銷售口才特訓(xùn)營

開課地點：	福州
授課時間：	2天
授課顧問：	龍老師
開課時間：	2013-07-20
市場報價：	0
購買價格：	0
審核時間：	我要報名2013-05-03 17:55:27

　　

學(xué)習(xí)對象

所有從事銷售行業(yè)的銷售人員、主管、經(jīng)理、總經(jīng)理

課程目標(biāo)

課程介紹 做為銷售人員的核心競爭力是口才，無論推銷自己還是推銷產(chǎn)品，無論促成成交還是售后服務(wù)都是憑借口才，沒有口才你就不要做銷售，口才不好銷售就不會有好業(yè)績，口才一般業(yè)績一般，只有口才優(yōu)秀了，再輔之以禮儀、勤奮、人脈、機(jī)會，你才能成為銷售的精英，王者！ ―――――― 阿里巴巴公司馬云 1. 為什么相同的產(chǎn)品，業(yè)務(wù)人員的業(yè)績相差幾十倍？ 2. 為什么銷售人員非常勤奮，但業(yè)績卻很不理想？ 3. 為什么不同的客戶，銷售人員說詞千篇一律？ 4. 為什么銷售人員輕易的被客戶拒絕？ 5. 都知道要多聽少說，但為什么見到客戶卻不知道從何說起呢？ 6. 都明白“問對問題賺到錢”，但為什么不知道問什么，怎么問呢？ 7. 為什么銷售人員總是誤解客戶要表達(dá)的意思？ 8. 贊美很重要，為什么很多銷售人員不會說或者不愿意說？ ……… 課程收益: 1、提升銷售口才，讓你面對任何客戶都能夠輕松自如的交談； 2、懂得傾聽，能找對話題，提對問題，讓交談氛圍好，成效高； 3、善激勵、會贊美、懂交際，應(yīng)對客戶從此游刃有余； 4．樹立您強(qiáng)大的自信心，增強(qiáng)您面對挑戰(zhàn)的勇氣； 5．節(jié)省您摸索的時間和精力，減少您失敗的次數(shù)； 6．增強(qiáng)自我情緒調(diào)控，減少對銷售的恐懼、失敗的挫敗感、職業(yè)倦��； 7．提高你的企圖心，清晰您的人生目標(biāo)讓您的收入加大； 8．了解中國本土銷售的人性關(guān)系、潛規(guī)則； 9．讓您愛上您的銷售工作，成就您的一生事業(yè)。

課程內(nèi)容

一、銷售人員必須應(yīng)該具備的9把金鑰匙

1、成功--做銷售要有強(qiáng)烈的企圖心

2、目標(biāo)--做銷售不要總是為了錢

3、勤奮--拜訪量是銷售工作的生命線

4、激情--具備“要性”和“血性”

5、自信--世界上沒有溝通不了的客戶

6、執(zhí)行--先“開槍”后“瞄準(zhǔn)”

7、執(zhí)著--堅持不一定成功，但放棄一定失敗

8、團(tuán)隊--勝則舉杯相慶，危則拼死相救

9、總結(jié)--吃一塹，長一智；自省才能前行

二、銷售人員上戰(zhàn)場前的準(zhǔn)備工作

1、放松心理，自然才是最美的

2、銷售禮儀，自信成就未來

3、資料收集，重在知己知彼

4、模擬訓(xùn)練，熟能生巧是真理

三、天龍八部——高效溝通的技巧

1、氛圍第一，情緒轉(zhuǎn)移

2、贊美的技巧性把握

3、四同溝通法—同頻，同流，同步，同理

4、恰當(dāng)掌握心理共振

5、情商管理—三不兩多一理解

6、時間控制原理—他閑著還是我閑著

7、無聲語言的魅力—此時無聲勝有聲

8、八大誤區(qū)需謹(jǐn)慎

四、與客戶打交道的9個基本原則

1、銷售談判中為什么一定要以客戶為中心？

案例：溝通就是與客戶確立共同點的過程

案例：銷售就是把客戶的事當(dāng)自己的事

2、不要滿足銷售人員頭腦想像中的客戶；

案例：客戶提出來的不一定是他非常在意的

案例：客戶并不一定是你想的那個態(tài)度

3、不要主觀臆測，以已推人；

案例：你遇到的問題，別人不一定會遇到

4、客戶有意向，就一定會買嗎？

案例：態(tài)度不能完全決定行為，行為可以影響態(tài)度

5、客戶喜歡專家的知識，不喜歡專家的姿態(tài)

案例：適當(dāng)?shù)淖晕沂救�，獲得別人的好感

6、銷售的線路不一定是走直線

案例：客戶會在不同人面前表現(xiàn)出不同的態(tài)度

7、客戶的態(tài)度是由銷售人員引導(dǎo)的

案例：多考慮客戶的外在因素

8、不要在客戶面前傳播任何負(fù)面的信息

案例：客戶不喜歡帶來負(fù)面信息的銷售人員

9、客戶不不喜歡被傷害，也不喜歡被自己傷害的人

案例：當(dāng)客戶對你撒謊時你會怎么做？

五、溝通中的三要素——說。如何說才容易成交？

A、誰說？銷售人員自己的因素

客戶為什么對不同的銷售人員有不同的態(tài)度？

使客戶產(chǎn)生信賴感要滿足哪些因素？

如何讓自己更自信？

B、說些什么？說詞不要千篇一律

1、何時要用邏輯性的理性說服？

2、何時要用激發(fā)情緒反應(yīng)的情感說服？

3、何時介紹自己產(chǎn)品的缺點？何時不能？

4、何時介紹競爭對手的公司？何時不能？

5、客戶遲遲不下決定的原因有哪些？

6、先發(fā)言與后發(fā)言，誰更有優(yōu)勢？

7、客戶告訴你一大堆競爭對手的優(yōu)勢，你會如何處理？

C、對誰說？客戶因素的影響

1、健談的客戶怎么應(yīng)對？

2、不愿意說的怎么應(yīng)對？

3、說的挺多但不決定怎么辦？

4、總是否定，總是抱怨的客戶怎么辦？

六、溝通中的三要素—問。如何設(shè)計銷售不同階段的提問內(nèi)容？

第一、為什么要“問”？為什么要學(xué)習(xí)提問

死了都要問，寧可問死，也不憋死!

提出的問題一定是提前設(shè)計好的

客戶的回答一定是自己可控制的

第二、怎么“問”？提問有哪些方法

常用的3種提問法

提問時需要注意的6個原則

第三、對誰“問”？不同客戶的提問方式

1、客戶文化水平的影響

2、客戶熟知程度的影響

3、客戶時間與興趣的影響因素

4、銷售中不同階段的影響

第四、“問”什么？

1.       與客戶初次見面要了解哪9個問題？

2.       當(dāng)客戶提出異議時應(yīng)該提出哪5個問題？

3.       客戶有了供應(yīng)商時要問哪4個問題？

4.       客戶拒絕購買,你需要了解哪3個問題?

5.       合同成交后,你要了解哪4個問題?

第五、溝通三要素—聽。如何判斷真實的想法—有效傾聽四步驟

第一步、停止動作，停止7個不良的心態(tài)和行為

第二步、仔細(xì)觀察，通過4個方式觀察客戶要表達(dá)真實意思

第三步、充分鼓勵客戶表達(dá)的3方式

第四步、安全通過，確定客戶真實意思

七、如何處理議價問題

1、如何給客戶報價

1)       如何處理客戶與銷售人員初次接觸時詢價

2)       正式報價前需要確認(rèn)哪4個問題？

3)       報價時需要注意的6項原則

4)       什么時候報實價？什么時候報虛價？

2、如何處理客戶的還價

1)       當(dāng)客戶還的價格是你完全可以接受時你會如何處理？

2)       當(dāng)客戶還的價格是你沒辦法接受時，你會如何處理？

3)       什么時候可以降價，什么時候不能？

4)       降價時需遵守的6項基本原則

5)       拒絕客戶的技巧

6)       如何應(yīng)對客戶的連續(xù)問價？

7)      如何應(yīng)對客戶一味地壓價？

 

 

師資力量

龍老師【中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師】 1、國內(nèi)著名演講家，現(xiàn)代企業(yè)基礎(chǔ)管理培訓(xùn)專家，中國演講口才協(xié)會理事，福建省演講與口才協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長，YBC指導(dǎo)老師，我公司董事長，首席培訓(xùn)師，國家級播音員，國家銀話筒獎獲得者。曾在山東經(jīng)濟(jì)廣播電臺、廈門人民廣播電臺、廣州電視臺擔(dān)任節(jié)目主持人；中山大學(xué)、暨南大學(xué)、福建師范大學(xué)客座教授；04年《南方口才高峰論壇》首席主講嘉賓、06廣東十佳企業(yè)培訓(xùn)師。 2、曾在中山大學(xué)任教，曾擔(dān)任香港偉易達(dá)集團(tuán)培訓(xùn)部主任，百思集團(tuán)副總經(jīng)理，溫州天一閣廣告策劃總監(jiān)、培訓(xùn)總監(jiān)、普斯電子培訓(xùn)總監(jiān)等職務(wù)，并擔(dān)任過多家大型企業(yè)首席談判代表和新聞發(fā)言人，主持大型演講近千場，語言幽默風(fēng)趣，生動活潑，深得社會廣泛好評。 3、龍教授10年來培訓(xùn)中外名企、企事業(yè)單位近千家，僅2011年至今培訓(xùn)單位有： 福建省直機(jī)關(guān)黨校、福建省公安廳、福建省教育廳、福建省法院、福建省武警邊防總隊、福建省圖書館、海峽都市報、海峽人才市場、福建省衛(wèi)生廳、省直機(jī)關(guān)醫(yī)院、省婦幼保健院、省工商銀行、省郵政儲蓄銀行、省健康教育研究所、省直團(tuán)工委、福師大、農(nóng)大、工程學(xué)院、警察學(xué)校、廈門大學(xué)、華僑大學(xué)、仰恩大學(xué)、廈門理工大學(xué)、東南汽車、中國移動、廈門柯達(dá)、福建新牧食品、山東晨鳴集團(tuán)、大洋百貨、喬丹鞋業(yè)、TCL電子、南平地稅、華映光電、新東方教育、福建省電力、交通銀行、太平洋保險……

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