課程目標(biāo)

① 了解營(yíng)銷(xiāo)管理人員的角色和職責(zé)及其定位；

② 通過(guò)績(jī)效考核，提升銷(xiāo)售隊(duì)伍的工作效率；

③ 建立銷(xiāo)售管理機(jī)制，快速提升銷(xiāo)售業(yè)績(jī)；

④ 掌握對(duì)銷(xiāo)售人員過(guò)程控制的方法與技巧；

⑤ 學(xué)會(huì)建立科學(xué)的銷(xiāo)售績(jī)效考核管理系統(tǒng)；

⑥ 創(chuàng)新性的激勵(lì)銷(xiāo)售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能。

課程對(duì)象

營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、銷(xiāo)售總監(jiān)、人資總監(jiān)等企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層管理人員。

課程大綱

第一部分  如何做一個(gè)受下屬愛(ài)戴的“領(lǐng)頭羊”——營(yíng)銷(xiāo)管理人員的自我修煉

一、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何從執(zhí)行者蛻變成管理者？

1. 建立“懶人”文化

2. 找到脫身方法

3. 成為解惑專(zhuān)家

二、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何快速打造團(tuán)隊(duì)個(gè)人魅力？

1. 如魚(yú)得水——快速贏(yíng)得下屬認(rèn)同的三大方法

2. 如虎添翼——提升、幫扶下屬的三個(gè)手段

3. 錦上添花——快速打造個(gè)人威信三板斧

三、營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何進(jìn)行二次定位與角色轉(zhuǎn)換？

1. 如何改變大業(yè)務(wù)員的定位——從執(zhí)行者到管理者

2. 如何鳳凰涅槃，做自己該做的事——找到自己的定位與角色

3. 營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何讓自己成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售教練？

⑴ 銷(xiāo)售教練是什么？

⑵ 銷(xiāo)售教練的四大職能

⑶ 銷(xiāo)售經(jīng)理教練技術(shù)：傳道、授業(yè)、解惑

四、營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理博弈下屬之道——如何掌控促銷(xiāo)資源

1. 做一個(gè)懂經(jīng)營(yíng)、會(huì)管理的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理

2. 博弈技巧——望、聞、問(wèn)、切

3. 做一個(gè)會(huì)“和事”的銷(xiāo)售經(jīng)理

第二部分  如何提升團(tuán)隊(duì)績(jī)效——業(yè)績(jī)提升之源：用績(jī)效考核指引你的團(tuán)隊(duì)方向

一、如何根據(jù)企業(yè)及市場(chǎng)實(shí)際制定銷(xiāo)售人員薪酬方案——把脈企業(yè)發(fā)展階段及適用形式？

1. 企業(yè)發(fā)展的七個(gè)階段

2. 因企制宜、因地制宜、因人制宜制定薪酬方案

二、哪種薪酬方式適合你的團(tuán)隊(duì)？——常見(jiàn)的五種薪酬設(shè)計(jì)方式

1. 你到底適用哪種薪酬方式

⑴ 如何避免吃大鍋飯？

⑵ 如何避免兩極分化？

2. 模式創(chuàng)新——也談“一企兩制”

⑴ 哪種企業(yè)適合此模式？

⑵ “一企兩制”要注意什么？

三、如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵業(yè)績(jī)考核指標(biāo)？

1. 關(guān)鍵業(yè)績(jī)營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)有哪些？

⑴ 銷(xiāo)售指標(biāo)

⑵ 營(yíng)銷(xiāo)指標(biāo)

⑶ 量利結(jié)合——如何進(jìn)行合理搭配？

2. 如何因地制宜設(shè)定考核指標(biāo)？

⑴ 通用指標(biāo)有哪些？

⑵ 如何一人一策制定考核指標(biāo)？

⑶ 一人一策考核要注意哪些問(wèn)題？

⑷ 某著名企業(yè)考核指標(biāo)制定案例演示

四、勇于亮劍——如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效管理？

1. 弄清為什么？——績(jī)效管理的目的

2. 如何找準(zhǔn)方向做對(duì)事？——績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)原則

3. 如何做？——績(jī)效管理執(zhí)行原則

4. 怎么樣考核？——績(jī)效考核對(duì)象、內(nèi)容及頻次

⑴ 考核的周期怎么樣制定？

⑵ 如何創(chuàng)新考核——采用短周期：周薪制、周考核？

⑶ 周薪制、周考核要注意些什么？

⑷ 情景演練：如何就績(jī)效考核與下屬進(jìn)行一對(duì)一溝通？

五、如何通過(guò)績(jī)效考核，改善銷(xiāo)售人員狀況？

1. 如何對(duì)考核結(jié)果進(jìn)行公布，來(lái)激勵(lì)員工？

2. 如何對(duì)考核結(jié)果與下屬進(jìn)行溝通？

3. 績(jī)效溝通要注意哪些問(wèn)題？

六、如何對(duì)績(jī)效考核結(jié)果進(jìn)行落實(shí)？

1. 如何樹(shù)立績(jī)效權(quán)威性——不折不扣做執(zhí)行

2. 績(jī)效考核不要遮遮掩掩——讓下屬心知肚明

七、如何對(duì)績(jī)效考核進(jìn)行實(shí)施？

1. 誰(shuí)來(lái)執(zhí)行績(jī)效考核？

2. 效率制勝——出差之前出結(jié)果

3. 考核提升——與晉升獎(jiǎng)懲進(jìn)行掛鉤

第三部分  如何提升團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)——業(yè)績(jī)提升葵花寶典：善于和巧于激勵(lì)你的下屬

一、練就火眼金睛——如何才能發(fā)現(xiàn)下屬激勵(lì)信號(hào)？

1. 如何從市場(chǎng)表現(xiàn)上洞察？

2. 如何從業(yè)務(wù)員自身行為上發(fā)掘？

3. 如何進(jìn)行突擊暗訪(fǎng)明民情？

二、如何讓激勵(lì)更有效果——激勵(lì)基礎(chǔ)：馬斯洛需求層次論

1. 基層重物質(zhì)

2. 中層發(fā)展

3. 高層重名望

4. 如何根據(jù)需求不同，巧妙制定激勵(lì)方案？

5. 案例

三、如何進(jìn)行創(chuàng)新激勵(lì)？

1. 激勵(lì)的手段：物質(zhì)激勵(lì)？精神激勵(lì)？

2. 雙管齊下：物質(zhì)激勵(lì)+精神激勵(lì)

3. 創(chuàng)新激勵(lì)技巧實(shí)戰(zhàn)案例解析

四、如何有效提升下屬市場(chǎng)業(yè)績(jī)？——激勵(lì)的四大手段

1. 建立早晚會(huì)提升體系

2. 每天排出銷(xiāo)售龍虎榜

3. 以會(huì)代訓(xùn)提升下屬技能

4. 目標(biāo)動(dòng)態(tài)跟蹤考核制度

五、管理者激勵(lì)員工的十大法則

第四部分  如何激發(fā)下屬潛能與激情——營(yíng)銷(xiāo)管理人員如何對(duì)下屬進(jìn)行授權(quán)？

一、為什么需要授權(quán)？——反思：你真正授權(quán)了嗎？

二、授權(quán)是讓下屬做自己能做的事——思考：如何讓專(zhuān)業(yè)的人，去做專(zhuān)業(yè)的事

三、授權(quán)有什么好處？——核心：借力使力不費(fèi)力

四、授權(quán)要注意哪些方面？——關(guān)鍵：授權(quán)要進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)控制

五、授權(quán)有哪些游戲規(guī)則？——節(jié)點(diǎn)：授權(quán)的原則

六、如何進(jìn)行巧妙授權(quán)？——四部曲：授權(quán)四步驟

1. 步驟一：確定任務(wù)

2. 步驟二：選擇人員

3. 步驟三：明確溝通

4. 步驟四：追蹤