客戶關(guān)系管理與關(guān)鍵客戶分析--大客戶成交方法和策略

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	王成
開課時(shí)間：	2014-09-18
市場報(bào)價(jià)：	3800
購買價(jià)格：	3040
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2014-09-18 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2014-09-11 11:23:25

　　

 

　　課程背景

　　市場競爭高度激烈，成功的關(guān)鍵是與關(guān)鍵客戶建立并保持密切、牢固的關(guān)系。

　　公司戰(zhàn)略目標(biāo)清楚，大多數(shù)管理人員卻不懂得如何通過贏得關(guān)鍵客戶來實(shí)現(xiàn)。

　　同質(zhì)化時(shí)代，客戶更加挑剔、理性，贏得關(guān)鍵客戶必須打造系統(tǒng)的競爭優(yōu)勢。

　　要做到可持續(xù)性地贏得關(guān)鍵客戶，銷售人員必須實(shí)現(xiàn)從個(gè)人到團(tuán)隊(duì)，從野戰(zhàn)到正規(guī)的轉(zhuǎn)變。

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售經(jīng)理和總監(jiān)、市場營銷經(jīng)理、全國范圍和區(qū)域銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理以及其他領(lǐng)域的管理人員。

　　課程目標(biāo)

　　評估：系統(tǒng)的自我評估關(guān)鍵客戶的駕馭能力，并且給予科學(xué)關(guān)鍵客戶評估工具

　　執(zhí)行：訓(xùn)練銷售人員掌握一套關(guān)鍵客戶銷售的路徑圖與實(shí)現(xiàn)路徑圖的關(guān)鍵點(diǎn)

　　定義：讓銷售人員快速讀取客戶對公司價(jià)值的期望

　　探索：訓(xùn)練銷售人員探索客戶外部壓力、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)比客戶還懂客戶

　　聯(lián)盟：內(nèi)部聯(lián)盟：整合公司資源，組成項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)分配角色一致對外;

　　聯(lián)盟：外部聯(lián)盟：化解客戶的外部驅(qū)動，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)目標(biāo)和解決內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)與客戶內(nèi)部聯(lián)

　　盟定位：影響并獲得客戶對我們積極的評價(jià)，從而占領(lǐng)客戶的心智

　　價(jià)值呈現(xiàn)：訓(xùn)練銷售人員運(yùn)用解決方案式的演講模式來獲得關(guān)鍵決策人的支持和承諾

　　差異化：獨(dú)特的客戶業(yè)務(wù)價(jià)值結(jié)合客戶的外部驅(qū)動、業(yè)務(wù)目標(biāo)和內(nèi)部挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)絕對競爭優(yōu)勢

　　課程內(nèi)容

　　第一講：關(guān)鍵理念--關(guān)鍵客戶的定義和價(jià)值 Customer Expected Value

　　普通客戶、大客戶、關(guān)鍵客戶的區(qū)別

　　關(guān)鍵客戶的核心價(jià)值

　　如何贏得關(guān)鍵客戶的最佳實(shí)踐

　　關(guān)鍵客戶期望的價(jià)值與公司能力的匹配

　　實(shí)現(xiàn)關(guān)鍵客戶期望價(jià)值的思路與流程

　　小組討論：聆聽關(guān)鍵客戶的聲音

　　客戶與供應(yīng)商之間的博弈

　　自我檢測：客戶眼中的“你”和公司

　　關(guān)鍵客戶銷售藝術(shù)的演變趨勢

　　客戶管理和銷售有何變化?

　　關(guān)鍵客戶銷售的藝術(shù)與科學(xué)

　　成功關(guān)鍵客戶管理的三個(gè)維度(知識+技能+特質(zhì))42條勝任要求

　　第二講：關(guān)鍵路線--贏得商機(jī)的路徑，關(guān)鍵節(jié)點(diǎn) Critical Roadmap & Milestones

　　關(guān)鍵客戶的購買起因、流程與變化分析

　　關(guān)鍵客戶的購買流程與銷售的切入

　　優(yōu)秀關(guān)鍵客戶經(jīng)理的最佳實(shí)踐如何?

　　最佳銷售路徑圖和階段業(yè)務(wù)目標(biāo)與里程碑

　　實(shí)現(xiàn)階段業(yè)務(wù)目標(biāo)必須完成的26個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

　　通過關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的自我省查來實(shí)現(xiàn)銷售行為的改變

　　自我診斷：你的關(guān)鍵客戶現(xiàn)在處在哪個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

　　行動計(jì)劃：使用銷售流程路線圖，推動你的關(guān)鍵客戶管理和銷售效果

　　第三講：關(guān)鍵技巧--技巧與流程交融，管理成交流程 Core Skills

　　技巧一：探索

　　探索客戶的關(guān)鍵業(yè)務(wù)領(lǐng)域，充分理解客戶的業(yè)務(wù)

　　案例分析：洞察客戶的具體業(yè)務(wù)與內(nèi)外部挑戰(zhàn)

　　訓(xùn)練教導(dǎo)：以價(jià)值為導(dǎo)向的提問技巧

　　達(dá)到洞察客戶的探索所需要完成的關(guān)鍵里程碑

　　自我診斷：如何與客戶一起評估我們的探索水平

　　行動計(jì)劃：使用探索技巧來改進(jìn)客戶管理水平

　　技巧二：聯(lián)盟

　　內(nèi)部聯(lián)盟的積極結(jié)果和消極結(jié)果對比

　　關(guān)鍵客戶管理內(nèi)部聯(lián)盟的組織和結(jié)構(gòu)

　　關(guān)鍵客戶管理外部聯(lián)盟的高中低層的聯(lián)盟區(qū)別

　　內(nèi)部團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟如何對接外部客戶團(tuán)隊(duì)聯(lián)盟

　　達(dá)到內(nèi)外聯(lián)盟的所需要完成的關(guān)鍵里程碑

　　自我診斷：如何與客戶一起評估我們的聯(lián)盟水平

　　行動計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

　　技巧三：定位

　　關(guān)鍵客戶定位的重要原則和要素

　　我們應(yīng)該如何前瞻性定位我們自己

　　關(guān)鍵客戶管理高中低層的定位區(qū)別

　　我們的優(yōu)勢和價(jià)值的前后期定位的側(cè)重點(diǎn)

　　達(dá)到客戶積極認(rèn)可所需要完成的關(guān)鍵里程碑

　　自我診斷：如何與客戶一起評估我們的定位水平

　　綜合診斷：結(jié)合聯(lián)盟和定位來判斷我們現(xiàn)在所處的位置和問題

　　行動計(jì)劃：使用聯(lián)盟技巧來改進(jìn)客戶管理水平

　　技巧四：差異化

　　差異化最重要的三大成功要素

　　獲得差異化的競爭優(yōu)勢所需要的關(guān)鍵里程碑

　　自我診斷：如何與客戶一起評估我們的競爭優(yōu)勢

　　行動計(jì)劃：使用差異化技巧來改進(jìn)客戶管理水平

　　技巧五：融會貫通，四技合一

　　四個(gè)技巧的時(shí)間循環(huán)和相互的轉(zhuǎn)化

　　靈活修改關(guān)鍵里程碑柔性轉(zhuǎn)化四個(gè)技巧，做到四技合一

　　第四講：客戶關(guān)系--關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系 Customer Relationship

　　四種客戶關(guān)系(普通、優(yōu)先、伙伴和戰(zhàn)略)

　　診斷當(dāng)前的關(guān)鍵客戶關(guān)系和問題

　　正確定位關(guān)鍵客戶的關(guān)系和預(yù)期結(jié)果

　　制定目標(biāo)和計(jì)劃來修正關(guān)鍵客戶關(guān)系

　　關(guān)系重塑，做到“層高、面廣、關(guān)系深”

　　小組討論：贏得關(guān)鍵客戶的正確關(guān)系

　　第五講：獨(dú)特方案--人無我有，人有我優(yōu) Unique Value Proposition

　　獨(dú)特方案必須滿足的六個(gè)維度

　　獨(dú)特價(jià)值方案的框架和內(nèi)容

　　獨(dú)特價(jià)值方案的內(nèi)在邏輯

　　實(shí)踐操作：客戶定制化的獨(dú)特方案(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)

　　現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員方案的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

　　第六講：關(guān)鍵演講--呈現(xiàn)說服，畫龍點(diǎn)睛 Critical Presentation

　　剖析傳統(tǒng)銷售演講的問題

　　關(guān)鍵演講對象的驅(qū)動和需求分析

　　關(guān)鍵演講的結(jié)構(gòu)和邏輯和重點(diǎn)

　　演講的時(shí)機(jī)選擇和鋪墊設(shè)置

　　關(guān)鍵信息的傳遞，預(yù)期目標(biāo)的達(dá)成

　　實(shí)踐操作：學(xué)員關(guān)鍵演講(結(jié)合現(xiàn)實(shí)客戶)

　　現(xiàn)場指導(dǎo)：學(xué)員演講的反饋、點(diǎn)評和指導(dǎo)

　　師資力量

　　王成

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　關(guān)鍵客戶管理教授

　　【教育背景】

　　世界500強(qiáng)漢高(中國)投資有限公司亞太區(qū)首席大客戶銷售總教練

　　原赫比(中國)有限公司銷售教練

　　中國銷售培訓(xùn)界既有實(shí)戰(zhàn)銷售管理經(jīng)驗(yàn)又可中英雙語授課的實(shí)戰(zhàn)派講師;

　　曾多次成功主導(dǎo)機(jī)械、無紡布、木工、無溶劑等行業(yè)高峰論壇;

　　12年的上市公司大客戶銷售經(jīng)驗(yàn)，10年的世界500強(qiáng)企業(yè)，大客戶銷售教練經(jīng)歷，培訓(xùn)過的大客戶銷售人員超3000人。