雙贏采購商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能訓(xùn)練

開課地點(diǎn)：	上海
授課時間：	1天
授課顧問：	宮迅偉
開課時間：	2015-05-07
市場報價：	1780
購買價格：	1424
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2015-05-07 1天
審核時間：	我要報名2015-04-22 10:24:23

　　

　　學(xué)習(xí)對象

　　銷售員、銷售主管及經(jīng)理，采購員、采購工程師、采購主管及經(jīng)理

　　課程目標(biāo)

　　采購和銷售人員的一切想法和目標(biāo)只有通過談判才能實(shí)現(xiàn)，可以說不會談判就不可能做好采購和銷售工作，因此談判技能是采購和銷售人員的必備技能。

　　本課程從采購角度講述如何與供應(yīng)商進(jìn)行談判，銷售人員參加本課程可以獲得新思考和新思路。

　　課程內(nèi)容

　　第一節(jié) 、有趣的談判理論讓您掌握談判的真諦

　　1. 囚徒困境談判

　　2. PRAM談判

　　3. 從公平理論中尋找如何實(shí)現(xiàn)雙贏

　　4. 從黑箱理論中尋找談判點(diǎn)

　　5. 如何構(gòu)筑雙贏的談判

　　6. 零和談判與變和談判

　　案例練習(xí)——如何讓對手感覺到“贏”

　　第二節(jié) 、尋找談判籌碼增加致勝力量

　　1. 買賣雙方力量對比分析

　　2. 買方的供應(yīng)商策略和供應(yīng)商的顧客策略是什么

　　3. 知己知彼

　　4. 主宰談判桌的兩條線

　　5. 如何使用推拉策略讓對方走上談判桌

　　6. 雙方對談判的“訴求”分析

　　7. 如何創(chuàng)造“訴求”

　　案例練習(xí)——挖掘“巴拉巴拉”致勝密碼

　　第三節(jié) 、談判的八個步驟讓您步步為贏

　　1. 如何制造對己有利的態(tài)勢

　　2. 如何制定戰(zhàn)術(shù)

　　3. 如何進(jìn)行前置談判

　　4. 如何制定預(yù)案

　　5. 如何出牌

　　6. 如何讓步

　　7. 如何檢討談判成果

　　8. 如何談判收尾

　　案例練習(xí)——談判步驟的設(shè)立

　　第四節(jié) 、談判五環(huán)布局讓您運(yùn)籌帷幄

　　1. 有備無患

　　2. 如何識別影子決策

　　3. 如何組成談判團(tuán)隊(duì)

　　4. 如何設(shè)置談判環(huán)境

　　5. 以人為本

　　案例練習(xí)——用五環(huán)布局為一場談判布陣

　　第五節(jié) 、洞察成本結(jié)構(gòu)把價格砍到“底”

　　1. 供應(yīng)商的6大成本結(jié)構(gòu)

　　2. 供應(yīng)商是如何定價的

　　3. 如何測算供應(yīng)商底價

　　4. 如何測算“盈虧平衡點(diǎn)”探明供應(yīng)商利潤情況

　　5. 何時采取“變動成本法”拿到真正的“最低價”

　　6. “標(biāo)準(zhǔn)成本”——讓供應(yīng)商不得不服的砍價目標(biāo)

　　案例練習(xí)——供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)分析

　　第六節(jié) 、談判桌上的玄機(jī)

　　1. 如何妙用語言的藝術(shù)

　　2. 讓步的藝術(shù)

　　3. 談判節(jié)奏的掌控

　　4. 以退為進(jìn)

　　5. 電話談判技巧

　　6. 如何讓對方微笑著走出談判室

　　案例：一場技巧取勝的談判

　　第七節(jié) 、全部談判成果用合同鎖定

　　1. 百試不爽的十句箴言

　　2. 不斷談判，不斷總結(jié)

　　3. 價格條款的風(fēng)險控制

　　4. 交期條款的風(fēng)險控制

　　5. 質(zhì)量條款的風(fēng)險控制

　　6. 合同執(zhí)行的風(fēng)險控制

　　師資力量

　　宮迅偉 講師

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師

　　交通制造行業(yè)中心總經(jīng)理。

　　美國采購經(jīng)理職業(yè)認(rèn)證CPM、CPSM指定授權(quán)培訓(xùn)講師。

　　中國人民大學(xué)MBA

　　中國物流工程學(xué)會理事、供應(yīng)鏈專業(yè)委員會副主任委員。

　　中國物流采購聯(lián)合會供應(yīng)鏈委員會專家組專家，《中國采購發(fā)展報告》編委。

　　上海管理科學(xué)學(xué)會精益六西格瑪委員會專家委員。

　　擁有22年國有公司、外資公司、民營上市公司工作經(jīng)驗(yàn)，先后在美國、歐洲、亞洲等多個世界500強(qiáng)公司任采購經(jīng)理、全球采購經(jīng)理、采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)、總經(jīng)理15余年。

　　曾因降低采購成本的突出貢獻(xiàn)，獲得過世界500強(qiáng)美國總部全球總裁特別獎。

　　工作訪問過20幾個國家，對不同地區(qū)采購文化和采購管理有深刻的理解。

　　對集中采購管理、采購流程再造、采購成本控制、項(xiàng)目采購、采購績效考核、招投標(biāo)、供應(yīng)商評估與選擇等有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。參加過的項(xiàng)目采購有50多億工廠建設(shè)項(xiàng)目、新產(chǎn)品開發(fā)項(xiàng)目、MRO一體化招標(biāo)采購等等。

　　擁有豐富的培訓(xùn)經(jīng)歷，內(nèi)訓(xùn)的企業(yè)有寶馬汽車、奔馳汽車、ZTE中興通訊、富士康、海爾集團(tuán)、蒙牛集團(tuán)、山東臨工、徐州工程機(jī)械、華菱鋼鐵、美的集團(tuán)、ABB集團(tuán)、一汽集團(tuán)、沃爾沃、德爾福、廣州本田、宇通客車、萬安集團(tuán)、中廣核電、美卓機(jī)械、蘇州康可電子、美國約翰迪爾、藥明康德、可口可樂、天津膜天膜、中聯(lián)重科等，參加公開課的企業(yè)有上千家。

 

　　豐富的采購經(jīng)驗(yàn)和海外工作經(jīng)歷以及對采購案例的深入研究使得培訓(xùn)課程有很強(qiáng)的針對性和實(shí)踐指導(dǎo)性。