大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目管理

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	林慶堂
審核時(shí)間：	我要報(bào)名2012-12-20 11:23:11

　　

學(xué)習(xí)對(duì)象

銷售經(jīng)理，主管，相關(guān)領(lǐng)域人員

課程目標(biāo)

1、是否已經(jīng)具備了管理好這2
%的客戶的技巧呢 2、如何從與大客戶初次接觸的局外人到成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴 3、在大客戶的采購(gòu)流程的正確階段您將采取什么樣的銷售活動(dòng)呢

課程內(nèi)容

一、重新認(rèn)識(shí)大客戶銷售

1、分享：對(duì)標(biāo)國(guó)際著名企業(yè)，銷售方式上的顯著差異

2、了解大客戶銷售五大策略（定、攻、守、防、修身）

案例：快煮熟的鴨子經(jīng)常會(huì)飛走？

3、了解大客戶的營(yíng)銷的模式

4、了解客戶

5、分享：某電信設(shè)備供應(yīng)商的競(jìng)標(biāo)策略


二、將大客戶營(yíng)銷進(jìn)行項(xiàng)目管理

1、項(xiàng)目管理與營(yíng)銷流程項(xiàng)目化

2、 單頁紙流程項(xiàng)目管理


三、大客戶銷售項(xiàng)目第一階段——項(xiàng)目立項(xiàng)與計(jì)劃制定

1、項(xiàng)目立項(xiàng)與目標(biāo)確定

2、銷售項(xiàng)目構(gòu)成——可視化管理銷售項(xiàng)目

3、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之一：確定客戶采購(gòu)流程及干系人

4、大客戶營(yíng)銷項(xiàng)目的成功關(guān)鍵之二：掌握客戶干系人需求

5、銷售項(xiàng)目一樣具備3＋1的約束條件：時(shí)間、資源、績(jī)效＋客戶

6、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之一——將目標(biāo)進(jìn)行分階段策略預(yù)設(shè)（OGSM模式）

7、銷售經(jīng)理制定項(xiàng)目計(jì)劃必修功夫之二——將過程進(jìn)行WBS分解

8、根據(jù)WBS制定大客戶銷售的關(guān)鍵路徑，有效制定項(xiàng)目管控計(jì)劃


四、大客戶銷售項(xiàng)目第二階段——制定項(xiàng)目溝通計(jì)劃與風(fēng)險(xiǎn)計(jì)劃

1、根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目干系人分析進(jìn)行溝通計(jì)劃制定

2、根據(jù)大客戶銷售項(xiàng)目WBS分析可能存在的風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行可視化材料錄入


五、大客戶銷售項(xiàng)目第三階段——銷售項(xiàng)目執(zhí)行與控制

1、有效銷售過程介紹

2、銷售拜訪目標(biāo)分解及準(zhǔn)備

3、銷售過程中良好的心態(tài)

4、大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：獲取客戶（非個(gè)人）需求的技巧

5、大客戶營(yíng)銷中銷售技巧之一：對(duì)產(chǎn)品的推介（場(chǎng)景分析）

6、對(duì)客戶異議的有效防范與處理


六、大客戶銷售項(xiàng)目第四階段——談判成交

1、 大客戶銷售的階段晉級(jí)與成交

2、項(xiàng)目收尾階段工具與模板

3、談判技巧

4、 成交技巧


七、大客戶銷售項(xiàng)目收尾及各階段有效工具介紹

1、 大客戶銷售項(xiàng)目收尾必做工作

2、 大客戶銷售項(xiàng)目化管理中有效幫助工作效能的工具

師資力量

備注信息

林慶堂 中國(guó)培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師；中大工商管理碩士；培訓(xùn)+現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷專家；原友邦保險(xiǎn)、名訊德電子培訓(xùn)經(jīng)理；互生實(shí)業(yè)、中國(guó)網(wǎng)通營(yíng)銷總監(jiān)；曾任中興咨詢通信運(yùn)營(yíng)商特聘講師 【授 課 風(fēng) 格】：授課內(nèi)容注重于企業(yè)的實(shí)用性，灰諧幽默不失專業(yè)，課堂氣氛輕松活潑，學(xué)員參與程度高對(duì)于實(shí)際工作帶來啟發(fā)與助益。 【課 程 形 式】：案例分析、小組研討、虛擬貨幣、角色扮演、游戲、講師點(diǎn)評(píng)、視頻分享、工具使用等 【主 講 課 程】：1、通信運(yùn)營(yíng)商系列課程：《營(yíng)業(yè)廳3G體驗(yàn)式營(yíng)銷技能提升訓(xùn)練營(yíng)》《電信政企客戶經(jīng)理營(yíng)