現(xiàn)代企業(yè)商品職業(yè)分析培訓(xùn)

課程類別：	企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
授課語言：	中文
授課顧問：	譚小芳
審核時間：	我要報名2012-07-27 15:31:54

　　

學(xué)習(xí)對象

課程目標(biāo)

★ 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價方法 ★ 掌握談判中諸項目與成本相關(guān)性的價值分析方法 ★ 通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力

課程內(nèi)容

講師：譚小芳




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歡迎進(jìn)入著名流程管理專家譚小芳老師課程《現(xiàn)代企業(yè)商品職業(yè)分析培訓(xùn)》！


培訓(xùn)時間：2天

培訓(xùn)地點：客戶自定

培訓(xùn)對象：企業(yè)中高層管理者



培訓(xùn)目標(biāo)：


根據(jù)目前企業(yè)面臨供應(yīng)商原材料上漲，供貨成本增加，主裝企業(yè)產(chǎn)品市場價格競爭加劇的環(huán)境，通過培訓(xùn)和案例操作，使學(xué)員掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析、影響供應(yīng)商定價的因素，掌握對供應(yīng)商成本的推算的方法和合理定價的技巧。

通過案例分析和模擬談判，掌握價格談判技巧和提升談判的能力。主要收益：

★ 掌握供應(yīng)商成本構(gòu)成分析與比價方法

★ 掌握談判中諸項目與成本相關(guān)性的價值分析方法

★ 通過現(xiàn)場模擬談判，提升談判準(zhǔn)備、角色作用、談判策略和及其應(yīng)用、不同類型供應(yīng)商的應(yīng)對、談判進(jìn)程掌控、團(tuán)隊配合、角色扮演和達(dá)成協(xié)議的能力





培訓(xùn)收益：

掌握對客戶需求進(jìn)行解釋、整理、分類和排序的方法，提高相關(guān)環(huán)節(jié)對需求理解的一致性

●了解如何建立需求數(shù)據(jù)庫，掌握分發(fā)市場需求的途徑和方法

●掌握產(chǎn)品包需求分析過程，形成完整的產(chǎn)品包需求，為后續(xù)產(chǎn)品設(shè)計和產(chǎn)品開發(fā)過程打下基礎(chǔ)

●了解需求工程和系統(tǒng)工程的有機融合方法，形成更為細(xì)致的產(chǎn)品需求規(guī)格(設(shè)計需求)

●掌握產(chǎn)品需求規(guī)格（設(shè)計需求）的分解分配，以及架構(gòu)設(shè)計和權(quán)衡分析的方法，確保需求與設(shè)計協(xié)同一致

●掌握對客戶需求、市場需求、產(chǎn)品包需求、設(shè)計需求、設(shè)計規(guī)格進(jìn)行持續(xù)驗證和跟蹤的機制和方法


培訓(xùn)背景：

——歡迎進(jìn)入著名企管專家譚小芳老師的《現(xiàn)代企業(yè)商品職業(yè)分析培訓(xùn)》課程，此培訓(xùn)使學(xué)員們領(lǐng)悟到：

客戶的需求不斷變化，如何快速高效地推出滿足客戶需求、具有差異化優(yōu)勢和競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品，并最終獲得市場的成功，是企業(yè)的核心問題！我們發(fā)現(xiàn)國內(nèi)許多科技型企業(yè)在產(chǎn)品需求管理方面存在如下問題

●產(chǎn)品開發(fā)沒有實現(xiàn)市場驅(qū)動，是“閉門造車”，關(guān)注技術(shù)而不關(guān)心客戶；產(chǎn)品開發(fā)出來后才找客戶、找賣點

●缺乏完備的需求收集、匯總、整理和分析機制，導(dǎo)致研發(fā)和市場脫節(jié)，需求無法有效傳遞和落實，相關(guān)環(huán)節(jié)和部門（如：客戶、市場部、開發(fā)部、測試部等）對需求的理解也不一致，經(jīng)常針對需求“吵成一鍋粥”

●對客戶/市場需求分析不充分、不透徹、不完整，導(dǎo)致產(chǎn)品需求變化頻繁，產(chǎn)品開發(fā)大量返工，“計劃不如變化快”，開發(fā)過程“失控”；

●需求管理各個階段的職責(zé)不清晰，也缺乏組織支撐；往往了解市場的不懂技術(shù)，懂技術(shù)的不了解市場，不知道需求應(yīng)該由誰負(fù)責(zé)

●需求沒有有效地分級分層，沒有明確不同階段需求的范圍，如何進(jìn)行需求轉(zhuǎn)換，以及需求分析的目的和方法，更不清楚業(yè)界眾多需求分析方法和工具如何在不同需求階段進(jìn)行恰當(dāng)運用


【文化產(chǎn)業(yè)——課程安排】


一、產(chǎn)品包需求概述

本單元學(xué)習(xí)目標(biāo)：了解產(chǎn)品需求的常見問題及其原因；掌握產(chǎn)品需求的重要概念；掌握需求工程在研發(fā)管理體系中的位置；掌握端到端的產(chǎn)品包需求管理流程。

1）案例分析：新產(chǎn)品開發(fā)為什么失敗

●新產(chǎn)品開發(fā)失敗的原因

●貴公司產(chǎn)品需求方面的問題

2）需求相關(guān)的重要概念

3）產(chǎn)品包需求的分類和分層

●產(chǎn)品包需求分層：問題、系統(tǒng)特性/包特性、系統(tǒng)需求/包需求

●$APPLEAS：客戶需求的八大類別

●討論：選取貴公司某產(chǎn)品系列，討論客戶$APPLEAS的要素

4）產(chǎn)品需求工程

5）產(chǎn)品包需求管理流程（OR流程）

●OR流程的基本階段劃分：收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證

●OR流程與市場管理及產(chǎn)品規(guī)劃流程（MM流程）、產(chǎn)品開發(fā)流程（IPD開發(fā)流程）的關(guān)系

●示例：某公司OR流程總覽

6）產(chǎn)品包需求管理流程中涉及的組織、角色及職責(zé)


分析：企業(yè)如何貫徹流程管理全過程？

分析：流程管理培訓(xùn)，我們做對過什么？

案例：海爾集團(tuán)流程管理咨詢方案案例研究


二、客戶需求收集



1）有效識別客戶

●市場細(xì)分

●客戶類型分析（購買者、用戶、關(guān)系人、渠道、合作伙伴等）

●決策鏈分析和關(guān)注要點分析

2）客戶需求收集的途徑

●常用客戶需求收集渠道和特點

●示例：某公司12種客戶需求收集渠道

●討論：提出貴公司客戶需求收集的渠道

3）一線需求的收集及管理

4）需求調(diào)研的常用方法詳解

●問卷調(diào)查法

●客戶訪談法

●標(biāo)桿分析法，“跟隨型”企業(yè)致勝法寶

5）需求收集的要點

●需求收集的質(zhì)量控制，單項需求采集模板

●客戶需求十問

●聽的技巧

●真正理解客戶意圖

●構(gòu)建例行化收集機制

6）研討：客戶往往并不知道自己真正要什么，如何收集需求


分析：流程管理培訓(xùn)案例！

解析：流程管理內(nèi)訓(xùn)案例!

案例：流程管理課程案例分析！


三、客戶需求整理和市場需求分析



1）需求整理和分析流程：需求解釋->需求過濾->需求分組->需求排序->需求評審與反饋

2）需求解釋，客戶陳述—》需求描述：需求描述五原則，從產(chǎn)品的角度的進(jìn)一步闡述與細(xì)化

3）需求初步過濾，結(jié)合初步分析去除“雜草”

4）需求分類

●按$APPLEAS分類

●按產(chǎn)品包需求層次分類（產(chǎn)品特性的前身）

●按BAS分類

●按相關(guān)的產(chǎn)品線/產(chǎn)品分類

●按短、中、長期需求分類

5）需求排序--設(shè)置權(quán)重，確定需求優(yōu)先等級

6）建立需求數(shù)據(jù)庫

7）思考結(jié)果和市場機會點分析



互動：流程管理培訓(xùn)案例評估

分享：某集團(tuán)流程管理培訓(xùn)案例

分享：哈佛經(jīng)典流程管理案例分析示范


四、市場需求的分發(fā)



1）市場需求分發(fā)的角色及職責(zé)

2）市場需求分發(fā)的四條路徑

●分發(fā)至公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃(CBP&PLBP)

●分發(fā)至產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃（Roadmap）

●分發(fā)至項目任務(wù)書（Charter）

●分發(fā)至正在進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)項目

3）公司和產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計劃如何接受和決策需求

4）產(chǎn)品路標(biāo)規(guī)劃如何接受和決策需求

5）項目任務(wù)書如何接受和決策需求

6）正在進(jìn)行的產(chǎn)品開發(fā)項目如何接受和決策需求


分析：領(lǐng)導(dǎo)者流程管理做什么？

分析：流程管理內(nèi)訓(xùn)哪些步驟很重要？

分析：流程管理培訓(xùn)哪個環(huán)節(jié)很重要？


五、產(chǎn)品包需求分析和實現(xiàn)



1）產(chǎn)品包需求分析過程

●將市場需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品包需求

●關(guān)注內(nèi)部需求

●形成產(chǎn)品包需求文檔

●演練：定義某產(chǎn)品包的功能需求

2）產(chǎn)品包需求與產(chǎn)品概念的開發(fā)、選擇

3）從產(chǎn)品包需求到設(shè)計需求的分析方法

4）設(shè)計需求分解和分配的過程

5）功能架構(gòu)分析、系統(tǒng)架構(gòu)（物理架構(gòu)）分析與設(shè)計綜合

6）設(shè)計需求分解為系統(tǒng)/子系統(tǒng)設(shè)計規(guī)格

7）設(shè)計規(guī)格分配為模塊需求規(guī)格

8）演練：請針對某類產(chǎn)品的客戶面臨的一個問題，分析和提出產(chǎn)品特性、包需求、設(shè)計需求、設(shè)計規(guī)格。


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