戰(zhàn)略采購、降低成本與談判技巧

開課地點(diǎn)：	上海
授課時(shí)間：	2天
授課顧問：	翟光明
開課時(shí)間：	2013-12-12
市場報(bào)價(jià)：	3200
購買價(jià)格：	2560
課程排期	開課城市 開課日期 授課周期   上海 2013-12-12 2天
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2013-11-25 11:03:04

　　

 

　　學(xué)習(xí)對(duì)象

　　采購經(jīng)理，供應(yīng)，行政采購、物料經(jīng)理，以及一切與采購管理相關(guān)的人員

　　課程目標(biāo)

　　根據(jù)目前 制造業(yè)面臨全球能源和原材料價(jià)格上漲,客戶需求多變、產(chǎn)品壽命周期短、技術(shù)更新快，強(qiáng)勢供應(yīng)商技術(shù)和價(jià)格壟斷，采購成本居高不下，企業(yè)利潤空間下降，部分供應(yīng)商交貨不及時(shí)、質(zhì)量不穩(wěn)定、質(zhì)量意識(shí)不強(qiáng)等問題，通過培訓(xùn)和大量成功案例分析，通過案例研討、角色扮演、專題討論、針對(duì)性課堂咨詢等體驗(yàn)式教學(xué)，并借鑒和分析國內(nèi)制造企業(yè)的供應(yīng)商開發(fā)管理與質(zhì)量控制流程與案例，使學(xué)員掌握供應(yīng)商開發(fā)、評(píng)估與質(zhì)量管理的理念、方法、技能，，指導(dǎo)企業(yè)建立并強(qiáng)化供應(yīng)商品質(zhì)保證與品質(zhì)改進(jìn)，培養(yǎng)學(xué)員監(jiān)控供應(yīng)商品質(zhì)的能力，掌握詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析方法，如何整合供應(yīng)商降低采購成本，以提高供應(yīng)商管理水平，促使供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)，降低采購成本。

　　課程內(nèi)容

　　第一部 降低采購成本與搞好跨部門協(xié)作——搞好跨部門協(xié)作需要有戰(zhàn)略高度

　　一、目前制造企業(yè)降低采購成本面臨的十大機(jī)遇問題和十大問題

　　二、如何理解降低采購成本對(duì)企業(yè)利潤貢獻(xiàn)的杠桿效應(yīng)

　　案例分析：某公司采購成本降低二個(gè)百分點(diǎn)，利潤增加十個(gè)百分點(diǎn)案例分析

　　三、傳統(tǒng)采購管理的四大誤區(qū)與戰(zhàn)略采購的四大創(chuàng)新

　　四、戰(zhàn)略采購要解決的十大關(guān)鍵問題

　　1、采購是花錢的部門還是創(chuàng)制利潤的部門?

　　2、采購的目標(biāo)是降低采購價(jià)格還是降低采購成本?

　　3、采購是執(zhí)行部門還是前期參與產(chǎn)品開發(fā)共同降低成本的部門?

　　4、采購的核心功能是下訂單催貨還是開發(fā)供應(yīng)商和管理供應(yīng)商?

　　5、與供應(yīng)商要建立的是買賣關(guān)系還是雙贏合作關(guān)系?

　　6、詢價(jià)的重點(diǎn)是比價(jià)還是對(duì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析?

　　7、對(duì)供應(yīng)商的考核的目的是懲罰和淘汰供應(yīng)商，還是讓供應(yīng)商持續(xù)改進(jìn)?

　　8、是壓價(jià)還是通過成本構(gòu)成分析，幫助供應(yīng)商降低成本達(dá)到降低價(jià)格的目的?

　　9、如何通過供應(yīng)商整合，將一級(jí)供應(yīng)商將為二級(jí)供應(yīng)商，降低采購和物流成本?

　　10、如何降低供應(yīng)鏈合作中的成本，以時(shí)間換空間，以信息代替庫存?

　　五、采購部門如何搞好與PMC、研發(fā)、質(zhì)保等部門的跨部門協(xié)作

　　1、跨部門不協(xié)調(diào)的種種表現(xiàn)及原因分析

　　案例分析：某公司采購供應(yīng)商與質(zhì)保部門在質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)上存在分歧而影響生產(chǎn)的教訓(xùn)。

　　2、要搞好采購與其他部門協(xié)作關(guān)系應(yīng)解決五大問題。

　　(1)如何處理Sourcing和buyer的關(guān)系

　　案例分析：武漢哈金森汽車管路PMC在供應(yīng)商開發(fā)中起草物流協(xié)議、主導(dǎo)產(chǎn)能與供貨能力評(píng)估、采購跟催及日常交貨管理與考核，從根據(jù)上杜絕了采購部門充當(dāng)救火隊(duì)。

　　(2)如何處理降低采購價(jià)格與降低采購成本目標(biāo)的問題

　　案例分析：上海大眾汽車為什么不把降低采購價(jià)格作為采購目標(biāo)分析

　　(3)如何處理采購前期參與新產(chǎn)品研發(fā)的問題

　　案例分析：惠生工程實(shí)行項(xiàng)目采購，降低采購成本的成功案例分析

　　(4)如何處理好采購物料質(zhì)量分歧問題

　　案例分析：一汽轎車廠座椅質(zhì)量描述不規(guī)范導(dǎo)致質(zhì)量分析的教訓(xùn)分析

　　(5)如何處理Sourceing、研發(fā)、SQE在后期供應(yīng)商持續(xù)質(zhì)量改進(jìn)和成本降低問題

　　案例分析：日本豐田汽車剎車踏板缺陷全球找回的教訓(xùn)案例分析

　　第二部分　采購為何要前期參與產(chǎn)品開發(fā)————降低采購成本如何從源頭做起

　　一、制造企業(yè)推行限額設(shè)計(jì)的必要性——降低采購成本必須從設(shè)計(jì)開始

　　1、采購、質(zhì)量與設(shè)計(jì)部門對(duì)采購業(yè)務(wù)的不同關(guān)注點(diǎn)分析

　　2、如何解決產(chǎn)品質(zhì)量、功能與成本之間的關(guān)系

　　案例分析：上海輕工設(shè)計(jì)院為客戶提供鑰匙工程，推行限額設(shè)計(jì)，降低采購成本的成橄欖分析

　　二、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序及業(yè)務(wù)涉及的活動(dòng)

　　1、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的程序

　　2、采購前期參與產(chǎn)品開發(fā)的主要活動(dòng)

　　案例分析：鄭州海馬汽車“魚眼”車燈開發(fā)失敗所暴露出采購參與研發(fā)協(xié)作問題。

　　三、采購如何參與產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 (VA/VE)分析的十八共識(shí)

　　1)價(jià)值工程分析的基本概念(VA/VE)

　　2)如何進(jìn)行價(jià)值工程分析(VA/VE)

　　2)涉及采購業(yè)務(wù)的產(chǎn)品價(jià)值分析與價(jià)值工程 (VA/VE)要解決的十八個(gè)問題分析

　　案例分析：廣本汽車與大眾汽車在設(shè)計(jì)理念上的差異給降低成本帶來的啟示

　　四、如何推進(jìn)零件標(biāo)準(zhǔn)化——降低采購成本與減少呆料的重要途徑

　　案例分析：某企業(yè)對(duì)氧氣鋼瓶閥門改進(jìn)，推行標(biāo)準(zhǔn)化，降低采購、庫存成本的成功分析案例

　　五、如何正確處理采購價(jià)格與質(zhì)量的矛盾——如何確定物料質(zhì)量與采購價(jià)格決策標(biāo)準(zhǔn)

　　一、ISO900、TS16949質(zhì)量體系有關(guān)物料三種質(zhì)量等級(jí)的含義

　　二、不同質(zhì)量等級(jí)物料對(duì)應(yīng)的三種采購策略

　　三、導(dǎo)致供應(yīng)商質(zhì)量分歧的六個(gè)原因

　　四、避免質(zhì)量檢驗(yàn)分歧的四大措施

　　五、處理質(zhì)量檢驗(yàn)產(chǎn)生分歧的六個(gè)辦法

　　案例分析：美的空調(diào)利用封樣、為供應(yīng)商提供檢驗(yàn)工裝和指定選用檢測設(shè)備避免質(zhì)量分歧。

　　第三部分 如何分析供應(yīng)商的定價(jià)與報(bào)價(jià)——如何窺探供應(yīng)商角定價(jià)思維

　　一、供應(yīng)商們常用的報(bào)價(jià)方法

　　1、產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的?

　　什么是行情定價(jià)法?

　　什么是價(jià)值定價(jià)法?

　　什么是成本報(bào)價(jià)法?

　　二、生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式

　　1、供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素

　　2、什么是邊際成本定價(jià)法?

　　3、什么是變動(dòng)成本與固定成本?

　　4、什么是邊際貢獻(xiàn)?

　　案例分析：上海大眾桑塔納轎車在09年的成本不到7萬元的奧秘

　　5、價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?

　　案例分析：國民淀粉為化妝品、乳品企業(yè)提供的產(chǎn)品高出市場價(jià)格30%的奧秘

　　6、什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?

　　三、加工、服務(wù)定價(jià)

　　1、什么是“單位時(shí)間的計(jì)價(jià)”?

　　2、代加工成本定價(jià)法

　　案例分析：三花股份“冷熱閥”外發(fā)加工定價(jià)方法分析

　　3、物流服務(wù)定價(jià)法

　　按服務(wù)內(nèi)容定價(jià)法

　　按產(chǎn)品價(jià)值定價(jià)

　　貨物體、重量、運(yùn)輸距離定價(jià)

　　案例分析：福田物流公司物流費(fèi)用制定方法

　　四、貿(mào)易型供應(yīng)商的定價(jià)方法

　　案例分析：某貿(mào)易公司定價(jià)方法分析

　　第四部分 詢價(jià)、比價(jià)與供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——如何制作供應(yīng)商成本分析模板

　　一、詢價(jià)、比價(jià)方法與程序

　　1、詢價(jià)技巧

　　1)如何在詢價(jià)中使采購人員從外行變內(nèi)行

　　2)如何發(fā)揮“客戶”的特殊身份，通過詢價(jià)收集采購所需信息。

　　2、詢價(jià)前準(zhǔn)備十項(xiàng)細(xì)節(jié)要求

　　案例分析：南車集團(tuán)從日本進(jìn)口關(guān)鍵設(shè)備，通過詢價(jià)、談判、調(diào)查原產(chǎn)地等渠道把握供應(yīng)商底價(jià)及成本構(gòu)成。

　　3、詢價(jià)、比價(jià)表單制作方法

　　案例分析：某企業(yè)《采購詢價(jià)、比價(jià)表》分析

　　二、供應(yīng)商成本構(gòu)成分析——探究供應(yīng)商底價(jià)的五大工具

　　1、化整為零與化零為整分析法——如何通過化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)成

　　案例分析：某企業(yè)對(duì)工程項(xiàng)目和非生產(chǎn)采購?fù)ㄟ^化整為零和化零為整的方法分析供應(yīng)商成本構(gòu)。

　　2、成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)法——如何采用成本價(jià)格指數(shù)變動(dòng)分析法分析供應(yīng)商底價(jià)

　　3、產(chǎn)品壽命周期分析法——如何通過產(chǎn)品壽命周期個(gè)階段的成本變化分析供應(yīng)商的底價(jià)

　　案例分析：格力空調(diào)研發(fā)、小批量到批量生產(chǎn)如何制定采購價(jià)格政策的案例分析

　　4、供應(yīng)商價(jià)格、質(zhì)量、服務(wù)定量評(píng)審與價(jià)格修正方法——如何通過對(duì)非價(jià)格因素成本進(jìn)行費(fèi)用化分析

　　案例分析：某企業(yè)采用價(jià)格成本修正法準(zhǔn)確核算采購總成本的成功案例分析

　　5、量本利分析法——年度外協(xié)訂貨價(jià)格確定方法

　　案例分析：某企業(yè)利用量本利分析法分析供應(yīng)商成本利潤平衡點(diǎn)的方法介紹

　　三、如何設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

　　1、如何根據(jù)不同產(chǎn)品特點(diǎn)設(shè)計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板

　　2、計(jì)供應(yīng)商成本構(gòu)成分析模板的基本構(gòu)成

　　產(chǎn)品成本構(gòu)成分析模板

　　服務(wù)成本構(gòu)成分析模板

　　案例分析：某企業(yè)為供應(yīng)是提供的《成本構(gòu)成與報(bào)價(jià)表》分析

　　四、如何進(jìn)行供應(yīng)商成本構(gòu)成分析

　　1、如何根據(jù)產(chǎn)品BOM了解產(chǎn)品的期量標(biāo)準(zhǔn)，核算材料單耗;

　　2、如何根據(jù)產(chǎn)品工藝流程，測定產(chǎn)品生產(chǎn)工時(shí);

　　3、如何根據(jù)設(shè)備折舊及年限、工資水平分和加工工時(shí)，計(jì)算加工成本;

　　4、如何評(píng)估管理費(fèi)、能耗及質(zhì)量成本

　　視頻案例分析：上海大眾如何為外協(xié)供應(yīng)商提供《供應(yīng)商報(bào)價(jià)表》并評(píng)估供應(yīng)商成本構(gòu)成視頻案例分析

　　5、如何制作一個(gè)《供應(yīng)商成本報(bào)價(jià)分析表》

　　視頻案例分析：某企業(yè)如何制作供應(yīng)商成本分析模板的視頻案例分析

　　五、供應(yīng)商成本構(gòu)成變動(dòng)與價(jià)格調(diào)整

　　1、如何確定供應(yīng)商調(diào)價(jià)機(jī)制

　　2、如何幫助供應(yīng)商降低成本，并共享降低成本帶來的利益

　　視頻案例分析：斯奈德如何幫助供應(yīng)商提供降低成本，并與供應(yīng)商分析降低成本帶來的利益視頻案例分析

　　六、要求供應(yīng)商降價(jià)的八大時(shí)機(jī)

　　七、如何應(yīng)對(duì)供應(yīng)商要求漲價(jià)的問題

　　1、如何分析供應(yīng)商要求漲價(jià)的原因

　　2、如何利用供應(yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求供應(yīng)商解決供貨質(zhì)量與交貨期問題

　　案例分析：柳州汽車?yán)�用供�?yīng)商要求漲價(jià)的時(shí)機(jī)，要求改進(jìn)包裝和實(shí)行VMI，降低采購成本的成功案例分析

　　第五部分　如何制定應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商、弱勢供應(yīng)商的策略——如何建構(gòu)建合作關(guān)系比買賣更重要的供應(yīng)鏈

　　一、如何同供應(yīng)商建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系

　　1、目前外協(xié)供應(yīng)商存在的問題

　　2、供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系與傳統(tǒng)外協(xié)關(guān)系的區(qū)別

　　3、如何進(jìn)行合作關(guān)系定位——五角模型分析法

　　案例分析：匯源果汁強(qiáng)化供應(yīng)商管理從“不牛”的供應(yīng)商做起取得顯著成效案例分析。

　　二、應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢、弱勢和伙伴供應(yīng)商的采購策略

　　1、如何應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商

　　導(dǎo)致供應(yīng)商強(qiáng)勢的八大原因分析

　　案例分析：達(dá)豐電腦利用客戶資源迫使英特爾公司芯片降價(jià)的成功案例分析

　　應(yīng)對(duì)強(qiáng)勢供應(yīng)商的六大策略

　　案例分析：廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)自產(chǎn)傳動(dòng)軸打破某著名供應(yīng)商壟斷的成功案例分析。

　　2、如何整合弱勢供應(yīng)商資源

　　弱勢供應(yīng)商從小到大，有弱勢變強(qiáng)勢的發(fā)展特點(diǎn)分析

　　如何整合弱勢供應(yīng)商資源，規(guī)避合作風(fēng)險(xiǎn)從供應(yīng)商開放做起。

　　案例分析：在05年原材料漲價(jià)的情況下，柳州汽車迫使供應(yīng)商持續(xù)供貨的奧秘。

　　三、集團(tuán)公司如何建立統(tǒng)一采購的運(yùn)作體制

　　1、對(duì)統(tǒng)一采購的不同理解及新的內(nèi)涵

　　2、哪些需求可以實(shí)現(xiàn)統(tǒng)一采購

　　3、如何通過統(tǒng)一采購與供應(yīng)商建立更緊密地合作伙伴關(guān)系，確保資源供應(yīng)安全和穩(wěn)定。

　　案例分析：廣東移動(dòng)公司推行統(tǒng)談統(tǒng)簽統(tǒng)支付、統(tǒng)談分簽分支付的統(tǒng)一采購方式大幅降低采購成本。

　　四、如何提高供應(yīng)商集成能力，減少供應(yīng)商數(shù)量，實(shí)行模塊化供貨

　　1、眾多、分散的供應(yīng)商給企業(yè)采購、質(zhì)檢、倉儲(chǔ)帶來的管理問題和成本的增加

　　2、實(shí)行模塊化供貨的六大優(yōu)點(diǎn)

　　視頻案例分析：東風(fēng)日產(chǎn)汽車實(shí)行儀表板供應(yīng)商現(xiàn)場預(yù)裝配，大幅縮短生產(chǎn)周期和降低物流的成功案例。

　　3、如何實(shí)行供應(yīng)商模塊化供貨

　　案例分析：上海大眾汽車從CKD(零部件)、SKD(模塊化)到SV(采購?fù)獍?的戰(zhàn)略思想分析

　　五、如何通過改革供應(yīng)商供貨方式，降低采購成本和提升供應(yīng)商供貨服務(wù)水平

　　1、目前供應(yīng)商供貨存在的種種問題

　　2、為什么改變傳統(tǒng)的供貨模式可以給供需雙方帶來雙贏

　　3、如何實(shí)行雙贏的供應(yīng)商新型供貨及結(jié)算方式

　　(1)如何建立網(wǎng)上訂購的采購信息平臺(tái)

　　案例分析：目前汽車制造企業(yè)、家電企業(yè)等實(shí)行網(wǎng)上采購案例分析

　　(2)如何推行本地供應(yīng)商JIT、排序供貨

　　案例分析：上海延峰偉世通汽車內(nèi)飾件為上海大眾汽車提供JIT、排序供貨案例分析。

　　(3)如何整合供應(yīng)商物流資源，實(shí)行VMI物流外包

　　案例分析：長安集團(tuán)與民生物流公司合作，實(shí)現(xiàn)實(shí)行VMI物流外包，實(shí)現(xiàn)主機(jī)廠與供應(yīng)商雙贏的成功案例分析。

　　(4)如何實(shí)行VMI下結(jié)算

　　重慶李爾汽車內(nèi)飾件實(shí)行物料下線介紹案例分析

　　(5)如何實(shí)行循環(huán)取貨(Milk Run)

　　案例分析：上海通用汽車東岳工廠與安吉TNT合作實(shí)行物料Milk Run與集運(yùn)，降低采購成本的成功案例分析。

　　第六部分　采購談判面臨需要解決的問題——與供應(yīng)商利益交換是成功談判的基礎(chǔ)

　　一、采購談判常處于被動(dòng)接受境地的六大原因分析

　　案例分析：上海某公司因產(chǎn)品設(shè)計(jì)未考慮采購成本導(dǎo)致采購談判被動(dòng)的教訓(xùn)，

　　二、如何應(yīng)對(duì)采購談判空間面臨的內(nèi)部因素制約

　　1、如何獲得有利授權(quán)——采購談判成功的關(guān)鍵

　　2、采購人員如何與授權(quán)者達(dá)成共識(shí)——談判目標(biāo)是降低采購成本及未來隱性成本而不只是降低價(jià)格

　　3、談判中采購部門與使用部門角色的正確定位

　　案例分析：某企業(yè)使用部門制定供應(yīng)商導(dǎo)致采購談判處于被動(dòng)狀態(tài)，造成重大損失的教訓(xùn)

　　三、如何拓展采購談判的思路

　　1、如何理解同供應(yīng)商談判的籌碼——不只是金錢，而是能給對(duì)方帶來的利益

　　案例分析：鐵道部動(dòng)車組采購談判，打破西門子壟斷降低90億元成本的成功案例

　　2、如何理解談判中雙贏——價(jià)格談判的博弈永遠(yuǎn)帶不來雙贏

　　案例分析：重慶李爾汽車內(nèi)飾件采購談判注重降低非價(jià)格因素成本，大幅降低庫存的成功經(jīng)驗(yàn)分析。

　　3、如何將蛋糕做大——整合采購渠道，建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系

　　案例分析：江西銅業(yè)對(duì)幾百家供應(yīng)商進(jìn)行整合，提高了談判籌碼，大幅降低采購成本的案例分析。

　　四、雙贏的游戲——“紅與藍(lán)”的博弈

　　游戲帶來的啟示：

　　1、如何建立信任關(guān)系

　　2、信任帶來的利益

　　3、建立信任如何規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)

　　第七部分　采購談判十大策略

　　一、獲取談判對(duì)手情報(bào)策略

　　二、內(nèi)部授權(quán)策略

　　三、價(jià)格妥協(xié)與實(shí)行成本轉(zhuǎn)移策略

　　案例分析：日豐企業(yè)集團(tuán)同供應(yīng)商實(shí)行價(jià)格妥協(xié)，改變供貨方式降低采購物流成本的成功案例

　　四、角色策略

　　案例分析：中石油采購團(tuán)在談判中發(fā)揮商務(wù)、技術(shù)、質(zhì)量工程師的白臉、紅臉的角色作用降低大項(xiàng)目采購成本的經(jīng)驗(yàn)。

　　五、談判進(jìn)程與時(shí)間把握策略

　　六、談判地點(diǎn)策略

　　七、議題與目標(biāo)策略

　　案例分析：雅新電子有限公司在采購談判中，讓供應(yīng)商內(nèi)部成本轉(zhuǎn)移，實(shí)現(xiàn)降低物流成本的目標(biāo)

　　八、讓步策略

　　九、權(quán)利限制策略

　　十、應(yīng)對(duì)不同地位供應(yīng)商的談判策略

　　案例分析：蘇泊爾同供應(yīng)商進(jìn)行雙贏合作降低采購成本的經(jīng)驗(yàn)

　　第八部分　 采購談判十大技巧及案例分析

　　技巧一：會(huì)說不如會(huì)聽、會(huì)看

　　案例分析：某企業(yè)項(xiàng)目采購經(jīng)驗(yàn)帶來的啟示：“說的不等于寫的、寫的不等于做的”

　　技巧二：先苦后甜

　　案例分析：我國動(dòng)車組引進(jìn)項(xiàng)目成功談判，西門子自愿降價(jià)和技術(shù)轉(zhuǎn)讓帶來的啟示

　　技巧三：利益驅(qū)動(dòng)

　　案例分析：柳州汽車在原材料漲價(jià)時(shí)刻，迫使供應(yīng)商維持供貨的奧秘

　　技巧四：“托兒”

　　案例分析：青島格林瑪特禮品公司要求供應(yīng)商降價(jià)的談判技巧

　　技巧五：先斬后奏

　　案例分析：美馳車橋接受供應(yīng)商漲價(jià)后，采用吹毛求疵策略要求供應(yīng)商提供質(zhì)量和改善服務(wù)

　　技巧六：畫餅充饑

　　案例分析：某企業(yè)利用公司項(xiàng)目投資計(jì)劃展示發(fā)展前景，打破價(jià)格談判僵局

　　技巧七：循環(huán)邏輯

　　案例分析：某企業(yè)利用質(zhì)量、交貨期、合同期作為籌碼成功阻擊供應(yīng)商漲價(jià)要求

　　技巧八：把餅做大

　　案例分析：上海大眾汽車將一級(jí)供應(yīng)商降位二級(jí)供應(yīng)商作為同集成供應(yīng)商籌碼實(shí)現(xiàn)采購價(jià)格持續(xù)降低

　　技巧九：利用合作關(guān)系

　　案例分析：上海通用汽車通過內(nèi)飾件外協(xié)項(xiàng)目打包，形成合作關(guān)系勝過買賣關(guān)系，提高供應(yīng)商忠誠度

　　技巧十： 促進(jìn)成交

　　案例分析：某企業(yè)利用價(jià)格讓步獲得利益回報(bào)，同時(shí)促進(jìn)成交

　　第九部分　模擬談判——如何同壟斷供應(yīng)商談判

　　(買賣雙方分組模擬談判)

　　一、如何分析壟斷供應(yīng)商的優(yōu)劣勢

　　二、如何制定談判目標(biāo)及排序，如何預(yù)測對(duì)方目標(biāo)

　　三、談判項(xiàng)目之間相互的價(jià)值關(guān)系與互換

　　四、如何整合談判資源，達(dá)到談判目標(biāo)

　　五、各談判小組的談判結(jié)果評(píng)估

            師資力量

　　翟光明

　　中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師、上海交大碩士，國家注冊(cè)高級(jí)咨詢師，上汽集團(tuán)培訓(xùn)中心、中德跨國企業(yè)培訓(xùn)中心、德國萊茵TUV。根據(jù)TS16949、ISO-9000、GMP質(zhì)量體系的要求，為幾百家著名跨國公司和世界500強(qiáng)外資企業(yè)提供包括戰(zhàn)略采購與降低成本、采購談判技巧、招標(biāo)與合同風(fēng)險(xiǎn)控制、供應(yīng)商被開發(fā)與評(píng)估、倉儲(chǔ)與配送運(yùn)作實(shí)務(wù)、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制(PMC)、工廠內(nèi)部物流管理與控制等課程培訓(xùn)和管理咨詢近二十年，是國內(nèi)采購與供應(yīng)鏈管理著名專家之一。內(nèi)訓(xùn)客戶包括：沈陽寶馬、東風(fēng)日產(chǎn)、上海大眾、上海通用、一汽集團(tuán)、廣本汽車發(fā)動(dòng)機(jī)、襄樊東風(fēng)康明斯、東軟飛利普、廣東北電、諾基亞通訊設(shè)備、住友電工(上海)、上海達(dá)豐電腦、大亞灣核電站、秦山核電、中海油湛江南油、湛江油服、上海寶鋼集團(tuán)、寧夏青銅峽鋁業(yè)、三一重裝、海爾、美的、TCL、九陽家電、施貴寶制藥、上海羅氏制藥、匯源果汁、光明、蒙牛、伊利、青島圣元乳業(yè)、四川雪花、蒲田雪津啤酒等。