工業(yè)品營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌管理(工業(yè)制造企業(yè)必修課)

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	張長江
開課時(shí)間：	2013-11-12
市場報(bào)價(jià)：	2864
購買價(jià)格：	2291
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-11-12 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-10-24 18:00:10

　　

　　※課程背景：

　　營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌戰(zhàn)略是現(xiàn)代企業(yè)的重要職能戰(zhàn)略，從某種角度來看，企業(yè)戰(zhàn)略即營銷戰(zhàn)略和品牌戰(zhàn)略。中國企業(yè)所面臨的很多問題，都可以歸結(jié)為戰(zhàn)略短視與戰(zhàn)略缺失的問題。

　　本課程專門針對在工業(yè)品企業(yè)中從事戰(zhàn)略與品牌管理的人員設(shè)置，旨在全面提升相關(guān)人員的營銷戰(zhàn)略管理水平、市場營銷規(guī)劃能力以及品牌管理能力，從而能夠站在營銷戰(zhàn)略和品牌的高度解決企業(yè)所面臨的諸多困惑和問題。

　　※課程收益：

　　1.通過培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握營銷戰(zhàn)略規(guī)劃的基本概念及實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份市場營銷戰(zhàn)略規(guī)劃所需要的步驟和主要的工具模型;

　　2.通過培訓(xùn)，使學(xué)員全面了解和掌握品牌管理與市場推廣的基本概念及實(shí)戰(zhàn)操作方法，并且掌握制定一份年度市場推廣計(jì)劃所需要的步驟和主要的工具模型;

　　○學(xué)員對象：總經(jīng)理、總監(jiān)、銷售總監(jiān)、品牌經(jīng)理、市場經(jīng)理、銷售經(jīng)理等;

　　※課程大綱：

　　第一講 營銷的戰(zhàn)略思維

　　主要議題：營銷戰(zhàn)略的基本定義，營銷戰(zhàn)略對企業(yè)的重要意義，以及市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

　　來自市場的挑戰(zhàn)：產(chǎn)品同質(zhì)化、價(jià)格戰(zhàn)、傳統(tǒng)市場萎縮

　　營銷的內(nèi)涵

　　營銷與銷售的區(qū)別

　　案例：福特汽車的興衰

　　從三國鼎立和秦滅六國中得到的啟示

　　市場營銷戰(zhàn)略的定義

　　市場營銷戰(zhàn)略思考的基本框架

　　第二講 市場細(xì)分與目標(biāo)市場選擇

　　主要議題：市場調(diào)細(xì)分、目標(biāo)市場選擇與市場定位的概念與實(shí)戰(zhàn)操作方法

　　市場細(xì)分的基本概念與STP營銷

　　案例：經(jīng)典的市場細(xì)分案例

　　市場細(xì)分的五種變量

　　細(xì)分變量的運(yùn)用方法

　　目標(biāo)市場的選擇：五種模式

　　市場定位：汽車市場定位分析

　　海外市場的細(xì)分與定位

　　細(xì)分市場營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的設(shè)定與分解

　　必保目標(biāo)、力爭目標(biāo)和理想目標(biāo)

　　第三講 產(chǎn)品策略

　　主要議題：探討產(chǎn)品與產(chǎn)品線的概念，以及產(chǎn)品的生命周期管理

　　產(chǎn)品和產(chǎn)品線的概念

　　工業(yè)品四種銷售模式

　　安索夫矩陣

　　產(chǎn)品需求與產(chǎn)品創(chuàng)新

　　產(chǎn)品的生命周期管理

　　不同生命周期的產(chǎn)品的營銷策略

　　案例：汽車行業(yè)的創(chuàng)新超前

　　區(qū)域市場的產(chǎn)品組合策略

　　從產(chǎn)品到解決方案

　　第四講 客戶關(guān)系管理策略

　　主要議題：客戶等級劃分、客戶忠誠度的概念、客戶關(guān)系發(fā)展五個(gè)階段以及客戶關(guān)系提升策略

　　客戶等級劃分

　　客戶現(xiàn)狀分析

　　客戶的開發(fā)與維護(hù)策略

　　客戶關(guān)系發(fā)展的五個(gè)階段

　　大客戶的三種防守策略

　　客戶關(guān)系維護(hù)體系的構(gòu)建與CRM管理

　　第五講 認(rèn)識(shí)品牌

　　主要議題：什么是品牌?品牌由哪幾部分構(gòu)成?地域、文化、歷史故事等怎樣對品牌的價(jià)值產(chǎn)生影響?

　　品牌的定義

　　品牌金字塔——產(chǎn)品品牌、家族品牌和企業(yè)品牌

　　案例：通用汽車品牌譜系圖

　　構(gòu)成品牌的基本要素——達(dá)彼斯品牌輪盤圖

　　工業(yè)品為什么要塑造品牌

　　案例：杜邦特氟龍事件的啟示

　　如何由零開始創(chuàng)建品牌

　　塑造工業(yè)品品牌的五步流程

　　第六講 確定品牌DNA

　　主要議題：品牌的本質(zhì)是差異化，那么造成品牌之間差異化的內(nèi)在因素就是品牌DNA，其中包括品牌的核心價(jià)值和品牌個(gè)性。

　　品牌DNA——品牌差異化的核心

　　什么是品牌核心價(jià)值?

　　什么是品牌個(gè)性?

　　如何確定品牌的核心價(jià)值與品牌個(gè)性

　　案例：英特爾的品牌核心價(jià)值

　　案例：IBM的品牌個(gè)性

　　第七講 確定品牌定位

　　主要議題：何謂品牌定位?為何要進(jìn)行品牌定位?確定品牌定位的一些具體案例和具體方法。

　　為什么要對品牌進(jìn)行定位?

　　品牌定位的四個(gè)步驟

　　案例：汽車品牌的定位

　　品牌定位的方法舉例

　　案例討論：施耐德電氣品牌的定位

　　品牌定位分析工具：品牌定位圖

　　練習(xí)：如何使用品牌定位圖工具

　　第八講 建立品牌識(shí)別

　　主要議題：工業(yè)品品牌識(shí)別的構(gòu)成要素，品牌命名的原則和方法，品牌識(shí)別的要素：理念識(shí)別、行為識(shí)別與視覺識(shí)別。

　　品牌識(shí)別的構(gòu)成要素

　　品牌命名的四個(gè)原則(案例：福田汽車的命名)

　　品牌視覺識(shí)別的建立

　　案例：顏色、產(chǎn)品外形、卡通人物等構(gòu)成的視覺識(shí)別

　　品牌理念識(shí)別

　　案例：殼牌石油的品牌理念識(shí)別

　　案例：毛澤東怎樣策劃紅軍的品牌識(shí)別?

　　品牌行為識(shí)別：品牌接觸點(diǎn)管理

　　討論：三星電子的品牌行為識(shí)別

　　第九講 塑造品牌價(jià)值

　　主要議題：塑造品牌價(jià)值的六個(gè)要素，工業(yè)設(shè)計(jì)和服務(wù)對品牌價(jià)值的影響。

　　品牌的感性價(jià)值與理性價(jià)值

　　如何塑造工業(yè)品的感性價(jià)值與理性價(jià)值

　　案例：研華科技的品牌價(jià)值塑造

　　工業(yè)設(shè)計(jì)對品牌價(jià)值的影響

　　服務(wù)對品牌價(jià)值的影響

　　第十講 品牌推廣與傳播策略

　　主要議題：品牌推廣的七項(xiàng)基本原則和工業(yè)品品牌推廣的八種武器

　　工業(yè)品品牌推廣的七項(xiàng)基本原則:目標(biāo)清晰、一種聲音、為品牌加分、持之以恒、自內(nèi)向外、考慮成本、誠信為本

　　工業(yè)品品牌傳播的八種武器

　　第一種武器：產(chǎn)品技術(shù)推廣：(1)技術(shù)交流會(huì)(2)巡回展(3)論壇(4)競賽

　　案例：西門子城市之光巡回展

　　第二種武器：廣告：(1)廣告媒體的選擇(2)廣告創(chuàng)意的方式(3)幾種特殊的廣告?zhèn)鞑ナ侄?4)工業(yè)品廣告欣賞(5)廣告效果評估

　　第三種武器：人員拜訪

　　人員拜訪中的品牌傳播策略：(1)參觀考察策略(2)產(chǎn)品展示策略(3)核心賣點(diǎn)提煉(4)品牌文化傳播策略(5)創(chuàng)造客戶體驗(yàn)

　　第四種武器：公共關(guān)系與事件營銷(1)定義(2)公共關(guān)系的典型操作模式(3)事件營銷

　　案例：中集如何開拓日本市場

　　案例：德力西巧借神五樹品牌

　　第五種武器：體育營銷(1)三星體育營銷案例(2)低成本體育營銷

　　案例：ITT水泵應(yīng)該贊助哪項(xiàng)運(yùn)動(dòng)?

　　第六種武器：口碑營銷

　　口碑營銷的操作模式

　　口碑營銷的典型應(yīng)用案例

　　第七種武器：展會(huì)營銷(1)展會(huì)營銷的基本原則(2)展會(huì)營銷的策劃與組織(3)經(jīng)典展會(huì)營銷案例分析

　　第八種武器：事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷(1)事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷的概念(2)特靈的事業(yè)關(guān)聯(lián)營銷

　　案例：王石捐款門事件

　　主講老師

　　張長江David Zhang

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷專家

　　贏道咨詢首席顧問

　　英國威爾士大學(xué)(The University of Wales)管理碩士

　　上海交大、浙大、清華EMBA班客座教授、特聘講師

　　IPTS國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會(huì)高級培訓(xùn)師?

　　中國企業(yè)教育百強(qiáng)講師

　　原首鋼國際(香港)控股銷售經(jīng)理

　　實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷

　　13年一線銷售及國企、外企高層營銷管理經(jīng)驗(yàn)，5年職業(yè)咨詢師+講師經(jīng)驗(yàn)，真正的實(shí)戰(zhàn)派工業(yè)品營銷專家;

　　1993-2000年：在首鋼集團(tuán)國際貿(mào)易公司(首鋼國際香港控股)，任銷售經(jīng)理、市場發(fā)展部經(jīng)理，先后負(fù)責(zé)國內(nèi)大客戶開發(fā)與海外市場開拓工作，成為中國國內(nèi)第一批具有本土和海外雙重營銷經(jīng)驗(yàn)的職業(yè)經(jīng)理人。

　　2001-2005年：就職于總部位于韓國的跨國企業(yè)——ELECSON自動(dòng)化，擔(dān)任中國區(qū)營銷總監(jiān)，亞太區(qū)營銷副總裁，用4年時(shí)間使ELECSON在中國市場上的業(yè)績連續(xù)翻七翻，被總部授予“杰出海外市場經(jīng)理”稱號(hào)。

　　2005—2008年：先后任工業(yè)品營銷研究院咨詢總監(jiān)、聯(lián)縱智達(dá)營銷咨詢集團(tuán)工業(yè)品營銷事業(yè)部項(xiàng)目總監(jiān)，首席工業(yè)品營銷顧問;上海交大、浙大、清華大學(xué)客座教授以及國網(wǎng)培訓(xùn)中心、中聯(lián)重工培訓(xùn)學(xué)院、震旦培訓(xùn)中心等多家企業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的專職講師;

　　張老師具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和理論水平，對工業(yè)品實(shí)戰(zhàn)營銷策略、營銷管理、營銷戰(zhàn)略、品牌戰(zhàn)略、渠道規(guī)劃、整合營銷傳播、新產(chǎn)品上市等方面都有獨(dú)到和深入見解，擅長大客戶銷售策略、項(xiàng)目型銷售技巧和銷售團(tuán)隊(duì)管理方面的培訓(xùn)和項(xiàng)目咨詢。是多家國內(nèi)及境外上市企業(yè)營銷管理及戰(zhàn)略品牌管理顧問;

　　張老師目前是《銷售與市場》雜志、中國營銷傳播網(wǎng)、博銳管理在線、客戶服務(wù)評論、華夏營銷網(wǎng)、制造管理在線、《機(jī)電商報(bào)》、《機(jī)電一體化》等10多家專業(yè)營銷媒體專欄作者、特約撰稿人;并著有《工業(yè)品品牌戰(zhàn)略》、《項(xiàng)目性銷售與標(biāo)準(zhǔn)化管理》、《在路上?搶單》、《五步奪標(biāo)》(新出版)等專著。

　　授課風(fēng)格：

　　張老師具有數(shù)十家500強(qiáng)企業(yè)或上市公司的咨詢與培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，可謂身經(jīng)百戰(zhàn)，是真正的實(shí)戰(zhàn)派講師。他博覽群書，閱歷豐富，視野廣闊，充滿智慧，授課風(fēng)格詼諧幽默、形象生動(dòng)、互動(dòng)性強(qiáng)。在講授理論的同時(shí)，結(jié)合十幾年銷售及銷售管理生涯中親身經(jīng)歷的上百個(gè)實(shí)戰(zhàn)案例，融匯進(jìn)古今中外的歷史典故和人生哲理，不但通俗易懂，而且具有很強(qiáng)的啟發(fā)性。

　　服務(wù)過的企業(yè)：

　　電氣自動(dòng)化：特變電工、思源電氣、國電南瑞、國網(wǎng)電科院、ABB、西門子、韓國曉星、遠(yuǎn)東電纜、華電開關(guān)、正泰電氣、天正電氣、浙大中控、匯川變頻、P+F、圖爾克、艾默生、追日電氣、江陰天馬、施耐德

　　工程機(jī)械：卡特比勒、山工機(jī)械、三一重工、中聯(lián)重科、普斯邁斯特泵車、現(xiàn)代重工、柳工鴻得利、斗山機(jī)械

　　鋼鐵化工：寶鋼、湖南華菱、湘鋼、青山控股、中冶國際、中國五礦、中化國際、傳化化學(xué)、天山化工、SHRIEVE化工、松井化學(xué)、中國遠(yuǎn)大、中國海洋石油

　　交通物流：中國遠(yuǎn)洋、中國南車、金龍客車、恒通客車、陜西重汽、三江瓦利特

　　工程建材：南玻玻璃、信義玻璃、華耐建材、金晶科技、圣戈班、中材股份、滬千森工股份

　　暖通空調(diào)：開利空調(diào)、美的中央空調(diào)、美國Armstrong、杭州鍋爐、華意壓縮、蘇爾壽水泵

　　IT信息化：盛大網(wǎng)絡(luò)、易車網(wǎng)、中國電信、中國網(wǎng)通、美國新飛通、北電網(wǎng)絡(luò)、富士康

　　其他：中國兵裝集團(tuán)、易居中國、張江留學(xué)創(chuàng)業(yè)園、東莞匯美、中糧包裝、安居科技、西班牙英賽德耐火

　　高等院校：上海交大總裁班、浙大總裁班、清華總裁班…