銷售主管2天強化訓(xùn)練營

開課地點：	北京
授課時間：	2天
授課顧問：	何煒東
開課時間：	2014-06-28
市場報價：	3800
購買價格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   北京 2014-06-14 2天   上海 2014-06-21 2天   廣東深圳 2014-06-28 2天
審核時間：	我要報名2014-03-29 11:32:56

　　

　　課程背景

　　大部分銷售主管都是從銷售第一線被提拔上來，個人的銷售能力都很強。但成為一個銷售團隊的主管后，經(jīng)常出現(xiàn)的一個問題是管理能力與經(jīng)驗不足。銷售管理工作千頭萬緒，銷售主管每天都在忙碌、焦慮中度過，很少有時間去提升自己的管理技能。《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》，讓銷售主管在2天內(nèi)進行強化訓(xùn)練，學(xué)習(xí)必備的管理知識，理清基本的管理思路，解決管理中常見的問題。

　　1. 作為銷售主管，以前沒學(xué)習(xí)過管理知識，不知道如何管人，怎么辦?

　　2. 銷售主管當(dāng)然應(yīng)該有自己的銷售任務(wù)嗎?

　　3. 如何與下屬相處?該嚴厲還是寬容?慈不掌兵還是愛兵如子?

　　4. 什么樣的人才適合?應(yīng)該如何挑選銷售人員?

　　5. 試用期短，難以看到新人的業(yè)績，試用期內(nèi)如何評估考察?

　　6. 有人說“教會徒弟，餓死師傅”，怎么辦?還要去輔導(dǎo)業(yè)務(wù)員嗎?

　　7. 銷售業(yè)績該如何抓? 銷售主管做些什么工作才能真正提升業(yè)績?

　　8. 銷售人員每天出去后，是去拜訪客戶，還是逛街、去網(wǎng)吧玩游戲?不好管理，怎么辦?

　　9. 有沒有一種方法，不需增加投入，而又能馬上幫助業(yè)務(wù)員提升業(yè)績?

　　10. 業(yè)績競賽對銷售人員似乎沒什么效果，怎么辦?如何去激勵銷售人員?

　　以上疑慮，在《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》將得到解答!

　　學(xué)習(xí)對象

　　將被提升的銷售精英、銷售主任、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理、銷售總監(jiān)、總經(jīng)理

　　課程目標

　　1. 明確銷售主管的工作定位，知道如何把握工作重點;

　　2. 幫助銷售主管理清思路，正確處理銷售中的常見問題;

　　3. 了解如何組建銷售團隊，如何選人、育人、留人;

　　4. 明白銷售過程管理的原理與方法;

　　5. 學(xué)會銷售團隊業(yè)績考核指標設(shè)定的方法;

　　6.了解銷售業(yè)務(wù)人員獎懲的基本原理;

　　7.學(xué)完《銷售主管2天強化訓(xùn)練營》并掌握所學(xué)技巧方法，能有效提升銷售團隊業(yè)績。

　　課程內(nèi)容

　　第一部分、銷售主管的工作與角色定位

　　一、銷售主管該做什么?

　　1. 案例分析：這個主管該如何做?

　　2. 銷售主管為什么這么忙?如何能不這么忙?

　　3. 銷售主管的工作重點在哪里?

　　二、銷售管理的幾個注意點

　　1. 管理要注意度。案例分析：這個主管為什么會失敗? (管理方法不是一成不變的)

　　2. 管理無大事，一切在細節(jié)(抓銷量，也得從細節(jié)抓起)

　　3. 防火重于救火(預(yù)防更重要)

　　三、銷售主管角色定位

　　1. 與公司、上司、同事的關(guān)系定位

　　2. 與下屬的關(guān)系定位

　　-- 主管與下屬能否成為真正的朋友?

　　-- 對下屬該嚴厲還是寬容?

　　第二部分、銷售團隊的組建

　　一、銷售人員的挑選

　　1. 選人比用人更重要，哪種銷售人員適合你?什么性格好?

　　2. 面試銷售人員要注意的問題

　　3. 試用期如何判斷? 試用期要考察銷售人員的2大點

　　二、銷售人員的培育

　　1. 銷售主管的主要職責(zé)：教師還是教練?

　　2. 培訓(xùn)成本太高?

　　3. 為什么培訓(xùn)效果不理想?

　　4. 指導(dǎo)下屬時要注意的幾個問題

　　-- 你說了他一定懂嗎?

　　-- 他懂了一定做嗎?

　　5. 輔導(dǎo)銷售人員的5種主要方法

　　三、如何留住優(yōu)秀銷售人員?

　　1. 為什么優(yōu)秀銷售人員要走?

　　2. 如何留住優(yōu)秀人才?

　　第三部分、銷售人員管理與銷售業(yè)績管理

　　一、我們的工作重點應(yīng)放在哪些人身上?

　　1. 銷售經(jīng)理的時間與精力不能平均分配，如何避免會哭的孩子有奶吃現(xiàn)象?

　　2. 銷售人員的3大分類

　　3. 銷售人員分類管理原則

　　二、銷售業(yè)績?nèi)绾巫?

　　1. 為什么抓業(yè)績，總是不見效果?

　　2. 抓業(yè)績，要從三點入手

　　三、銷售人員日常工作管理

　　1. 銷售人員出去干嘛了，你知道嗎?如何管理?

　　2. 銷售人員日常工作管理三招。

　　-- 不用增加投入，讓團隊銷售業(yè)績提升的方法

　　四、銷售目標設(shè)定與分解

　　1. 銷售目標的設(shè)定原則

　　2. 銷售人員的業(yè)績指標分解方法

　　五、銷售業(yè)績考核

　　1、銷售中的關(guān)鍵指標

　　-- 如何考核下屬?先進的銷售管理，必須做到量化

　　2. 關(guān)鍵業(yè)績指標—KPI介紹

　　-- 考核銷售人員的幾個關(guān)鍵業(yè)績指標

　　3. 運用關(guān)鍵業(yè)績指標的幾個注意點

　　第四部分，銷售人員的激勵與懲罰

　　一、必須了解的幾個激勵原理

　　1. 馬斯洛需求層次理論

　　2. 公平理論 -- 案例分析

　　二、激勵方法

　　1. 我兩手空空，拿什么激勵下屬?

　　-- 幾個低成本的激勵方法

　　2. 提拔下屬與激勵

　　-- 業(yè)績好就應(yīng)該提拔?哪類人能提拔?扶上馬，還得送一程

　　三、業(yè)績競賽與激勵

　　1. 業(yè)績競賽一定合適嗎? 業(yè)績競賽的利與弊

　　2. 如何避免業(yè)績競賽的弊端?

　　四、銷售人員的懲罰

　　1. 有了胡蘿卜，還需要大棒嗎?單靠激勵行嗎?

　　2. 如何批評下屬?批評下屬的標準動作

　　第五部分、銷售主管的自我提升

　　1. 我們?yōu)槭裁磿�被提�?我們的能力是否能勝任現(xiàn)在的工作?

　　2. 如何提升自己的管理技能?

　　-- 提高管理技能的3個途徑

　　-- 管理者的學(xué)習(xí)，我們是否真的意識到學(xué)習(xí)的重要性?

　　-- 管理者如何學(xué)習(xí)?沒有時間學(xué)習(xí)怎么辦?

　　3. 銷售主管要當(dāng)心的陷阱

　　-- 案例分析：身經(jīng)百戰(zhàn)的她為什么失敗?

　　-- 如何破解陷阱?

　　師資力量

　　何煒東

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　實戰(zhàn)型銷售管理培訓(xùn)專家

　　實戰(zhàn)經(jīng)驗

　　- 可口可樂公司銷售經(jīng)理，曾主管三個營業(yè)所及兩個銷售部門，帶領(lǐng)團隊從無到有創(chuàng)立直銷系統(tǒng);

　　- 通用電氣(GE)華南大區(qū)銷售經(jīng)理，建立產(chǎn)品銷售新渠道模式;

　　- 和記黃埔集團之屈臣氏蒸餾水(Watsons Water)銷售經(jīng)理-南中國，建立健全產(chǎn)品分銷體系;

　　- 亦曾服務(wù)于民營企業(yè)，擔(dān)任過培訓(xùn)中心、制造企業(yè)、科技公司培訓(xùn)總監(jiān)、人力資源總監(jiān)、銷售總監(jiān)等職;

　　- 曾帶領(lǐng)數(shù)百人的銷售團隊及主管華南四省銷售業(yè)務(wù)，創(chuàng)造銷量比上一年增長3倍的佳績;

　　- 從基層銷售做起，經(jīng)歷從業(yè)務(wù)員到銷售總監(jiān)的過程，對各級銷售主管所遇管理問題都有所了解;

　　- 多年的銷售管理經(jīng)驗積累，幫助學(xué)員了解知名外企在銷售管理中的先進方法;

　　- 經(jīng)過正規(guī)的營銷理論體系訓(xùn)練，海外知名商學(xué)院QUT工商管理碩士(MBA);

　　- 北京大學(xué)、北京交通大學(xué)、上海交通大學(xué)、北京理工大學(xué)、西北工業(yè)大學(xué)深圳研究院特聘講師;

　　- 已出版書籍：《十項全能銷售管理者》 。

　　- 為上千家企業(yè)提供銷售培訓(xùn)與咨詢，并被多家知名企業(yè)聘為銷售團隊輔導(dǎo)顧問。

　　- 培訓(xùn)以互動、啟發(fā)、情景式培訓(xùn)見長，將先進的管理理念結(jié)合講師多年實戰(zhàn)管理經(jīng)驗，注重受訓(xùn)人員的感悟及參與，培訓(xùn)風(fēng)格深入淺出、條理清晰，課堂氣氛輕松、活躍、實戰(zhàn)性強，通過各種實際案例及游戲等方式充分調(diào)動參訓(xùn)人員的培訓(xùn)熱情。

　　學(xué)員評價

　　1. 啟發(fā)式培訓(xùn)，較好地引導(dǎo)學(xué)員自己思考，讓我們更容易理解與認識培訓(xùn)內(nèi)容。何老師幽默風(fēng)趣，課堂氣氛很輕松。

　　-- 普利司通合成橡膠有限公司 銷售課 蘇經(jīng)理

　　2. 課程很實用，內(nèi)容都是針對銷售管理日常工作中常見的問題。在關(guān)鍵知識點，何老師總是能收放自如地插入案例或者小游戲，令課程生動與容易理解。

　　-- 上海飛點網(wǎng)絡(luò)科技有限公司 營運部 付經(jīng)理

　　3. 用實際案例做分析，容易理解，課程內(nèi)容通俗易懂。

　　-- 深圳聯(lián)通達塑料有限公司 銷售部 黃經(jīng)理

　　4. 幫助我理清了思路，解決了以前工作中遇到過的很多困惑。實用性強。

　　-- 深圳格林升科技有限公司 外貿(mào)部 梁經(jīng)理