從銷售骨干走向管理高手快速蛻變特訓(xùn)營

開課地點：	深圳
授課時間：	2天
授課顧問：	李健霖
開課時間：	2014-05-24
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   廣東深圳 2014-05-24 2天   廣東深圳 2014-06-28 2天   廣東深圳 2014-09-13 2天   廣東深圳 2014-11-15 2天
審核時間：	我要報名2014-04-07 13:51:43

　　

　　課程背景

　　常聽到一些老總有這樣的抱怨：“我有一個銷售精英，自己非常能干，每次都超額完成任務(wù)，可當(dāng)我把他提升成銷售經(jīng)理時，看到的是他每天加班加點的干，忙的不可開交，但整個銷售部門的業(yè)績卻在下滑!”

　　以下是新任銷售管理者在管理過程中面臨著如下一些長期困惑的問題：

　　為什么我會經(jīng)常被手下人“忽悠”：他們各類報表做的十分精彩，實則回家睡大覺;各類數(shù)據(jù)持續(xù)增長，實則問題不斷、矛盾不斷、投訴不斷，怎么辦?

　　為什么我手下人員流動這么頻繁?最近這幾位也陸續(xù)提出辭職;老總問我怎么辦?我也不知道怎么辦?

　　為什么整個部門80%業(yè)績都是由我“撐”出來的，他們在干嘛?

　　為什么我下達的工作指令和任務(wù)目標(biāo)時，得到的是更多抱怨和指責(zé)?怎么辦?

　　為什么他們單兵攻單能力這么弱?無法完成銷售任務(wù),每次非得我赤膊上陣，怎么辦?為什么他們每天工作都這么沒動力，缺乏激情?怎么辦?……

　　當(dāng)今中國企業(yè)的銷售管理人員，大多數(shù)是半路出家。原先是銷售骨干，后來時勢造化被推到“銷售管理”這個位置，從業(yè)務(wù)一把好手，到承上啟下、帶領(lǐng)團隊把整體業(yè)績提升，把一攤子事情做好，這個角色轉(zhuǎn)換并不容易。

　　業(yè)務(wù)精英≠優(yōu)秀管理者

　　作為銷售經(jīng)理的你，要將更多時間花在培養(yǎng)員工的獨立工作能力上!你要盡快忘掉自己曾是一名出色的銷售人員的事實，而要意識到銷售工作是由手下來完成的;實現(xiàn)從“我是一名頂尖銷售人員"到"我是一名教練，我的成功要靠銷售人員的成功來實現(xiàn)”的心理轉(zhuǎn)變。

　　銷售員=客戶

　　其實管理是另一種意義上的銷售。銷售經(jīng)理和銷售員的區(qū)別在于，銷售員銷售的是公司的產(chǎn)品或服務(wù)，銷售經(jīng)理銷售的是銷售員的業(yè)績表現(xiàn)，一個是內(nèi)部銷售，一個是外部銷售。銷售代表好像在為管理者工作，但在某種程度上，管理者實際上在為他們的銷售代表服務(wù)。

　　接受“銷售員=客戶”這種思維模式的管理者往往能取得更好的業(yè)績，因為這種管理著將把下屬當(dāng)作客戶來對待，傾聽他們的聲音，滿足他們的需求，并力勸他們按團隊的既定計劃行事。

　　從現(xiàn)在開始，少說：“你應(yīng)該****，你要*****”;改為“我們應(yīng)該*****，我們要*****”

　　本課程就是專門針對銷售精英“從銷售走向管理”的特殊情況而量身定制，能夠幫助您的銷售管理者解決新上任的困惑，掌握必備的銷售業(yè)務(wù)管理技能，了解銷售管理者所應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)，并掌握完成這些工作的方法。著重強調(diào)銷售經(jīng)理如何正己、帶人、理事，如何從“中間”主管成為“中堅”主管，為您的企業(yè)打造一支高凝聚力的銷售鐵軍!

　　培訓(xùn)對象

       新任或即將上任的銷售經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理/區(qū)域經(jīng)理、渠道經(jīng)理、儲備經(jīng)理、銷售主管、銷售骨干及想進一步提升管理技能的各層次銷售管理人士課程介紹

　　課程收益

　　1、認(rèn)清銷售經(jīng)理角色轉(zhuǎn)換的重要性，了解銷售精英和管理者的不同之處，完成其心態(tài)和角色上的轉(zhuǎn)換;

　　2、熟練掌握業(yè)務(wù)人員招聘、培訓(xùn)、激勵、考核等專業(yè)技能;

　　3、提高專業(yè)銷售輔導(dǎo)技能和勸導(dǎo)技能，快速提高單兵作戰(zhàn)能力;

　　4、掌握業(yè)績管理的基本原則和技巧;

　　5、學(xué)會銷售團隊日常管理的應(yīng)用掌控;

　　6、提升銷售經(jīng)理管理素養(yǎng);

　　7、掌握銷售管理者必備的基本功，組建一個高效團隊，實現(xiàn)組織效率的最大化;

　　8、體驗并認(rèn)識培訓(xùn)內(nèi)容與管理實務(wù)之間的聯(lián)系;

　　9、在體驗和認(rèn)識的基礎(chǔ)上，完成使管理任務(wù)變?yōu)楣芾碚叩淖杂X行為和檢視自身工作的習(xí)慣。

　　課程大綱

　　第一天：上午

　　從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程一：重新定義自己

　　一、營銷管理者的四種類型測評

　　1、英雄型

　　2、全能型

　　3、編導(dǎo)型

　　4、聚合型

　　討論：我想成為什么樣的營銷管理者

　　二、自我設(shè)計職場自己的職業(yè)方向

　　1、彼得斯簡歷法

　　1.1我到底在做什么?

　　1.2實際上已經(jīng)做了什么?

　　1.3哪些人判定我的價值?

　　1.4什么能證明我沒落伍?

　　1.5有無新增職場外的良師?

　　1.6今年的簡歷好過去年嗎

　　2、個人經(jīng)營法則

　　2.1職業(yè)者即是投資者，

　　2.2職業(yè)場即是投資場 。

　　2.3我們是用個人資本投資，

　　2.4經(jīng)營效能決定投資收益。

　　3、營銷管理者的職業(yè)生涯規(guī)劃

　　3.1團隊發(fā)展?jié)摿?/p>

　　3.2團隊類型

　　3.3團隊結(jié)構(gòu)

　　3.4風(fēng)險系數(shù)

　　3.5隨機因素

　　3.6銷售模式

　　4、工具：職場定位坐標(biāo)

　　三、承擔(dān)起你的責(zé)任

　　1、組建卓越的營銷團隊

　　1.1卓越團隊的黃金三角

　　1.2學(xué)習(xí)型組織PK制度型組織

　　1.3統(tǒng)一思維模式與行為模式的團隊建立

　　1.4營銷管理者如何與團隊成員建立緊密的個人關(guān)系

　　2、市場營銷策略工具圖

　　2.1團隊愿景分析

　　2.2團隊結(jié)構(gòu)模型

　　2.3未來盈利水平分析工具

　　2.4市場銷售模式分析

　　2.5品牌與產(chǎn)品的分析

　　第一天：下午

　　從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程二：找出新差距

　　一、工具：角色測距雷達

　　1、文化，公司戰(zhàn)略與團隊策略的關(guān)系

　　案例：團隊文化的透視與如何建立

　　2、營銷管理者的八維行為準(zhǔn)則

　　2.1平衡力：統(tǒng)籌兼顧，剛?cè)岵��?/p>

　　2.2忍耐力：忍辱負重，委曲求全

　　2.3感召力：完美無缺，通情達理

　　3、營銷管理者最重要的三件事

　　3.1指引團隊的能力

　　3.2激勵團隊的能力

　　3.3品格自有準(zhǔn)則

　　4、履行管理職能與創(chuàng)造銷售結(jié)果

　　二、學(xué)習(xí)是你的核心能力

　　1、模仿

　　2、競合

　　3、超越

　　三、授權(quán)與受權(quán)

　　1、爭取上司信任方法

　　2、獲得下屬擁護方法

　　3、領(lǐng)導(dǎo)者的權(quán)力、我的權(quán)力、下屬權(quán)力的認(rèn)識

　　第二天：上午

　　從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程三：制定新計劃

　　一、科學(xué)計劃的新時空

　　工具：百日成就計劃表

　　二、營銷管理者高效時間管理方法

　　1、營銷管理者的時間分類

　　2、時間運籌的13個技巧

　　案例：營銷管理者如何計劃一天工作

　　3、工具：每日計劃導(dǎo)圖

　　從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程四：構(gòu)建新團隊

　　一、用不完美的個人重構(gòu)新團隊

　　1、營銷培訓(xùn)之知識、理念、技能

　　2、營銷培訓(xùn)之編、導(dǎo)、演

　　2.1專業(yè)營銷培訓(xùn)的12種手勢

　　2.2強化營銷管理者的語言魅力

　　3、工具：培養(yǎng)下屬六環(huán)輔導(dǎo)法

　　3.1說給他聽

　　3.2做給他看

　　3.3讓他試著做

　　3.4告訴他如何改進

　　3.5幫助他形成習(xí)慣

　　3.6鼓勵他突破自我

　　二、帶動您的團隊

　　1、品格是最好的方式

　　2、榜樣的力量是種藝術(shù)

　　3、卓越凝聚力團隊十項法則

　　4、營銷危機管理的對策與實例

　　5、會議管理六項要領(lǐng)

　　工具：會議控制導(dǎo)圖

　　案例：組織中的阿比勒尼悖論

　　三、營銷團隊考核的基點

　　1、團隊考核的原則與測評

　　1.1業(yè)務(wù)人員的四大熱鍵

　　2、選用與提拔精英的方法

　　第二天：下午

　　從銷售骨干走向管理高手快速蛻變旅程五：創(chuàng)造新業(yè)績

　　一、鎖定團隊目標(biāo)

　　1、團隊管理的說服藝術(shù)

　　1.1 團隊管理說服五步驟

　　1.1.1需求

　　1.1.2計劃

　　1.1.3實施

　　1.1.4結(jié)果

　　1.1.5行動

　　1.2 團隊銷售分析與承諾目標(biāo)

　　1.2.1公開承諾

　　1.2.2可考量承諾

　　1.2.3多米諾承諾

　　1.2.4反向式承諾

　　2、團隊協(xié)調(diào)的六項準(zhǔn)則

　　2.1 表揚與批評

　　2.2 分享與體驗

　　2.3 不滿與處置

　　二、激勵您的部屬

　　1、工作中如何激勵你的部屬

　　2、營銷團隊激勵的十項法則

　　3、營銷晨會激勵實用功能

　　案例：激勵的對象

     講師介紹

       李健霖

　　實戰(zhàn)銷售技巧與營銷管理專家

　　PTT國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會認(rèn)證培訓(xùn)師

　　耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者

　　大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者

　　深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會常務(wù)理事兼營銷組組長

　　背景概述

　　李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實戰(zhàn)經(jīng)驗，六年中高層銷售管理經(jīng)驗，七年職業(yè)講師經(jīng)驗。歷任巴黎春天婚紗影樓總經(jīng)理，美國耶格系統(tǒng)區(qū)域(直銷業(yè))總監(jiān)、韓國現(xiàn)代音箱營銷副總、聚成培訓(xùn)公司營銷總監(jiān)，深圳某營銷培訓(xùn)機構(gòu)董事長。

　　李健霖老師一直在英特萊德培訓(xùn)體系(耶格系統(tǒng))，從磁帶、書籍、會議、實踐里學(xué)習(xí)西方最好的銷售方法。潛心研究銷售成功八步：夢想、承諾、列名單、邀約、講計劃、跟進、對上咨詢對下檢查、復(fù)制的一套系統(tǒng)�？膳嘤�(xùn)，又可做流程咨詢，結(jié)合李老師的銷售經(jīng)驗，已運用的爐火純青，相對其它銷售培訓(xùn)而言，這是一套最實戰(zhàn)最系統(tǒng)的銷售方法。

　　近年來，李健霖老師潛心研發(fā)大客戶銷售的組織層面關(guān)系建設(shè)、關(guān)鍵客戶關(guān)系建設(shè)、普通關(guān)系客戶建設(shè)。實操客戶經(jīng)理所具備的客戶關(guān)系建設(shè)、項目合作、戰(zhàn)略規(guī)劃、交易管理、資源協(xié)調(diào)、客戶溝通、競爭管理、危機管理八項關(guān)鍵能力，使之快速提升。通過理論的學(xué)習(xí)和經(jīng)驗的分享幫助大客戶銷售精英，提升客戶線超強能力，形成成建制的大規(guī)模的戰(zhàn)斗力。相關(guān)主管也可以通過系統(tǒng)流程，在宏觀層面對客戶群進行規(guī)劃、審視、評估和管理，確保各項業(yè)務(wù)目標(biāo)達成。

　　李健霖老師講課始終強調(diào)“有道，有料，有趣，有效”的講課原則�；�動和頭腦激蕩，傾聽與指導(dǎo)相結(jié)合，探索營銷無盡的智慧，追求最佳的營銷實施策略。

　　導(dǎo)師論營銷培訓(xùn)

　　營銷成功是一個愿景，是一種信念，是一個習(xí)慣，是一項承諾，只有你們自己才能做出這個決定。多數(shù)人成為營銷人員后，他們都要經(jīng)過一個成長到成熟的過程，我們的責(zé)任在于改變營銷人員的思考方式，然后給他們一個經(jīng)過實踐的系統(tǒng)化營銷方法。

　　主講課程

　　《大客戶成交的營銷八維實戰(zhàn)修煉》

　　《大客戶關(guān)系管理方法與實戰(zhàn)》

　　《面對面顧問式銷售瘋狂訓(xùn)練營》

　　《卓越的電話行銷實戰(zhàn)技巧》

　　《精準(zhǔn)化營銷六步操作特訓(xùn)營》

　　《營銷團隊的卓越管理》

　　《銷售人員卓越心態(tài)打造》

　　《市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》

　　服務(wù)過的企業(yè)

　　IT類：新科正大貿(mào)易，蘭州東捷電子科技，用友軟件，甘肅永冠商業(yè)設(shè)備，貴州建興科技，深圳方正頤和科技，貴州紅一興業(yè)科技，貴州天耀科技，貴陽啟典科技，廣東川田科技，科脈科技、湖南凱歌信息，哈爾濱商道信息，長春樹人科技，哈爾濱納川軟件，齊齊哈爾吉星科技，長春藍慧翔科貿(mào)，紅偉啟航科技，精才軟件，合肥徽鴻信息，南昌英泰軟件，立達金屬，佛山高會電子，長沙通商恒電子，新三立電子，迪寶電子科技，昆明能訊科技，深圳絡(luò)道科技，比美科技(手機)，晶豐電子科技等

　　工業(yè)產(chǎn)品銷售類：太鋼集團，長城寬帶，韓國現(xiàn)代音箱，創(chuàng)建音箱，雅樂音響，三諾電子，長方照明，創(chuàng)維集團，東升涂料，興南星玻璃，春源科技，創(chuàng)美時家具，金口味食品，安徽金種子集團，肇慶立德電子，東晟機電，現(xiàn)代風(fēng)家具，九星印刷，創(chuàng)鴻電子，南方中集，陜汽合肥分公司，裕同印刷，青島多彩扎啤，祥源恒電路，鼎識科技，江蘇亨鑫科技(2期)，中國國際海運集裝箱，湖南泰嘉新材，上海飛雕集團，輝豐科技，廣州天虹電纜，集星裝飾材料，美利肯紡織，容光機電設(shè)備，惠州比亞迪，德國埃莫克法蘭肯精密工具，鄭州長城潤滑油，艾菲發(fā)動機(零件)，一康醫(yī)療設(shè)備，潤恒照明設(shè)備, 蘇州勞特巴赫，江西格特拉克,金虎集團，艾諾斯(潮州)華達電源等

　　金融、通信類：河源移動(3期)，北京移動，深圳移動，廣州移動，成都移動(4期)，中山移動(3期)，昭通移動(5期)，咸陽移動，惠州電信，吉林電信，徐州電信，福州電信，四川聯(lián)通，重慶聯(lián)通，北京聯(lián)通，廣東聯(lián)通(7期)，武漢聯(lián)通(2期);麥肯特資產(chǎn)管理，深圳發(fā)展銀行，潮州郵政，湛江郵政，廣東郵政，杭州銀行，常山村鎮(zhèn)銀行，廣州農(nóng)商銀行，廣州中國銀行，成都建設(shè)銀行，蘭州建設(shè)銀行等

　　商務(wù)服務(wù)銷售類：南油集團，寧波方太集團，五羊本田，海馬汽車，創(chuàng)建業(yè)地產(chǎn)，泰華房地產(chǎn)，視覺攝影機構(gòu)，康逸軒足道養(yǎng)生會所，波特曼貿(mào)易，龍崗人人購物廣場，福瑞茶樓，天虹商場，美星裝飾，四川省人民醫(yī)院，上海萬有能力網(wǎng)，南昌洪大集團，歐亞商都，富通捷國際貨運，鄭州宇通客車，天源迪科信息，川崎體育用品，龍帆廣告，山東聞達藥業(yè)，中國外運長航，思考樂教育，中國人壽，中國人民保險長沙分公司，雅式展覽集團，富諾裝飾，頂尖婦嬰,廣東廣電網(wǎng)絡(luò)，江蘇廣電網(wǎng)絡(luò)，合鴻達電力投資管理，中詩展覽，雅樂薈投資，大千高新科技，虎門港碼頭，聯(lián)點環(huán)境(4期)等