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學員對教學內容有更深刻的認識，在娛樂之后有更多感悟。