引爆式大客戶銷售

開課地點：	泉州
授課時間：	2天
授課顧問：	李成林
開課時間：	2014-05-10
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   福建泉州 2014-05-10 2天   山東青島 2014-05-17 2天   廣東深圳 2014-05-24 2天   湖南長沙 2014-06-07 2天   甘肅蘭州 2014-06-14 2天
審核時間：	我要報名2014-03-13 20:46:17

　　

　　課程背景

　　培訓師總結自己18年銷售經驗，參考了該領域的權威研究成果——顧問式銷售、SPIN銷售、左右腦銷售，針對中國企業(yè)開發(fā)的專業(yè)大客戶銷售培訓課程。課程既有銷售技能基本功的訓練，又有最新的銷售模型講解，既有傳統(tǒng)制造業(yè)的案例、又有最新科技企業(yè)的實踐，課程實用面廣，是廣大銷售專業(yè)人士近期的必選課程。

　　培訓對象

　　銷售經理、大區(qū)經理、工業(yè)品銷售人員。

　　課程收益

　　1、了解大客戶銷售的特點與銷售技能

　　2、將銷售策略、最新銷售心理學與銷售技巧完美結合，在實際工作中運用自如

　　3、對大客戶銷售流程中的每一步驟掌握3-5種專業(yè)解決方法

　　4、建立客戶忠誠度，讓銷售變成無窮鏈

　　課程大綱

　　一、先入為主：大客戶銷售基礎

　　1、 大客戶購買的4大特點

　　2、 大客戶銷售的6步分析法

　　3、 銷售和購買流程的比較

　　4 、大客戶銷售3種模式

　　二、帶上銷售的探雷器：客戶開拓

　　1、 客戶畫像技術

　　2 、如何從存量客戶歸納出貴公司的客戶特征?

　　3 、7問找到目標客戶

　　4 、客戶開拓的12種方法

　　5 、銷售線索轉為銷售機會的5個標準

　　三、觀察銷售的顯微鏡：客戶分析

　　1 、收集資料4步驟

　　2 、客戶購買魔方

　　3 、客戶購買決策的5種角色和6類人員

　　4、 判斷關鍵角色的EHONY模型

　　5 、制定銷售作戰(zhàn)地圖

　　四、點燃銷售的驅動器：建立信任

　　1 、客戶關系發(fā)展的4個階段

　　2、 銷售的核心是信任

　　3 、建立信任的5種方法

　　4 、客戶4種溝通類型與應對策略

　　五、亮出銷售的通行證：挖掘需求

　　1、 企業(yè)的2類需求

　　2 、個人的7種需求

　　3 、繪制客戶需求樹

　　4 、Spin的需求開發(fā)過程

　　六、開具銷售的藥方：呈現(xiàn)價值

　　1、 FABE法

　　2 、制作建議書的8項內容

　　3、 使建議書演示效果提高4倍的秘訣

　　4 、排除客戶異議4種方法

　　七、爭取銷售的人參果：贏取承諾

　　1 、議價模型

　　2 、開局談判的7項技巧

　　3 、中場談判的6項技巧

　　4 、終局談判的6項策略

　　八、套上銷售的保鮮袋：跟進服務

　　1、 啟動銷售的無窮鏈

　　2、 客戶群體組織化

　　3 、客情管理與維護的6大方法

　　4、 回收賬款的5個要點

　　講師簡介

　　李成林老師

　　中國培訓網(wǎng)高級講師，國家注冊高級咨詢顧問、中國企業(yè)聯(lián)合會特聘專家、《銷售與市場》、《中國經營報》特約撰稿人、清華大學、西安交大客座教授。

　　200余場培訓演講經驗，權威理念、具體技能、正確態(tài)度，講、練、用三位一體的課堂培訓模式，帶來實效的培訓效果，使之成為最受企業(yè)主歡迎的培訓師。