戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

開課地點：	青島
授課時間：	2天
授課顧問：	翟光明
開課時間：	2013-12-19
市場報價：	3200
購買價格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   山東青島 2013-12-19 2天
審核時間：	我要報名2013-12-03 13:47:37

　　

 

　　學(xué)習(xí)對象

　　采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員

　　課程目標(biāo)

　　根據(jù)目前 制造業(yè)面臨全球能源和原材料價格上漲,客戶需求多變、產(chǎn)品壽命周期短、技術(shù)更新快，強勢供應(yīng)商技術(shù)和價格壟斷，采購成本居高不下，企業(yè)利潤空間下降，部分供應(yīng)商交貨不及時、質(zhì)量不穩(wěn)定、質(zhì)量意識不強等問題，通過培訓(xùn)和大量成功案例分析，通過案例研討、角色扮演、專題討論、針對性課堂咨詢等體驗式教學(xué)，并借鑒和分析國內(nèi)制造企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)管理與質(zhì)量控制流程與案例，使學(xué)員掌握供應(yīng)商開發(fā)、評估與質(zhì)量管理的理念、方法、技能，，指導(dǎo)企業(yè)建立并強化供應(yīng)商品質(zhì)保證與品質(zhì)改進，培養(yǎng)學(xué)員監(jiān)控供應(yīng)商品質(zhì)的能力，掌握詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法，如何整合供應(yīng)商降低采購成本，以提高供應(yīng)商管理水平，促使供應(yīng)商持續(xù)改進，降低采購成本。

　　課程內(nèi)容

　　第一部 降低采購成本與搞好跨部門協(xié)作——搞好跨部門協(xié)作需要有戰(zhàn)略高度

　　一、目前制造企業(yè)降低采購成本面臨的十大機遇問題和十大問題

　　二、如何理解降低采購成本對企業(yè)利潤貢獻的杠桿效應(yīng)

　　案例分析：某公司采購成本降低二個百分點，利潤增加十個百分點案例分析

　　三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與戰(zhàn)略采購的四大創(chuàng)新

　　四、戰(zhàn)略采購要解決的十大關(guān)鍵問題

　　1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門?

　　2、采購的目標(biāo)是降低采購價格還是降低采購成本?

　　3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門?

　　4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商?

　　5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系?

　　6、詢價的重點是比價還是對供應(yīng)商成本構(gòu)成分析?

　　7、對供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進?

　　8、是壓價還是通過成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達到降低價格的目的?

　　9、如何通過供應(yīng)商整合，將一級供應(yīng)商將為二級供應(yīng)商，降低采購和物流成本?

　　10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時間換空間，以信息代替庫存?

　　五、采購部門如何搞好與PMC、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

　　1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

　　2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。

　　(1)如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系

　　案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應(yīng)商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購部門充當(dāng)救火隊。

　　(2)如何處理降低采購價格與降低采購成本目標(biāo)的問題

　　案例分析：上海大眾汽車為什么不把降低采購價格作為采購目標(biāo)分析

　　(3)如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

　　案例分析：惠生工程實行項目采購，降低采購成本的成功案例分析

　　(4)如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

　　案例分析：一汽轎車廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

　　(5)如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進和成本降低問題

　　案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

　　第二部分　采購為何要前期參與產(chǎn)品開發(fā)————降低采購成本如何從源頭做起

　　一、制造企業(yè)推行限額設(shè)計的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計開始

　　1、采購、質(zhì)量與設(shè)計部門對采購業(yè)務(wù)的不同關(guān)注點分析

　　2、如何解決產(chǎn)品質(zhì)量、功能與成本之間的關(guān)系

　　案例分析：上海輕工設(shè)計院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設(shè)計，降低采購成本的成橄欖分析

　　二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動

　　1、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序

　　2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的主要活動

　　案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題。

　　三、采購如何參與產(chǎn)品價值分析與價值工程 (VA/VE)分析的十八共識

　　1)價值工程分析的基本概念(VA/VE)

　　2)如何進行價值工程分析(VA/VE)

　　2)涉及采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價值分析與價值工程 (VA/VE)要解決的十八個問題分析

　　案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計理念上的差異給降低成本帶來的啟示

　　四、如何推進零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

　　案例分析：某企業(yè)對氧氣鋼瓶閥門改進，推行標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購、庫存成本的成功分析案例

　　五、如何正確處理采購價格與質(zhì)量的矛盾——如何確定物料質(zhì)量與采購價格決策標(biāo)準(zhǔn)

　　一、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級的含義

　　二、不同質(zhì)量等級物料對應(yīng)的三種采購策略

　　三、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個原因

　　四、避免質(zhì)量檢驗分歧的四大措施

　　五、處理質(zhì)量檢驗產(chǎn)生分歧的六個辦法

　　案例分析：美的空調(diào)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量分歧。

　　第三部分 如何分析供應(yīng)商的定價與報價——如何窺探供應(yīng)商角定價思維

　　一、供應(yīng)商們常用的報價方法

　　1、產(chǎn)品價格是怎樣定出來的?

　　什么是行情定價法?

　　什么是價值定價法?

　　什么是成本報價法?

　　二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價模式

　　1、供應(yīng)商定價模式的影響因素

　　2、什么是邊際成本定價法?

　　3、什么是變動成本與固定成本?

　　4、什么是邊際貢獻?

　　案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

　　5、價值定價法如何定價?

　　案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價格30%的奧秘

　　6、什么是目標(biāo)收益定價法?

　　三、加工、服務(wù)定價

　　1、什么是“單位時間的計價”?

　　2、代加工成本定價法

　　案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價方法分析

　　3、物流服務(wù)定價法

　　按服務(wù)內(nèi)容定價法

　　按產(chǎn)品價值定價

　　貨物體、重量、運輸距離定價

　　案例分析：福田物流公司物流費用制定方法

　　四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價方法

　　案例分析：某貿(mào)易公司定價方法分析

　　第四部分 詢價、比價與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——如何制作供應(yīng)商成本分析模板

　　一、詢價、比價方法與程序

　　1、詢價技巧

　　1)如何在詢價中使采購人員從外行變內(nèi)行

　　2)如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價收集采購所需信息。

　　2、詢價前準(zhǔn)備十項細節(jié)要求

　　案例分析：南車集團從日本進口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價及成本構(gòu)成。

　　3、詢價、比價表單制作方法

　　案例分析：某企業(yè)《采購詢價、比價表》分析

　　二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價的五大工具

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

　　案例分析：某企業(yè)對工程項目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

　　2、成本價格指數(shù)變動法——如何采用成本價格指數(shù)變動分析法分析供應(yīng)商底價

　　3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價

　　案例分析：格力空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價格政策的案例分析

　　4、供應(yīng)商價格、質(zhì)量、服務(wù)定量評審與價格修正方法——如何通過對非價格因素成本進行費用化分析

　　案例分析：某企業(yè)采用價格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價格確定方法

　　案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點的方法介紹

　　三、如何設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

　　1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點設(shè)計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

　　2、計供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成

　　產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板

　　服務(wù)成本構(gòu)成分析模板

　　案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報價表》分析

　　四、如何進行供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

　　1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗;

　　2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時;

　　3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時，計算加工成本;

　　4、如何評估管理費、能耗及質(zhì)量成本

　　視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報價表》并評估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析

　　5、如何制作一個《供應(yīng)商成本報價分析表》

　　視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析

　　五、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動與價格調(diào)整

　　1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價機制

　　2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

　　視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

　　六、要求供應(yīng)商降價的八大時機

　　七、如何應(yīng)對供應(yīng)商要求漲價的問題

　　1、如何分析供應(yīng)商要求漲價的原因

　　2、如何利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

　　案例分析：柳州汽車利用供應(yīng)商要求漲價的時機，要求改進包裝和實行VMI，降低采購成本的成功案例分析

　　第五部分　如何制定應(yīng)對強勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的策略——如何建構(gòu)建合作關(guān)系比買賣更重要的供應(yīng)鏈

　　一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

　　1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

　　2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

　　3、如何進行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

　　案例分析：匯源果汁強化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、應(yīng)對強勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略

　　1、如何應(yīng)對強勢供應(yīng)商

　　導(dǎo)致供應(yīng)商強勢的八大原因分析

　　案例分析：達豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價的成功案例分析

　　應(yīng)對強勢供應(yīng)商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發(fā)動機自產(chǎn)傳動軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

　　弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強勢的發(fā)展特點分析

　　如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險從供應(yīng)商開放做起。

　　案例分析：在05年原材料漲價的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

　　三、集團公司如何建立統(tǒng)一采購的運作體制

　　1、對統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵

　　2、哪些需求可以實現(xiàn)統(tǒng)一采購

　　3、如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

　　案例分析：廣東移動公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

　　四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實行模塊化供貨

　　1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購、質(zhì)檢、倉儲帶來的管理問題和成本的增加

　　2、實行模塊化供貨的六大優(yōu)點

　　視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

　　3、如何實行供應(yīng)商模塊化供貨

　　案例分析：上海大眾汽車從CKD(零部件)、SKD(模塊化)到SV(采購?fù)獍?的戰(zhàn)略思想分析

　　五、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平

　　1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題

　　2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏

　　3、如何實行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式

　　(1)如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺

　　案例分析：目前汽車制造企業(yè)、家電企業(yè)等實行網(wǎng)上采購案例分析

　　(2)如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨

　　案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。

　　(3)如何整合供應(yīng)商物流資源，實行VMI物流外包

　　案例分析：長安集團與民生物流公司合作，實現(xiàn)實行VMI物流外包，實現(xiàn)主機廠與供應(yīng)商雙贏的成功案例分析。

　　(4)如何實行VMI下結(jié)算

　　重慶李爾汽車內(nèi)飾件實行物料下線介紹案例分析

　　(5)如何實行循環(huán)取貨(Milk Run)

　　案例分析：上海通用汽車東岳工廠與安吉TNT合作實行物料Milk Run與集運，降低采購成本的成功案例分析。

　　第六部分　采購談判面臨需要解決的問題——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)

　　一、采購談判常處于被動接受境地的六大原因分析

　　案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動的教訓(xùn)，

　　二、如何應(yīng)對采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

　　1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

　　2、采購人員如何與授權(quán)者達成共識——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價格

　　3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

　　案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

　　三、如何拓展采購談判的思路

　　1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對方帶來的利益

　　案例分析：鐵道部動車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

　　2、如何理解談判中雙贏——價格談判的博弈永遠帶不來雙贏

　　案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗分析。

　　3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　案例分析：江西銅業(yè)對幾百家供應(yīng)商進行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

　　四、雙贏的游戲——“紅與藍”的博弈

　　游戲帶來的啟示：

　　1、如何建立信任關(guān)系

　　2、信任帶來的利益

　　3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險

　　第七部分　采購談判十大策略

　　一、獲取談判對手情報策略

　　二、內(nèi)部授權(quán)策略

　　三、價格妥協(xié)與實行成本轉(zhuǎn)移策略

　　案例分析：日豐企業(yè)集團同供應(yīng)商實行價格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

　　四、角色策略

　　案例分析：中石油采購團在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項目采購成本的經(jīng)驗。

　　五、談判進程與時間把握策略

　　六、談判地點策略

　　七、議題與目標(biāo)策略

　　案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

　　八、讓步策略

　　九、權(quán)利限制策略

　　十、應(yīng)對不同地位供應(yīng)商的談判策略

　　案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗

　　第八部分　 采購談判十大技巧及案例分析

　　技巧一：會說不如會聽、會看

　　案例分析：某企業(yè)項目采購經(jīng)驗帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

　　技巧二：先苦后甜

　　案例分析：我國動車組引進項目成功談判，西門子自愿降價和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示

　　技巧三：利益驅(qū)動

　　案例分析：柳州汽車在原材料漲價時刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

　　技巧四：“托兒”

　　案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價的談判技巧

　　技巧五：先斬后奏

　　案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

　　技巧六：畫餅充饑

　　案例分析：某企業(yè)利用公司項目投資計劃展示發(fā)展前景，打破價格談判僵局

　　技巧七：循環(huán)邏輯

　　案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價要求

　　技巧八：把餅做大

　　案例分析：上海大眾汽車將一級供應(yīng)商降位二級供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實現(xiàn)采購價格持續(xù)降低

　　技巧九：利用合作關(guān)系

　　案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度

　　技巧十： 促進成交

　　案例分析：某企業(yè)利用價格讓步獲得利益回報，同時促進成交

　　第九部分　模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

　　(買賣雙方分組模擬談判)

　　一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

　　二、如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對方目標(biāo)

　　三、談判項目之間相互的價值關(guān)系與互換

　　四、如何整合談判資源，達到談判目標(biāo)

　　五、各談判小組的談判結(jié)果評估

            師資力量

　　翟光明

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級講師、上海交大碩士，國家注冊高級咨詢師，上汽集團培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購與降低成本、采購談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險控制、供應(yīng)商被開發(fā)與評估、倉儲與配送運作實務(wù)、生產(chǎn)計劃與物料控制(PMC)、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)采購與供應(yīng)鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓(xùn)客戶包括：沈陽寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、上海通用、一汽集團、廣本汽車發(fā)動機、襄樊東風(fēng)康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、住友電工(上海)、上海達豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。